咸阳卖灯人在“觉醒”
近年来，陕西部分地级灯饰市场发展势头迅猛，尤其是距离西安最近的咸阳，灯饰市场发展速度更是惊人。由于地理因素，相当一部分的咸阳消费者直接到西安买灯，这从一定程度上限制了咸阳当地灯饰市场的快速、健康发展。尽管如此，咸阳经销商并没有因为这一“先天”劣势而放弃自己的经营决心，他们通过不断调整、不断完善、不断优化自身来弥补这一经营缺憾，并不断通过最“健康”的产品、最优质的服务、最真挚的情感，唤回那些本属于自己的“上帝”。
东联代理商郭振：走出森林，看见光明
2个月之前，郭振还在西安灯具市场中经营着他的灯饰产品，过着他的卖灯生活，只是当时已经失去了对西安市场的信心与希望，经营热情已经降至冰点。因为郭振此时已经迷失在西安这片“森林”之中，并欲走出这片“森林”。
郭振度过两年打工岁月之后，积累了一定的资金和经验，1999年在西安开始自己当老板的生涯。之后的6年中，郭振历尽灯饰市场的浮沉。尽管6年前，市场机遇充满每一角落，但是因为资金有限，只能租用他人店面，经营面积小，经营产品种类有限，加之经验不足，对市场发展把握能力不强，郭振最终没有把握住那些黄金一般的机会，始终无奈地在租用别人的小商铺中继续着自己的灯饰销售之路。
2005年是灯饰行业的“灾难年”，本来就处于水深火热之中的郭振，更加感受到比洪水还要猛烈的市场所带来的冲击。一向坚持“大树底下好乘凉”的生存思想，在此时越发变得无力，对于自己的前程，郭振不得不另做打算。郭振没有在西安其他市场做考察，而是直接去了咸阳。在咸阳，他见到了与西安一样的“受灾人群”，令人同情的是，他们的经营意识与经营方向已经明显偏离了市场健康发展轨道，被“灾难”吞噬的现实将不可避免。
郭振对咸阳市场做了简单分析，在综合各种“自救”必备因素之后，咸阳之旅便正式开始。郭振之所以会离开那片养育他多年的“森林”，因为他在咸阳这块土地上重新看见了光明与希望。首先咸阳进驻当地市场的品牌数量并不多，市场份额尚为不足，品牌发展空间很大。其次，经营成本较低。郭振所在灯具市场是当地最专业的灯具市场，10元钱每平方米的低廉租金让其轻松得到了其曾经想都不敢想的100平方米的大店面，整整比西安少了5倍价钱，而且还除去了公摊、管理等一系列高额费用。而且咸阳城市发展势头迅猛，灯饰产品需求量正以惊人的速度在上升。无论是咸阳街头还是郊外，这里的楼越盖越多、越盖越高，其中不乏一些高档楼盘的横空出世，房地产的良好发展势头增强了郭振的经营决心。
品上代理商高永刚：奇迹源于专注
高永刚早在经营电工产品时，他就对各种各样的灯具萌发了渴望之情，经营照明产品是他平生最大的愿望，他把平生所积累的全部资金投资到了灯饰市场之中。今年7月初，品上照明正式“点亮”咸阳大地，同时也成就了他的梦想。
在一无销售经验，二无流动资金的情况下，品上的发展步伐受到了严重阻碍。在亲戚朋友的鼎力支持和相关人士的有力开导下，高永刚一改往日的沉寂，继续利用自己曾经做电工时的关系网，把品上产品逐一详细述介绍给工程客户。虽然当时品上身处“左有雷士，右有嘉美”的前后夹击，但经过高永刚的不懈努力，最终打开了咸阳市场的“工程大门”。
