天津天源达电器销售有限公司总经理刘洪元演讲
一、 人物介绍
他是儒商的典型代表，他是一个沉稳而务实的人。在巨浪的商海中，他以一颗热忱的心，以非凡的智慧编织着天津格兰仕空调庞大的销售网络；他以激流勇进的魄力，把格兰仕空调在天津做成了KA中的主导品牌，全面占领了KA，KA进店率高达80%以上。他，就是天津天源达电器销售有限公司总经理刘洪元先生。
天津天源达电器销售有限公司总经理刘洪元演讲
二、 演讲主题：《合作共赢 创造奇迹——如何给KA做政策》
三、营销理念分享
1、发掘顾客的最根本的需要，找到突破口，切合公司实际情况，制定销售策略。
2、以点带面，全面开花，结合有效的卖场活动，找寻短板，一击命中。
3、完善整体销售体系，从顾客购买我司产品开始，直到顾客满意，树立口碑，提升品牌形象。
4、一件商品，物质方面的根本就在于它是否物有所值，价格是否能够等于或者超过他的价值，当人们以上成立，该商品很有可能会被购买，所有价格的制定是销售的根本。另一方面，精神方面基本上就是该商品的外观，功能等等，人们在物质生活满足后，就会开始追求精神方面，所以有效的营销活动，往往也能抓住顾客的眼球。所以这两个方面我们必须全部要抓住，找到突破口。
5、通过发掘KA卖场顾客的购买点，我们就能够直击销售要害，制定行销政策，迅速提升品牌形象
6、每个品牌，都有自己独特的卖点和发展方向，而这也必定是我们的优势。对于此，我们要牢牢抓住该点进行差异化行销，利用公司树立的形象，全方位的经营。
7、针对于KA卖场的政策，考虑其在地区中的地位及市场价值，我们要有组织，有计划的进行产品的销售。做到一周一次小的营销活动，一月一次较大型的营销活动，并在重大时间节点推出有针对性的营销事件，切合KA卖场的整体规划，可相应的制定时间表。同时，在营销手段上，要推陈出新，不仅仅简单的加赠赠品，让价等，可考虑进行家居专场，TV团购等活动，吸引顾客眼球。
8、KA卖场，在树立品牌形象中有不可替代的作用，同时更是我品牌在公众视野中的标杆。在整体的市场，尽量划分清楚传统渠道与KA卖场等通路在政策上的区别，这样有利于政策的制定，更好的进行市场的统筹。
9、KA卖场，对于商家来说，经常是喜忧参半，既无法割舍巨大的市场份额，同时又为其高额的费用头疼。所以，在行销过程中，与KA卖场人员的博弈也成为我们谈判的一个方面。人，既是规则的制定者，同时又是规则的破坏者。在博弈中，我们往往也能达到双赢的局面。
10、当我们制定完政策后，并不能一劳永逸，实时的与KA卖场沟通政策的进行情况，及时调整，与时俱进，也是重中之重。
