经销商“闲”来无事做什么？
灯饰市场有淡季旺季之分，淡季本应是商家运筹帷幄之时，但最近记者在走访市场时发现，很多灯饰店、门市的工作人员闲来无事，三五成群凑在一起喝茶聊天、打牌赌博……营销界有一句至理名言：淡季做市场，旺季做销量。没有淡季时的精耕细作，哪来旺季时的硕果累累？生意比较清淡时，经销商朋友该做些什么呢？让我们听听经销商们的说法。
忙时顾不上 “闲”时多琢磨
把灯卖出去了，生意做成了，就万事大吉了吗？卖出去灯不算本事，能让顾客买灯回去不后悔才算真本事。而如何才能让顾客买灯后不后悔呢？广州美居中心“新玉善个性照明”在客户服务方面有自己的一套经验。据该店经理伍楚峰介绍，客人来这里买灯，不是客人要什么就卖什么，而是先询问其家装风格，住房结构等，再给客人提供最合适的灯。同时他们会留有客户资料，生意忙时或许会在客户服务方面有所疏忽，而淡季时就要加强与客户的沟通，不管是零售客户还是批发客户，询问灯饰是否存在问题，是否需要帮助，这样客人就会感觉很亲切，觉得这里服务好，在这里买灯不后悔。客人们口碑相传，会带来更多的生意。客人有时连一个小螺丝坏了都会跑过来询问这里有没有，足见这里的服务赢得了人心。虽说平时商家就会将售前、售中、售后服务做到位，可如果要突出自己的服务特色，商家不妨在淡季多花点心思，招来回头客，引来新客人。
“坐商”要不得 “闲”来走市场
传统商家有这样一种经营理念，“酒香不怕巷子深”，等着生意送上门。目前市场竞争日益激烈，商家守株待兔已经难以为继。宁波市华强灯饰有限公司董事长黄春月女士说，他们在淡季时会发动员工出去主动寻找客源，比如与家装公司、房地产开发公司联系，寻找商机，让淡季不淡。重庆勇胜专业节能照明配送中心总经理程勇胜告诉记者，淡季时他们会派人出去考察市场，到全国各地灯饰城、门市观摩学习。当然这种了解市场的方式费用比较高，时间长。而经常浏览“灯饰视界”网站，花很短的时间很少的钱，照样可以找到商机。再有他们常跟朋友聚在一起聊天，聊天也能聊出点子，聊出生意来。总之，在市场经济时代，消息闭塞不可能将生意做好。商家们积极主动地通过各种途径去了解市场需求，从而发现商机。"
老板去充电 员工来培训
灯饰行业的老板很多是苦心经营，通过自己的打拼赢得一方天地。可不管是从中国加入ＷＴＯ大背景来看，还是从中国灯饰行业自身的竞争态势来看，市场对企业的领军人物提出了更高的要求。其战略规划能力、策划应变能力、组织管理能力以及市场整合能力等的高低，往往决定着这个企业的生死存亡。很多老板意识到了这点，纷纷聘请“外脑”来弥补自身不足。而也有不少老板趁着淡季，忙着充电。程勇胜就是这样一位老板，他目前在读ＭＢＡ。他认为目前市场竞争激烈，老板的经营理念、思路对一个企业起着至关重要的作用。老板只有不断地学习，转变传统的经营理念，才能更好地为企业谋划，增强企业的竞争能力。老板需要充电，员工何尝不是呢！程老板还借助自己和员工的朋友圈子组织大家进行学习交流。尽管大家所从事的行业不同，但总有些相通的东西，比如管理、服务等，通过郊游、聚餐等一些轻松活泼的形式让大家的思路放开，寓学于乐中。
黄春月女士则通过一周一次例会跟员工交流，发现员工工作中不足，及时提出改进。同时还组织员工接受服务礼仪培训，学习消费者心理等方面的知识。有些厂家做得比较好的，会给经销商以及导购员进行关于产品方面专业知识的培训，而这样的培训工作安排在销售淡季无疑更加合适，既节省了培训成本，又提高了经销商和导购员的业务素质。这样的培训机会需要经销商常和厂家沟通联系，积极争取。
店面去旧衣 新貌来示人
记者走访了几个灯饰卖场，看到有些灯饰店门可罗雀，店里面却热火朝天。一些人凑在一起将水晶珠一个个串起来，装到灯饰底盘挂水晶链的扣子上，一些人将带有灰尘的灯饰取下来清洗，还有一些人忙着做样品的调换工作。“新玉善个性照明”伍经理介绍说，平时会保养店内的灯饰，不过通常在淡季时才会将不容易清洗的灯，好好清洗一番。淡季时的一个重头活就是结合厂家要求，对专卖区位置及其结构进行调整等。
为使淡季热 商家促销忙
即使是在销售淡季，商家也不应该无所作为，而应该推出各种促销活动，以吸引消费者的眼球。南天国际照明中心班居照明在自家门口树起了“装修大促销５６折”的广告招牌；而美居中心则联合其驻内的各家灯饰店一起推出了促销活动。据广州美居中心汇能雅典灯饰的郑小姐说，商家单独做宣传推广活动，一般成本大，效率低。而与美居中心一起合作做促销活动，往往轰动效应大，宣传效果更好。
淡季塑形象 宣传不能少
目前很多行业都在讨论“经销商如何树立自己的品牌”这个话题。在灯饰行业，我们也有“中国优秀灯饰经销商”，有了这个称号，无疑就在消费者心里树立了一个品牌形象。记者在走访南天国际照明中心等市场时，发现一些精明的商家会趁着销售淡季请来设计公司帮忙做企业宣传折页。由于一些新品上市，样品会有所调换，有的商家忙着整理产品资料准备制作产品手册。淡季把这些工作做好了，旺季到来之时将一份精美的企业宣传折页或是产品手册呈现在消费者手中，既提升了企业的形象，又方便消费者的选购。其实商家在提供优质产品、做好服务（售前、售中、售后）时就是在为塑造自己品牌的良好形象默默练功了。不过商家可以趁着淡季为提高自己的品牌形象多做些宣传。
正所谓：台上一分钟，台下十年功。真正有心将企业做大做强的经销商在销售淡季并不会清闲下来，很多经销商反映，实际上淡季更忙，更累。商家应该结合自身实际情况，查找缺漏与不足，并不断加以完善，以一个更加健康、积极的形象迎接旺季到来。
信息来源：灯饰视界
