国美欲阻供应商自建渠道 家电战火烧出围城
刚刚套现10亿元的国美电器总裁黄光裕近日宣布，在家电商品采购价格成本上，只加1%的利润，分销给小城镇的家电零售店和农村家电零售网点，借此渗透目前家电连锁尚未覆盖的市场。因为目前这些市场上仍以家电供应商自建销售渠道为主，业内人士称国美此举将彻底摧毁了供应商自建渠道梦想。
黄光裕认为，三四级城镇占据全部家电销售额近50%，年销售额在2000亿元以上。另外，城镇及农村人口占全国人口总数70%以上，随着经济生活水平逐步提高，市场发展空间巨大，虽然目前连锁渠道已经飞速地实现跨越式发展，几家大型家电连锁企业门店总数已近1500家，但网络半径仍不具备达到覆盖农村市场的能力。为此国美将把采购的商品加上1%的利润，分销给家电专卖店等农村家电零售网点，“以保持较为合理的零售价格”。黄光裕称这并不是国美电器针对农村市场的不变战略，当网点开发进入到三四级城镇市场后，中国家电连锁将真正展现出大连锁渠道的魅力。
无独有偶，在悄然运作了将近一年后，TCL集团进入家电零售连锁市场的“幸福树计划”也于上周宣布，将在2010年以前实现3000家加盟店和300亿元的分销规模，这意味着将占据农村家电市场10%的份额。目前幸福树电器贸易有限公司已拥有180家加盟店和获得18亿分销能力，今年的计划是在14个省开发800家连锁店，明年将在全国达到1500家加盟规模。
由于国美进军农村市场并不靠自建渠道，只是提供低价商品给当地经销商当作“弹药”来狙击制造企业的渠道，让不少家电企业叫苦不迭。一家彩电企业老总称，国美此举意图很明显，就是要彻底摧毁供应商自建渠道梦想。据介绍，格力、美的、TCL等企业，已经建立了以产业资本为基础的流通渠道。“现在看来，这两种渠道发生冲突是必然的，制造商无法抗拒国美‘以子之矛，攻子之盾’的策略”。
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国美宣布启动农村战略 家电业战火烧出“围城”
战略 农村成为家电新市场
尽管国美、大中、苏宁、永乐等卖场在国内发展迅速，目前已经进驻几乎所有一级市场及部分二级市场，但是在三四级市场的开拓上一直较为缓慢。此前国美集团总裁黄光裕曾表示，“仅国美、大中、苏宁、永乐四大巨头加在一起，在全国的市场份额还不足30％”，几家大型家电连锁企业门店总数已近1500家，但网络半径仍不具备达到覆盖农村市场的能力。何阳清在此次峰会期间曾经表示，国美将从此次峰会起正式启动农村市场战略，与以往用店面做先导，进行区域攻防战术所不同的是，此次国美电器更多地将扮演采购、配送的角色。“在家电商品采购价格成本上，国美将只加一个点，分销给家电零售店等农村家电零售网点”，何阳清对于这一战略显现出相当的自信，同时他表示，目前国美已经成立专职部门，用以支持农村市场战略。巧合的是，ｔｃｌ参股的幸福树电器在国美论坛开幕三天前刚刚在北京正式揭下面纱。业内资深人士表示，国美、苏宁等大型连锁早已在谋划进入农村市场，此次在峰会上正式推出这一战略，针对幸福树电器的可能微乎其微。但是两家连锁企业同时瞄准农村市场还是为这块家电业的“处女地”引来了不少火药味。？？
实施 从“零售”到“批发”
针对此次农村战略，记者在会后采访了国美电器门店管理中心总经理牟贵先。他表示，尽管目前国美已经在一些二级市场铺设店面，但由于目前三四级市场还未完全成熟，因此如果以店面形式进入，那么市场收入将很难支撑店面运营下去。相反，一些当地长期经营家电的家电零售商，尽管规模不大，但是已经初步形成对周边地区的影响。因此，国美选择了以纯渠道方式切入市场，将以二三级市场的网点开发为依托，尽快缩短进入三四级城镇市场的进程。谈到与幸福树电器的差别时，牟贵先讲道，农村三四级市场十分广大，不像一二级城市市场那样成熟，购买力也比较分散。因此很不利于大型连锁卖场的进驻。而一些分散的小型店面虽然已经掌控了很多当地的家电市场，但是由于农村地区跨度比较大，销售人员与零售商店条件的差别也比较大，因此国美电器并没有采用加盟店的方式进行拓展，而是在商品采购成本上，只加一个点，分销给家电专卖店等农村家电零售网点，以确保这些专卖店、个体零售店能以较低的进货价格购进商品，保持较为合理的零售价格，让利给农村居民消费者，也保证了产品的丰富度及畅销商品的充足货源供给。
声音 厂商普遍看好农村
格兰仕：会进入三四级市场对于农村市场问题，记者日前采访了广东格兰仕集团有限公司副总裁俞尧昌。他表示，大型连锁企业对于小型代理商的冲击其实并不大。大型连锁的市场主要集中在密度高、购买力强、发育健全的城市中，而代理商的市场空间主要在国美、苏宁、大中这样的企业所不能到达的区域。消费者在消费习惯上有“就近方便”的意识，因此即便价格有少许差异，也丝毫不会冲击代理商们拓展三四级市场。随着国美的分销机制逐渐健全，格兰仕也会选择一部分销售通过大品牌连锁企业，进入三四级市场的流通领域。小天鹅：利于国产品牌成长小天鹅营销总经理焦为民则表示，目前在农村市场，海尔、小天鹅等品牌经过多年积累，在当地市场的口碑远远好于国际主流品牌。对于大型连锁开拓三四级市场，焦为民也表现出支持的态度，通过大型连锁对农村市场的拓展将更加有利于国产品牌的成长和壮大。苏宁：已在苏南地区铺店面苏宁电器总裁孙为民也向记者透露对于农村市场的看法，他介绍道，目前苏宁在苏南地区已经铺设了一些店面，由于当地经济比较发达，店面的运营状况也很好。但是苏南地区有他自己的特性，这一模式还没有成熟到可以向其他地区推广。目前苏宁的发展重点仍将是做好二级市场。美的：完全可能拓展农村市场美的集团总裁方洪波对于连锁渠道进入三四级市场也表示赞同，作为美的集团，更多的还是会投入精力做好自己的事情，任何企业要首先明白自己的分工，才会有利于整个行业的发展。随着国美针对三四级市场机制的健全，美的方面完全有可能由此来拓展农村市场。博西：丰富三四级市场产品那么分销渠道开进三四级市场，对于国外品牌又有怎样的影响呢？江苏博西家用电器销售有限公司销售总经理吴建科在电话中向记者表示，作为渠道走向健全与完善的体现，进入三四级市场是一个很好的信号，此举不仅可以丰富目前三四级市场的产品品类，同时也有利于中和当地的产品价格。作为博西公司来说，目前在人口20万以下的市场中还没有存在，因此将来肯定要借助渠道进入三四级市场。
