关晖：合资药厂140块钱的产品 竟然1元中标
关晖做专题演讲
在11月25日上午的“第十五届中国医药企业营销经理高峰论坛”上，在西安杨森做过大区商务经理、全国商务经理、社区营销经理、医院商务总监的关晖先生围绕处方药如何开拓高端市场做专题演讲。
关晖：合资药厂140块钱的产品 竟然1元中标
新医改给我们带来的机会，在加速推进医疗保障制度里面，其实对制药企业有很多的机会，比如说参保率要达到90%，光一个人数就增加了很多，把破产的企业，困难的企业，包括非公有制企业和灵活就业的，农民工都加入医保，这个本身就增长了很多报销的人群，除了降价目录，大伙不太愿意进，所有其他的目录，包括现在制订的新农合的目录，社区的目录，基本是上各个企业都想加入了，加入了以后虽然价格有所下降，但是加入了以后医生的处方开的多一点，担心的少一点。
在建立基本药物目录方面，至少有一条对合资企业不太有优势，比如说有政府定价的产品进入基层医疗卫生市场的时候，你的价格应该是遵守那307种的价格，你可以发现在那时候很多合资企业在目前的价格体系是没有办法经营的。
如果大家觉得基本公共卫生服务逐步均等化跟我们药物没有关系，我觉得这是错的，因为在国家制订政策的时候，我们现在规定人均15块钱，到2010年的时候涨到人均20块钱，其实在这里面受益最大的应该是高血压、糖尿病和一些基本的慢病产品，为什么这样说？其中有一项老年人的检查，比如说孕妇的检查，我不知道这里面有没有做降血糖产品的，如果把他们的检查增加一项，叫血糖的检查，医疗器械和药品都会受益，为什么？因为国家花钱帮你找病人。所以在这个基层的服务均等化对医药行业也是一个好处。
招标采购对整个行业的影响是很大的，不仅有两票制，现在贵州要推行一票制了，就是说服务企业直接配送。我们做过一个统计，很多时候我们合资企业可能在很多方面对招标是蛮重视的，因为每一个企业都有自己的招标负责人员，很少见到合资企业人员跟政府对话，因为对话也没有用，你积极的适应，这是一种积极的态度，积极的沟通，而且对政策的理解是非常重要的。其实西安杨森的产品也遭到过不公平的待遇，我们140多块钱的产品，在安徽一个地方中标价大家都猜不到，一块钱，你怎么办？你也不能一块钱去应标嘛，卖你的产品每一盒都赔130多块钱。我说算了，那我花一块钱买回来，我至少有申诉的机会吧，我为什么得到这样的境地？无论是招标的规则，价格，其实大伙面临的情况是一样的，对合资企业来讲价格也是非常重要的，只是说合资企业对价格的重视，或者说价格的控制程度比大家更容易一点。
对社区的用药市场，我说的是城市，没有说农村，社区的用药市场不一样，社区的用药市场往往都是慢病的病人，往往是大医院看了以后在社区取药的，在这时候医生转换品牌有一定的难度。我很惭愧的是，我上次跟卫生部的副部长下去，卫生部的副部长都知道乡村医生目前的现状，第一句话问什么呢？说你一个月用药的钱是多少钱？为什么这么问呢？因为一个乡村医生他不是国家发工资的，他有60—70%是要靠药品差价，第二个他靠什么呢？靠注射和打针，为什么呢？注射和打针一针有一块钱，还有国家的免疫一支能挣5毛钱，如果你能提供足够的毛利，如果你的产品是针剂和注射剂，其实农村市场对大家大有可为。合资企业有合资企业的模式，有自己的产品定位，其实国内的企业有自己产品的优势，有自己灵活的方式，而且市场定位也是不一样的。
