湖北格兰仕电器销售有限公司总经理牛邦玺演讲
一、 人物介绍
他，是一个令人感动的人，他曾经义无反顾地从格力阵营转到了格兰仕的阵营。加入格兰仕阵营之后，他以“老黄牛”的精神精耕细作，全面布局湖北市场。春去秋来，物换星移，唯一不变的是他对格兰仕品牌的那份坚定与执著。他把格兰仕作为他人生事业最大的一个追求，为了做好格兰仕空调，他倾注了所有的心血和汗水，创造了从2千万增长到1个多亿的销售奇迹。他，就是湖北格兰仕电器销售有限公司总经理牛邦玺先生。
牛邦玺
二、 演讲主题：《从格力到格兰仕的品牌成长故事》
三、 营销经验分享
1、重在坚持 贵在坚持 永不放弃
湖北家电市场特别是空调市场是行业内公认的“价格盆地”之一。曾经有一位某品牌湖北营销中心经理在空调商情杂志上发表文章说过：“你想让他上天堂，就让他到湖北做空调，你想让他入地狱，也让他到湖北做空调”，形象的比喻湖北空调市场经营环境的恶劣程度。再加上我们公司成立之初格兰仕市场基础薄弱，市场规划、人员配置不齐，公司经营在第一个年度就出现亏损。在接下来的2年中赢利状况也不佳,我本人思想上也产生了动摇。是格兰仕集团公司，集团领导在关键时刻给我们鼓励打气，特别是执行总裁梁总多次鼓励和支持，给了我做好湖北市场的勇气，坚定了我们做好湖北市场的信心。我非常清楚的记得有一次向梁总汇报工作时，我说湖北公司亏损较大.梁总当时对我说，有亏损不重要，关键是要坚持，要把市场做好，市场做好了，什么问题就都解决了。这充分体现了集团领导对我本人和湖北公司的信任和期望。方向明，信心增，格兰仕空调在湖北市场的销售呈现出非常良性的发展状况，湖北公司也一举扭亏为盈。
2、诚信经营,切实保障经销商的利益
经销商经营格兰仕空调的信心既来源于对格兰仕品牌长远良性发展的期待，又来源于品牌带给他的利益保障。以及对湖北公司诚信度的认可.无论是各个阶段性政策的制定和价格的调整，还是淡旺季节转换及新年度开盘政策对经销商库存补差，湖北公司都能充分的考虑和保障经销商合理的利润空间，使湖北格兰仕销售网络得到稳定发展.记得有一次我找武汉工贸胡总沟通工作,胡总认为现在品牌集中度越来越高,二线品牌的发展空间受到限制,网络的稳定程度会越来越差.但事实上我们格兰仕渠道网络的发展一直呈快速拓展之势,老的销售网点不但没有流失,更是吸引了一批新的经销商加盟格兰仕销售队伍。
3、努力做好售前售中售后服务工作
做好售前售中服务工作主要体现在机型上市推广工作中。以变频机新品上市为例,格兰仕变频机首期产品在去年上市后，在销售过程中出现产品故障率较高，再加上经销商对变频机的安装和维修又缺乏经验，导致经销商对格兰仕变频机产生较多负面影响。今年变频机新品上市后，多数经销商不愿进货。由于变频机在市场销售中的比重越来越高，格兰仕变频机新产品如果不能被经销商所接受，变频机的推广将无从谈起，也将使格兰仕空调在市场竞争中丧失部分主动权。为此，湖北公司在咨询总部生产车间技术人员、总部售后服务中心康部长后，组织专门人员探讨挖掘格兰仕新品变频机的诸多卖点，对经销商进行广泛宣传，并针对先期进货的经销商在安装维修过程中遇到的带普遍性的问题，编写了长达上千字的《格兰仕变频机安装维修注意事项》，对公司业务人员进行专题培训。并对经销商老板，各售后网点所有人员包括安装维修人员进行书面培训，有效的解决了变频机销售过程中遇到的各种问题，化解了经销商对格兰仕变频机的种种不良看法，使新品变频机出货和销售呈现良好局面。
