对成功卖灯人家的几点浅见
经销商简介
王文荣，广州市冠行灯饰有限公司总经理。
1999年从服装行业转入灯饰行业，目前在广州市天河区、白云区、福州市等地区设有多个卖场，总经营面积达2500平方米，主要经营水晶灯、石头灯、低压灯等，以零售、工程为主，现代理文行、开元、琪朗、帝罗、斑迪图、海菱等行内知名品牌。主要工程案例有白云机场、白云山山庄旅社、亚洲国际大酒店等。
最成功的工程案例：2000年6月，广州市政开发的白云山山庄旅社，总工程项目投资有1000多万元，那时甲方要求全部照明产品除用松下的吸顶灯外，还要用一些仿古吊灯、落地灯、台灯、庭园灯具，当时有五六家同行参与投标，竞争十分激烈，冠行灯饰最终胜出，承接了200多万元的工程定单。
个人观点
一个成功的灯饰经销商，首先必须具备对市场深度认识与分析的能力，特别是能够对品牌市场进行考核评估；其次是善于对人员进行管理，能够处理好社会人际关系，提高市场信息反馈的速度，及时了解行业动态；再者是使自己及企业的整体品牌效应提高，让行业认可，这可以通过对企业文化的培育和宣传，对品牌的推广来实现，还有就是以打造企业在市场上的知名度、美誉度为契机，从而通过客户的口碑最终奠定其在照明行业领域的江湖地位。
通过近几年的发展，照明行业开始逐步成熟，传统经销商在终端销售方面基本上没有什么长远的发展前景，特别是传统的中小型商家或企业，将面临被淘汰的危机。虽然说，传统的经销商也拥有一部分稳定的老顾客，但现在很多客户的观念与思想都在改变，消费需求也日新月异，他们是否永远属于传统商家就要打上一个问号了。传统经销商最明显的缺陷就是跟风太重、信息流通不畅，这导致市场什么灯好卖，所有的经销商都卖，并且对消费趋势难以有效把握，因此要在竞争中脱颖而出就只有向超大型的卖场靠拢。我认为，将有更多像美灯多、合力博程等新型营销模式的现代灯饰营销机构出现，他们将掌握住行业发展的方向和命脉。（本报广州客户专员 朱孝文 整理）
