金牌营销员的成功话术
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作者： 一鸣 编著
出 版 社：
出版时间： 2008-10-1字数：版次： 1页数： 252印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787802550223包装： 平装编辑推荐
如何在一分钟内说服你的客户。
推销是说服的艺术，扰到客户的痒处，你也就胡了成效的希望。
金牌推销员，黄金版。
当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了畔。
——原一平
作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。
——汤姆霍普金斯
销售专业中最重要的字就是“问”。
——布莱恩崔西
最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。
——马里奥欧霍文
话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。
——金克拉
挠到客户的痒处，你就有成交的希望。
——乔吉拉德
口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！
内容简介
“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。
所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而推销口才的好坏，也将会在每一个环节上，对推销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。
正是基于这样的认识，本书《世界上最棒的推销话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！
目录
第一章 与众不同的开场话术
好的开场白是成功的一半
开场白要有创意
激发客户的需求欲望
出其不意的发问
问候式开场白
直接向客户表明你的目的
坦诚来意的开场白
借助权威完成开场白
拉家常式的开场白
吸引客户好奇心的开场白
紧紧抓住客户注意力的开场白
不要循规蹈矩地去接近顾客
常用的开场话术
第二章 赞美客户的话术
有一种语言最能打动客户，那就是赞美
赞美要得体、具体
赞美要恰到好处
用赞美性的话语去接近顾客
赞美要建立在真实的基础之上
真诚的赞美没人会拒绝
借用他人的言辞去赞美
有时对客户的请教也是一种赞美
用赞美来挽回客户
一些常用的赞美语言
第三章 介绍产品的话术
推销人员应是“行家”
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对产品的介绍要客观
对自己销售的产品要有信心
站在对方的立场上去介绍
充分调动客户的想象力
表现自己的专业，帮客户作出选择
专家演示，成功推销
以专家的眼光来介绍产品
第四章 提问的话术
销售提问的基本方式
询问客户的需求和观点
通过专业性的问题来吸引客
通过提问来引导客户
多做开放性的提问
进行积极的发问
对复杂的问题进行分解
进行肯定性的反问
反问客户“为什么”
第五章 处理客户异议的话术
处理客户疑议时的语言技巧
判别出客户异议的真伪
找出客户异议背后的真实意图
尊重客户的异议
不要打断客户的异议
把反对问题转化成一个
利用周围事物化解客户的异议
把握好直接否定客户时的度
用间接反驳代替直接反驳
向客户推销产品，而不是与他们争论
冷静地处理客户的异议
第六章 应对客户借口的话术
应对“改天再来”的借口
应对“我很忙”的借口
应对“以前用过，并不好”的借口
应对“我要向朋友买”的借口
应对“那你就是要推销东西了”的借口
应对“再考虑考虑”的借口
应对“我想到别家再看看”的借口
应对“我很满意目前的供应商”的借口
应对“先把资料放在这吧”的借口
应对“我需要总公司同意”的借口
第七章 讨价还价的话术
强调产品的优势
多用反问的技巧
吹毛求疵还价法
故意出假价
最后出价法
摸清客户的底线
决不轻易松口
第八章 说服客户的话术
向任何人推销任何一样商品
说服时的语气很重要
多用积极的说服字眼
说服性语言要有逻辑性
多听．少说的艺术
对客户的感受表示理解与接受
切中客户的要害进行说服
要让马喝水，先让它吃口盐
“花招先生”的悬念
自言自语话推销
这样的杯子是绝不会卖给你们的
把冰箱卖给爱斯基摩人的并不都是好推销员
营造一种有助于说服的情境
做一个善于制造幽默的推销高手
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
引导客户去说“是”
有修养、有礼貌的推销员才能赢得客户的心
边考虑对方的立场边选择你所要讲的话
注意语序、修饰语
会说的同时还要会听
为客户描绘一个美妙的意境
在说服的过程中恰当的运用停顿
让客户陷人自我矛盾之中
第九章 促成交易的话术
从众成交法
物以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
请将不如激将
尽量满足客户兴趣上的需要
先套出客户的真实需求，再去满足他
有时语气不妨强硬一些
能说还要会说
此时无声胜有声
说赢客户并不等于成交
用反问去化解客户对产品的质疑
利用折扣促使客户购买
利用折扣化解客户的不满
利用“特价”来制造紧迫感
利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力
向客户强调相关问题的严重性
假设已经成交
逐一去化解客户心中的疑虑
价钱并不是你最需要关心的
借助产品的品牌影响力去说服客户
坦诚相待，往往能打动客户
伸手不打笑脸人
不达目的，誓不罢休
促使客户做出最后的购买决定
客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬
第十章 电话销售的话术
我半个小时以后再给你打过去吧
把客户遇到的麻烦作为突破点
我只占用你五分钟的时间
巧妙地越过接线人
巧妙的绕过电话沟通中的障碍
引起电话另一端客户的注意
把握好电话接通后的20秒
站在给客户提供价值的角度设计对话
拨打陌生拜访电话的话术技巧
书摘插图
第一章 与众不同的开场话术
好的开场白是成功的一半
要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户。）
“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束，让客户开口。）
陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过恰当得体的开场白吸引了客户，有了这相漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
