猛砍流通环节能降药价？貌似合理实则不行
九州通医药集团业务总裁耿鸿武
在11月25日下午的“第十五届中国医药企业营销经理高峰论坛”上，九州通医药集团业务总裁耿鸿武就基本药物制度下的医药营销、医药市场变革等话题做了专题演讲。
耿鸿武：猛砍流通环节能降药价？貌似合理实则不行
新医改引起两大行业规则变革
近期我们集团在做一些基本药物的研究，本人也在做一些基本药物的研究，在基本药物方面确实有很多的问题，我想从实际的角度，从企业包括我们流通企业、生产企业这样的角度，去如何看待现在基本药物对我们营销和对我们未来两年到三年的一些影响。
在新医改的整体过程中，行业规则变化最大的两点，也是对我们营销最大的两点是哪两点？第一点就是关于基本药物实行集中招标采购将代替以前的县级以下医院医疗机构实施的自由采购，由这种市场化的自由采购状态转为由政府举办的集中招标采购以后，对现有的医药流通领域影响是巨大的，首先我们的营销重点发生了转换，第二个我们的品种结构，第三个我们的配送究竟如何选择的问题，都存在了一些问题，也将改变目前医药企业的销售规则，这是第一点。第二个重要的规则变化来自于零差价，零差价药品销售将改变的是什么？改变的是医疗机构的利润来源。据现有的统计数据，我国医疗机构的基本的利润率平均差价率保持在35%左右，就意味着现有的基层医疗机构通过与供应商的讨价还价，然后以市场的价格卖给患者，它中间的加价率是35%，实行零差价以后，35%的医疗机构的利益谁来补偿？我觉得目前没有定论，11月3号，国务院组织的卫生会议上提到了一个基本思想，就是对基层医疗机构要有财政进行补贴，要补贴达到15%以上。不管怎么补贴，他改变的是什么？改变的是利润来源模式，今后基层医疗机构的利润来源变为政府补贴以后，集中招标采购又代替了它讨价还价的机制，那么将会在基层市场形成怎样的产品结构？我觉得值得大家思考，以后基层医疗机构需要什么样的产品也是我们必须要考虑的问题，而这些产品就是我们在座的生产企业，今后你是否可以获利的产品，对流通企业你是否今后可以配送的产品，这是两个重要的行业规则的变化。
未来趋势五大推断
基本药物是否能做到保基本，是否能做到解决看病难，看病贵的问题?如果不能解决上述问题，基本药物制度是否成功，需要画一个大大的问号。我们对基本药物对行业未来的影响作出了五点推断。
第一点，目前基层医疗机构这一种市场竞争的机制被集中招标代替了以后，我们以前在三甲医院和二甲医院的模式可能会引入到基层医疗机构中去，我们在座各位跟我们接触的很多厂家都在招兵买马，做什么？做基层医疗机构，我们现在给大家发出做基层机构要跟谁合作？要跟九州通这样的企业合作，为什么？我们具备了全国最大的基层医疗网络和全国最大的民营医疗企业，我们现在民营医疗机构数占了全部的四成，这个模式的转换将改变我们策略的选择，这是我们作出的第一个推断。
第二点，指导价的出台将为企业提高药价提供一定的政策依据，政府公关将深入到基层医疗机构的招标中去，这是我们在座的有志于进军基本药物市场，和基层医疗机构的市场要做的事情，就是基层医疗的公关，公关做的好才能在现有的情况下找到一个好的价格，好的价格在现在零差价的制度下保持一个好的利润，保持一个好的销售结果和好的增量，而且现有的指导价格，为我们提供了一些机会，可以按照目前的基本药物指导价格，制订自己的指导价格。每次招标中会提到一个问题，说每次招标价格不得高于上市价格，但是我们3700家的基本药物的生产厂家里，我们不是所有的基本药物都进入了各地的招标，我们统计了一下广东省大约有76%的品规在招标目录内，还有24%的产品不在目录内，不在目录内的药物进行招标是没有价格比对的，我们可以采用什么价格？肯定是采用国家药品的指导价格，所以对企业来说是非常好的机会。
