酸中寻甜的郭永建
记者：“这缸里是什么东西啊？”
郭永建：“这缸里就是柠檬原汁。”
记者："那这个呢？"
郭永建：“这是熬的白糖水，化的白糖。”
记者："这个倒里就能酿成酒吗？"
郭永建："还要发酵。还要培养菌种，它把白糖吃掉，一次二次地把白糖吃掉。要酒成熟，可能要到6个月以后。这就是满满的嘛，闻着听香的。"
记者："有点酒味儿。"
郭永建："这个酒只有12度。"
记者："12度？果酒？"
郭永建："这是健身的。"
记者："这个酒现在能喝吗？"
郭永建："现在还不能喝，以后还要有很多的工序。"
用榨出的柠檬汁做果酒是郭永建正在开发的新产品。这种原先不能直接食用，只能靠外销的水果，经过郭永建的手，消化量大大增加。每年经过他销售出去的柠檬达到130多万公斤。他可以从中赚到30多万元钱。今年重庆市白羊镇农民手里最次的柠檬也能卖到1元1公斤。这在2000年是想都不敢想的事。
农民：“1年要赔几百元。”
农民：“好的柠檬才2角3角1斤。”
记者：“那么不好的呢？”
农民：“不好的才4、5分钱1斤。”
白羊镇种柠檬已经有60多年的历史了，一直都销售到俄罗斯。从1998年起，白羊镇的柠檬价格就开始下滑。那个时候，郭永建跟绝大多数经销商一样，把收来的柠檬卖外贸公司，然后出口到俄罗斯。到了2000年，柠檬出口俄罗斯受阻，销售不畅。一些外贸公司、经销商，只能拼命压低收购价格来保证利润。
张征平：“柠檬降价了以后，农民就认为卖不掉。所以大家就全卖出去。一全卖，经销商就更要降价，更要降价，农民就更要卖。”
由于出口困难，大部分经销商都转回国内水果市场，竞争也十分激烈。柠檬收购价格最低时，1公斤柠檬只有1角钱。由于当地人没有食用的习惯，也不知道这些柠檬都卖到哪儿去？就在这时，郭永建放出话来让农民踏踏实实种柠檬。并且承诺以高于其他经销商1-3毛的价格收购。
杨必祥：“我们都骂他呀。”
记者：“怎么骂？”
经销商：“骂他说，你有多少钱？你要收那么高。”
张征平：“当时我们也在提醒他，一定要保住本钱，不能让自己元气大伤，今后再不能收购了，我们就少了一个收购商，再少一个收购商，我们的柠檬可能砍得更快。”
究竟是什么原因，能让郭永建在行情不好的情况下放出狂话高价收购柠檬呢？这还多亏他到深圳转了一圈。郭永建做柠檬生意已经有10多年了。当时，他也趁着5分钱1斤的价格，收购了几十万公斤的柠檬。后来就积压在了仓库里。无奈之下，郭永建打算到国内市场转转，好歹把这些柠檬打发出去。谁想到就是这一转，坏事变成了好事。
郭永建：“深圳这里，我第一年是没有找到销路的。但是没有找到鲜销的销路，我就找到了加工厂。蜜饯加工厂我就找到了。他们当时只生产什么梨干，什么大枣、枸杞，什么生姜之类的东西。就是没有生产过柠檬，我说咱们能不能合作一下？”
郭永建在深圳没找到市场却看见了一个蜜饯加工厂。做蜜饯需要水果，如果能把柠檬卖给他们，不是很好吗？虽然那时加工厂还没生产过柠檬蜜饯。但郭永建提议，愿意免费为他们提供柠檬做实验。这种不亏本的尝试，让加工厂老板动了心，于是他让郭永建运来一部分柠檬试试看。郭永建可算抓到了一根救命稻草，一下给加工厂老板运了22吨的柠檬。
郭永建：“加上车费5千元钱，我就是把这一车货全部倒掉，我才损失1万元钱。我认准这个肯定要成功的。”
