黄老板为何做得这么累？
今年以来，我们更多地把新闻点放在生产企业身上，而忽略了对经销商方面的报道。广大经销商朋友纷纷通过本报全国各地驻站记者提出要求，希望本报恢复“卖灯人家”栏目，让经销商有个交流的平台，为此，本报从本期开始，恢复“卖灯人家”栏目。
文／沈海中
用命拼来的１７００万
怀揣着１０万元的支票，黄老板不但高兴不起来，而且当安全带系好后，整个人像泄了气的皮球，疲软地靠在椅背上，全然没有在大会上的神气。黄老板看上去很累。这个累，不是因为昨晚没有睡好，也不是赶航班的劳碌，而是心累，是对在全国经销商大会上“无限风光”后深刻反思之后的累。
黄老板是江苏某二级城市的一位经销商，代理广东某知名照明品牌。由于去年他在该市将销售额做到了１７００万，在前几天公司总部召开的全国经销商联谊表彰大会上，黄老板受到公司的高度认可——前年他代理该品牌的销售额为８００万，去年提升到了１７００万。公司对他的努力予以充分肯定，并奖励人民币１０万元。同时，还邀请他作为优秀经销商代表做重点发言。会上，他神采飞扬，让人对他有一种敬佩，甚至是仰视的感觉。会后，他发现一年做到２５００万销售额的经销商不下十个。当天晚餐，在咖啡厅里和一些同行交流时，黄老板发现，那些销售做得特别棒的经销商并没有像他那样，每天都忙得“天昏地暗”，而是有序、轻松和惬意，甚至周末还可以去跳跳舞、打打高尔夫。想想自己一年３６５天，天天从早到晚都在奔波忙碌——自己去进货、自己去找分销商、自己和商场代表谈判，自己不但管着每一位销售主管，而且连每个终端售货员都要亲自过问，甚至为客户送货也要自己操心……黄老板觉得有点累。尤其想到同行“几兵几卒”就轻而易举地做到了２５００万，自己如何做到２５００万？当自己做到了２５００万，同行又将以怎样的速度倍增？自己如何赶得上？不肯服输的黄老板，越想心越累，越想越不服气——他从大会的报告和同行的言谈中，知道要做得更好，一定要有一个优秀的团队，一个人什么都干的时代已经过去了。黄老板立志要改变。
“四招”让黄老板走出困境
如何改呢？如何打造一个优秀的团队呢？这考验着黄老板解决问题的能力。借助外脑，是很高的一着棋。对于黄老板这种读书不是很多，完全凭借自己双手做事业的人而言是一大突破。于是，当地一家颇具知名度和规模的营销策划公司与黄老板成功携手了。通过对黄老板公司实际情况的深入调研和对改革要求的严格界定，营销策划公司向黄老板提出了作为个体经销商向企业经销商转型应着重把握的几个方面：
一、充分授权。个体经销商往往是所有权力集于一身，最终造成一个人思考、单方面决定、事事都要自己管，从而导致工作效率低、决策偏差大、下属员工工作积极性不高、老板自己身心俱累等恶果。充分授权，首先“瓦解”了最为低级形态的家族式运营，如“老公主外，老娘管账，几个亲戚来帮忙”。充分授权就是把老板的权力充分地分配给下属员工行使，各管其职，各担其责，最具效率地完成工作，最终实现营运的高效率和高效益。黄老板在该营销策划公司的建议和指导下，把属于自己“一个人”的权力，根据不同的工作岗位和工作内容，分解到下属身上，从经理到终端售货员，人人职责分明。这使得员工们的工作积极性高涨：只要在合理范围内，自己有权按照自己的最佳方法来完成工作、解决问题、确保赢利……
二、科学分工。授权与分工是相辅相成的。只有科学分工，才能有效地、细致地进行授权，而要依层次地、有效地进行授权，就必须有合理的分工。科学分工帮了黄老板的大忙——以前什么事情都要自己思考、自己拿主意、自己去执行或者指导执行。现在就不一样了。例如以前到公司总部进货，没有人作参谋，自己想进什么就进什么货，很多产品都是在没有进行市场调研的情况下大量进货，结果因不符合市场的需求，导致滞销，致使仓库空间经常吃紧。现在则有专门的产品进货市场分析小组（由销售经理、终端售货员数人组成），由他们结合当前市场的发展趋势、当前市场需求等因素进行综合评估，最终确定进何种类型产品，以及进货的数量。这为后期的销售做好了铺垫。除科学进货有专人负责外，促销宣传、业务开拓、人员培训、售货员管理、人事管理等方面都有专人或几个人的组织来负责，把工作做到“点”——有效控制营运成本，实现最大营运效益。
三、系统管理。权力放下去了，分工也细了。但是，权力下放了，是否都有效行使？分工细化了，执行是否到位和有实效？很显然，公司还需要系统化的管理，确保每一项权力和每一项工作都能恰如其分地使用和完成。黄老板根据公司的实际情况，选择了销售经理、促销经理和人事经理三人共同担当此重任，分工负责整个公司相关人员和工作的系统管理，贯彻实施，落到实处，实现整个公司营运的实效性。
四、重点把握。授权、分工等工作的良好实施，是否意味着黄老板从此不用参与营运工作？当然不是。只是黄老板可以抽出更多的时间和精力，把相关工作做得更加到位。实际上，黄老板要进行两个方面的重点把握：一是整个团队工作的重点把握。像黄老板着重抓住三位经理，由他们把中、小策略和执行的工作做好，就是非常明智的选择；二是黄老板对公司营运开发的大项目和遇到的大问题重点把握，亲自带领团队来解决——把大的、重要的项目做好了，公司的发展就有保障了，而黄老板的个人转型也就实现了。
事实上，黄老板的确做到了。今年前四个月，黄老板平均每月的销售额达到了２００万元，网点建设深入到了镇一级市场。黄老板不仅当起了“甩手掌柜”，而且还报读了国内某名牌高校的ＭＢＡ班呢！
如何改呢？如何打造一个优秀的团队呢？这考验着黄老板解决问题的能力。借助外脑，是很高的一着棋。对于黄老板这种读书不是很多，完全凭借自己双手做事业的人而言是一大突破。于是，当地一家颇具知名度和规模的营销策划公司与黄老板成功携手了。通过对黄老板公司实际情况的深入调研和对改革要求的严格界定，营销策划公司向黄老板提出了作为个体经销商向企业经销商转型应着重把握的几个方面：
编后语
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信息来源：灯饰视界