第三个推断，独家产品将是基本药物市场的宠儿，有可能成为基本药物的主要贡献者。从整个数据看，独家产品确实是在整个基本药物中独树一帜的产品，所以企业独家产品进入基本药物，很多企业在放炮，放礼花庆祝，我觉得值得庆祝。
第四，原研、单独定价、优质优价产品不会受到本次价格政策的影响，虽然说价格都是通用名定价，但是他可以继续执行原研药单独定价的政策，在非基层医疗机构他们将保持现有的份额继续营销。今天中午还为这个问题还在讨论，他们问我很多问题，包括现在的合资药品价格，从65降到35，还做不做？可能不会做，因为本身现在基层市场没有容量或者很少，如果放下身价了以后，产品的含金量可能就不够了，现在的二甲、三甲医院也保证不了了，他还不如不这么做。
第五，基本药物最终执行价格不是由零售价决定的，是由各地的中标价格决定的，各地的中标价格将决定今后你产品的供货价格，我们预测各地通过招标降价的幅度不会太大，为什么得出这样的结论，我们做了五个省中标价格药物的比较，我们发现基本90%的产品都囊括在现有的招标品种内，而且现有的招标的价格有70%是低于现有的市场零售指导价，现在按目前的价格分布来看，在招标中对现有的价格大幅降价的可能性不大，所以我们预测不会影响到各地招标的价格的下浮，如果不影响就意味着我们的招标价格可以继续按照现有的价格销售。这是我们做出的五点推算。
新医改实施三大误区
在整个基本药物制度实施过程中和新医改中有几个误区需要大家进行关注。
第一个误区，叫流通环节过多，层层加价，因此在招标文件中规定，原则上只委托一次，鼓励生产企业直接配送，限制或不允许转配送，这个命题对不对？我觉得中央领导人一看肯定对，为什么肯定对呢？中央领导人说流通环节过多，层层加价，层层加价肯定贵了，把这个环节一减掉价格就便宜了嘛，生产企业直接配送就定出来这么一个政策，这个政策是不符合实际的。貌似合理的政策实则存在巨大的问题，这样的政策按照市场规律来看，生产企业直接配送我觉得成本并不见得低，它可能对实际药价的影响也是很大的，假如说我们基层医疗结构和药店来看，我们药店的价格比医疗机构低，你说是流通环节过多导致的药价过高吗？这个逻辑是不成立的，我们很明白政府要做的是什么事情，政府要做的减少流通环节没有错误，他要减少的是在扭曲的医药环境下形成的不正当利益渠道。
第二个误区，选择配送企业，刚刚我们说了要以医疗机构的认可度为主要标准，其实按照国际的惯例，对医药现在物流的判断，对商业医药物流这样的公司的判断标准是什么？我觉得这是有行业标准的，假如说物流能力，销售规模，信息服务，通常是企业转移一个非常主要的核心要素，在国外没有医生医疗机构对企业的认可度这样的选择问题。
第三个误区，质量优先价格合理，我觉得非常正确的一句话，放在药品招标上不是那么一回事，我个人觉得质量优先我们要有一个质量优先的办法来区分，目前找不到很好的质量区分的办法，是不是把认证体系放进去？我想不起来是哪一个专家讲的，说各种认证不代表质量，我觉得认证体系也代表不了质量，现在按照16个省的招标方案，我们看到在质量招标评价过程中几乎都是定性化的要素，定量化的并不多，定量化的是价格，所以如何去体验质量有限和价格合理，在招标中成了问题，专家们也在讲，说药品是怎么分的，药品分的是合格不合格，国家标准就是标准，就是你合格不合格的界限。我符合你这个就是合格产品。就跟大家买彩电一样，我前几年买索尼的，这几年我们就买长虹的，为什么？因为当时国家没有定长虹卖2000块钱，索尼的卖5000块钱？没有这样，那为什么老百姓认为索尼的就值5000块钱呢？这是值得深思的问题。