2000年5月份，郭永建拿到了2001年为柠檬加工厂提供200吨柠檬的订单。
张征平：“他们给深圳加工厂加工的这些半成品，深圳加工厂都卖到哪儿去啊？据说是东南亚地区，出口了。据说，当然我没去参加。但是他们每年从这里进货这是事实吗？这肯定是事实。”
卖给加工厂1公斤柠檬1元钱，虽然只是正常时鲜销市场的价格的四分之一。但白羊镇柠檬的收购价格才1角钱1公斤，中间的利润也很可观。
郭永建：“签了200吨鲜果的合同。200吨鲜果的合同，当时你的库存量够吗？库存量，农民那里到处都是啊。柠檬不下树啊，这时候我很高兴的呀，我有200吨计划，马上就可以向农民大量收购了。”
郭永建还没来得及为即将到手的大钱高兴，就发现了农民在砍柠檬树。
农民：“就是啊，砍了这个柠檬树种玉米嘛。”
记者：“你当时砍了？”
农民：“不砍它有什么用？现在还有很多死掉的，没人管。”
紫金村是白羊镇一个普通的村子，2000年以前，种了几千棵柠檬。郭永建每年能从这里收购10万斤柠檬，可这时只能产个二三万斤。村里一半的村民，因为愤怒把柠檬树砍了种庄稼。这种现象在白羊镇比比皆是。
郭永建："跟外商订合同，我要200万吨，你只能生产50万吨，人家就不要，相差150万吨，形不成规模，没有规模，人家的货源供应不上。"
如果农民把柠檬树都砍了，郭永建刚接到的这200吨的订单，如何完成？如果完不成，他就要丢掉这个好不容易找到的大客户。为了鼓励农民继续种柠檬，郭永建才开出6角钱1公斤的价格收购柠檬。
喇叭广播：“请广大的果农注意一下，请广大的果农注意一下，柠檬协会要大量收购柠檬，价格每1单斤1元。”
2001年的时候，郭永建一个人奔走在白羊镇里50多个收购点之间。很快深圳加工厂要的200吨柠檬如期交货了。这一桩买卖下来，郭永建纯赚了20多万元。这再当时十分萧条的环境下是很不容易的。
郭永建：“我现在不只占到30％，我要占到50％以上。50－60％。
记者：“你每年收柠檬得花多少钱啊？”
郭永建：“100多万元。”
与深圳加工厂合作并没让郭永建觉得满足。他知道虽然有一个加工厂可以缓解柠檬卖难的状况，但这不是长久之计。这些柠檬在鲜果市场上能卖得更高。为了赚更多的钱，郭永建决定再闯鲜果市场。这次他找到了在国内有着多年销售经验的杨必祥合作，利润平分。
杨必祥：“他就是讲，你这么一个人做精力也有限，再一个，你的经济头脑还不行，和我一起做，保证赚钱。”
这里是北京市四道口果品批发市场。现在杨必祥在老家收购柠檬，这里就由他弟弟杨才一人管理。
杨才："每天主要是靠晚上送货，就是在晚上的12点到凌晨3点，这个时间是我们正送货的时间，我们的大客户就是靠晚上这3个小时的时间买货。"
之所以选择这里为打开国内市场的突破口，还是杨必祥出的主意。有着多年国内销售经验的他知道，北京市四道口果品批发市场是北方鲜食水果批发的集散地。北方各个大中城市的批发商都会来这里采购。郭永建想只要在这里扎下了根，就等于把柠檬打进了整个北方城市。2002年10月，郭永建派杨必祥、杨才兄弟二人到北京四道口果品批发市场上摆了这个摊位。可刚一进来，同行们就给了他们一个下马威。
杨必祥：“我们到货以前，他们卖的价格，25斤的纸箱卖60元1件，我一直深深地记得。后来我们去了以后，他们就挂起牌子卖，一下跌到30元1件。”
