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销售禁忌:你在销售中不能再犯的36个错误

王朝导购·作者佚名
 
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  分类: 图书,管理,市场/营销,销售,

作者: 刘军,刘茂民编著

出 版 社: 广东经济

出版时间: 2008-5-1字数: 223000版次: 1页数: 199印刷时间: 2008/05/01开本: 16开印次: 1纸张: 胶版纸I S B N : 9787807288855包装: 平装编辑推荐

解决销售问题,借鉴失败教训,学习成功以验。弥补短板,强化优势,打迼一流销售员。

目录

禁忌1:不关注客户的需求

顾客只对他们需要的产品感兴趣

满足顾客需求比推销产品更能打动顾客

禁忌2:不了解客户的需求

了解顾客和了解产品一样重要

请教客户对产品的意见

了解客户更多、更具体的需求

禁忌3:不会激发客户的潜在需求

挖掘客户的潜在需求

制造短缺,激发客户需求

问客户“还需要什么?”

及时向客户提供产品信息

禁忌4:不会为顾客赢得最大的利益

抓住客户的利益,抓住客户的心

带着有益于客户的构想见客户

帮助客户实现利益最大化

禁忌5:对客户情况了解甚少

了解客户越多,成效的可能性越大

了解仆人购买者的情况

了解团体客户的情况

了解老客户的情况

禁忌6:对所有客户都“一视同仁”

难下决定的客户

豪爽干脆型客户

吹毛求疵型客户

反应冷淡型客户

情感冲动型客户

自我吹嘘型客户

心怀怨恨型客户

圆滑难缠型客户

从容不迫型客户

喋喋不休型客户

禁忌7:开发客户的途径太窄

通过名单或电话簿寻找客户

通过会议、活动寻找客户

通过人际关系网络寻找客户

通过“个人调查”的方式寻找客户

利用关系链来倍增客户数量

禁忌8:慢待自认为“不重要的客户”

没有“不重要”的客户

小客户是未来的大客户

怠慢客户是销售员之大忌

禁忌9:伤害客户的自尊心

客户需要理解和尊重

帮助客户圆场

对于客户的无知,不要冷嘲热讽

不要目中无人

不要让客户感到难堪

不要让自己的坏情绪伤害客户

禁忌10:拜访时机、地点选择不当

客户不欢迎不速之客

了解客户的时间安排

选择合适的见面时间

确定最佳见面地点

禁忌11:忘记或叫错客户的姓名,搞错客户的职务

禁忌12:拜访礼仪不规范

禁忌13:不会管理时间

禁忌14:不熟悉产品知识或不了解产品动态信息

禁忌15:介绍产品单调、生硬、抽象

禁忌16:故弄玄虚,使用一些客户听不懂的行话和术语

禁忌17:夸张表述,无端夸大产品优点

禁忌18:不让客户参与示范,或不让客户试用产品

禁忌19:不会倾听,不让客户多讲

禁忌20:不会赞美客户

禁忌21:不会用开放式问题引导客户

禁忌22:不会引导客户接受自己的意见

禁忌23:通过说赢客户达到成交目的

禁忌24:诋毁其他产品或品牌,特别是客户已有的产品或品牌

禁忌25:缺乏足够的自信心

禁忌26:缺乏热情

禁忌27:害怕被客户拒绝

禁忌28:不会应对客户的拒绝

禁忌29:不会应对客户的反对意见

禁忌30:陷在价格争议的漩涡中

禁忌31:轻易承诺或不兑现承诺

禁忌32:为分清责任与客户发生争论

禁忌33:抗拒客户抱怨与投诉,逃避责任

禁忌34:不能妥善解决客户的抱怨与投诉

禁忌35:不善于利用售后服务维系和培养客户

禁忌36:不会处理客户问题

参考书目

书摘插图

禁忌1:不关注客户的需求

情景:

“刘先生,我们公司现在有优惠措施,如果你现在买了这种产品,还送免费旅游。”

“你的这些优惠对于我来讲都不需要。我需要的是适合我的产品,其他的优惠对我来说不是重要的,价格再低,东西不适合也不行。”

“你放心,我们有自己的专业咨询师,如果你不放心可以去接受咨询或培训,我们的专业咨询人员可以针对你的情况给你提供你需要的东西。”

“为了购买这种产品我们还要咨询或培训!培训再多,也没有任何意义。”

“我可以向你保证,这种产品的确在质量上不存在问题。而且还送免费旅游,这是多么好的时机呀,你可不能失去良机。”

“我不需要,我不买。”

刘先生终于坚决地拒绝了这位销售员的推销。

正如这位顾客所言,他要买的是“合适的产品,没有条件”。销售员在销售活动中,要关注顾客的需求,清楚顾客到底需要什么。如果不知道顾客的需求,再多的言辞与努力不仅于事无补,还会招致顾客的厌恶。

顾客只对他们需要的产品感兴趣

“我见过很多产品,其中销路不好的产品中,有60%-70%都是因为不了解顾客需求。”拉里.休斯顿(Larry Huston)在接受活顿知识在线采访时这样说,他曾经是宝洁公司(P&G)多年的副总裁,现在是活顿商学院迈克技术创新中中心(Mack Center for Technological Innovation)的高级研究员。

……

销售禁忌:你在销售中不能再犯的36个错误

 
 
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