短短5个月之后，品上在咸阳的发展，除去服装领域的订单尚未拿下之外，在其他任何一个领域都能发现品上产品点亮后的“英姿”。有人说高永刚曾经的盲目，没有被无情的市场抛弃完全是一个奇迹。但高永刚从不这样认为，他认为之所以会在残酷的市场环境下生存下来，完全取决于三个很重要的因素：首先是找准了适合自己生存的经营方向，作为经销商，对自己所从事职业的兴趣最为重要，这是经营前提。其次，要充分发挥自己的竞争优势，高永刚经营电工产品时的关系网，加上品上产品的市场竞争优势，这样才能在市场竞争中从容应对。再次，做老板要有坚持不懈的敬业精神。在遭遇挫折之后，高永刚并没有放弃自己的经营之路，而是重整旗鼓并一鼓作气逐一攻克市场难关。
普利亚代理商刘宏伟：寻求“差异化”是突围的关键
在咸阳灯饰市场，80%以上的商户仍在经营着那些让他们曾经辉煌一时的“英雄灯”——吸顶灯、平板玻璃灯、传统花灯等，大家都拥挤在这条日趋狭窄的经营道路之中。经营这几类产品并不意味着失败，但过分依赖这些产品给自己带来的赢利，这种经营意识必定落后。一方面是因为“英雄”的“江湖地位”正呈现日趋下滑的势头，产品的市场需求量也在逐渐降低，产品利润点也在疯狂地下降。另一方面，以零售为主的销售渠道，不能很好地发挥这些产品的竞争优势，道尽千言万语所争得的那杯羹，已经不能满足各大商家的生存需求。
与其拥堵在那条宽广的“大路”之中，还不如另辟“羊肠小道”。2003年，刘宏伟开始经营普利亚产品，由于当时资金原因，只在店面中挂了几盏吊灯，但随着这批货的销售一空，他店面中的普利亚产品展示面积在短短几个月内便增加到了50平方米，此后2年间的稳定发展，使这条“羊肠小道”变得越发宽广，他的卖灯生活也逐渐甜蜜。
刘宏伟认为：寻求到一个差异化的经营方向，是突围市场的关键。
据刘宏伟介绍，差异化需要因地制宜，同时也要因人而异。首先，寻求与当地经销商的差异化：现代个性化灯饰在咸阳市场中非常少见，市面上流通的少数几款也是劣质产品，代理个性灯饰品牌成为他的必然选择。其次，寻求与省会供应商的差异化：把握当地市场发展空间之后，还要针对自己代理的品牌产品种类与档次进行细致的分析，明确市场所需。一个知名的灯饰品牌，产品种类和档次是多元化的，在普利亚400多个产品种类中，西安供应商经营的产品种类上百个，但由于价格等因素，最终能适应咸阳当地消费需求的产品其实不足30款。再次，寻求与众人销售渠道的差异化：产品的销售渠道不能过于单一，在以零售为主的销售渠道之外，刘宏伟把自己曾经在工程领域的优势充分发挥出来，工程客户对个性化产品的需求正日趋升温，高档个性产品在家装领域也有一定的发展空间，因此与咸阳当地的家装公司合作也会带动普利亚的销售。
自刘宏伟2年前经营普利亚以来，咸阳灯饰市场中仍只有他一人在经营个性化灯饰产品。据当地经销商反映，投资于知名品牌所需费用太大，他们不会轻易掏出自己几年苦心经营来的“血本”；另外类似普利亚个性化风格的产品市场需求量还有待进一步提高，消费者的消费意识还有待于进一步增强。
据业内人士分析，没有差异化就没有生命力，更没有发展力。寻求一条所谓的差异化之路绝非易事，但若是经销商都能够“动”起来做生意，适当的调整自己的产品结构、装修风格和经营心态，那么走一条相对别具一格的道路其实并不难。刘宏伟已经抢得市场先机，赢得了市场发展空间，在发展的道路上先行他人一步。
后记：灯饰销售旺季早已到来，但咸阳的人气指数和省会城市相比相去甚远。虽然如此，但仍有部分经销商的销售状况持续上涨，他们所表现出来的热情和信心让记者感受到他们乐观的经营心态的同时，也明显感觉到他们的经营意识正在逐渐提高。他们的“觉醒”正在向行业证明，他们也是优秀的地级灯饰经销商，他们将是角逐地级市场的真正主角。（本报陕西记者站见习记者 邱长发）