对于市场里的人来说，杨才他们是来抢饭碗的。其他商人想通过降价把他们挤出市场。杨才和杨必祥竭尽全力地卖货，只为多认识客户闯出局面。不到二个月1箱柠檬只卖到28元。
杨才：“刚开始来的时候，那个时候，一个是市场我们不怎么熟悉，再一个就是，没有什么客户，那年刚进入市场嘛。那一年我们大概是亏了好几万元。”
按照28元的价格，一箱柠檬郭永建他们要赔10多元钱。郭永建觉得不能再这样下去，一声令下，不卖了，让杨才在市场上等着。可对于前途，不论是在北京的杨氏兄弟，还是在重庆的郭永建心里都没底。直到了2003年3月份，杨才发现水果市场里风向变了。
杨必祥：“第二年的二三月份他们手头没有货了。”
记者：“当时你们手里有多少货啊？”
杨必祥：“还有二三十万市斤。”
经过4个月的疯狂甩卖，市场上多数商家手里的柠檬基本都消耗完了。而郭永建此时手里还有两车柠檬。谁也没想到，因为他们手里的货就比别人多了这么一点，让他们在进入市场的第一年里赚到了钱，还扎下了根。
客户：“到那边，那边拿箱子。
记者：“这是卖到哪儿的货呀？”
客户：“卖到内蒙古自治区。”
记者："总共要卖多少箱啊？"
客户：“一共50箱。”
记者：“一般都什么人到你们这里买柠檬啊？”
客户：“就是饭店、超市和酒吧里边的多。”
每天吃晚饭的时候，也就成了郭永建和他的合伙人们开碰头会的时间。难得回到重庆的几个老板总要核核各自的小账本儿。
2003年，在北京市场站稳脚跟，让郭永建深刻体会到，国内鲜销市场空间不小，就是竞争激烈。要想跟别人一比高下，就要有充足的资金、货源和销售网络。这些事不是靠自己就能做到的。为了增加自己的资金实力，扩大销售渠道，郭永健如法炮制又找了4个经销商入伙。
穆伦祥：“这个收购价恐怕还是高了点。”
现在郭永建总共有五个合作者。他们的触角伸到北京、福建、海南等许多地方。销路四通八达，即使一方市场不好，在其他地方仍然可以找到销路。因为销售量大幅增加，这六个合作者每年能挣三十多万元。
记者：“你们合伙分别都出了多少钱啊？”
合伙人：“都是十万元以上。
客户：“你呢？”
熊德明：“都是十万以上。”
记者：“您呢？您出了多少钱？”
穆伦祥：“我出了差不多是十多万元。”
短短三年间，郭永建在国内水果批发市场上如鱼得水，在外人眼中他已经是风光无限。可谁也不知道，每年收购季节过后，郭永建都要无法避免的损失10多万元。那就是这些不符合鲜销标准的柠檬。
郭永建：“这个柠檬都是我们鲜销市场打出来的等外级果。这个柠檬因为受气候病表皮上就有斑点了，有痕迹了。它就不能销售了。”
每年白白扔掉十多万元钱，郭永建很心疼。于是，从2005年开始他用这些柠檬或者淹渍成柠檬干卖给深圳的柠檬加工厂，或者酿酒，准备在国内开辟新的销路。
郭永建：“这些柠檬我们收购的时候同样是1元1斤。要是倒掉的话，这1元就倒掉了。现在我们加工回来还不只1元钱了。在1元的基础上可能要涨到1元5角了。”
农民：“这个次的柠檬现在也能卖到5角钱左右。”
如今，在郭永建手里好的柠檬可以卖到国内水果市场，次的柠檬可以用来给深圳的蜜饯厂做加工原料。如果他现在开发的柠檬酒再在市场上销售成功。郭永建每年对柠檬的需要量在2000吨。现在，为了在市场上达到周年供应柠檬，他还要从海南收购。看来郭永建这碗柠檬饭是要吃到底了。
