销售圣经
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品牌: 杰弗里·吉特默
基本信息·出版社：中华工商联合出版社
·页码：237 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7802491487/9787802491489
·条形码：9787802491489
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介新版《销售圣经》包括杰弗里关于销售成功的10．5条戒律。杰弗里·吉特默是销售和客服领域的全球权威专家，他的著作行销世界各地，而现在，被誉为行业经典著作的《销售圣经》，十多年来一直稳居畅销榜前列。《销售圣经》立足现实，通过案例分析，从实证的角度为销售员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。
媒体推荐一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退中的冷静和沉着。一个伟大的公司同样会在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。让我们把握这危险中的一切机遇，再一次回到商业的基本点一客户第一，这是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！
——马云（阿里巴巴集团董事局主席）
一本书，却定义了一个领域。
——杰克·考沃特（800-CEO-Read网站）
这是一本你永远都希望带在身边的书。
——肯·布兰佳（《一分钟经理人》作者）
编辑推荐作者在中国大陆唯一授权的全新版《销售圣经》，首次推出销售成功的10.5条戒律。
目录
第一部分 规则·秘密·乐趣
1.1 创世纪
《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药
“这绝不可能。”
那么，这对你来说又意味着什么昵？
使用本书的8．5种方法
旧式销售方法已经有些不太管用了
记事贴——你的成功之路
1.2 规则记
39．5条销售成功的规则
销售成功的公式啊哈！(AHA)
1.3 秘密记
销售员为何会失败？
你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！
这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上
积极与消极之桥
坦白地讲，客户希望得到怎样的对待
坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待
难以捉摸的热键。你怎样找到它？
1.4 大秘密记
更多的销售来自友谊而非销售关系
老客户是最好的新客户
在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹
你的个人使命宣言
1.5 幽默记
第二部分 准备让潜在客户发出惊叹
2.1 惊叹记
“WOW！”的因素，用它来实现大交易！
你在使用“WOW！”的因素吗？
记得我吗？我是一名销售员
2.2 问题记
销售还是不能销售，这是个(重大)问题
你能否在5个问题内完成一次交易？
2.3 有效记
现在，你处于我的有效陈述之中
第三部分 请允许我做自我介绍
3.1 介绍记
30秒的自我介绍——如何写作
30秒的自我介绍——如何传递
引荐客户？最理想的便捷之道
3.2 推销记
“谢绝推销”，销售中最有趣的标志
在陌生拜访中找到决策人
开始与结束同等重要
陌生拜访充满乐趣，只要你这么认为
陌生拜访“变热”的基本原则
第四部分 进行一次精彩的产品展示
4.1 展示记
想要实现轻松销售？先与潜在客户建立关系
12．5种建立潜在客户购买信心的方法
何时何地建立购买者信心
切忌使用的销售用语
潜在客户的亲身参与=更多的销售
愚蠢的PPT演示。是你？不是你？
第五部分 拒绝、成交、跟进，获得成功！
5.1 拒绝记
经得起真正的拒绝
真正的拒绝。真正的解决！
预防拒绝
销售从客户拒绝时开始
当潜在客户说： “我需要考虑一下。”
当潜在客户说： “坦白地讲，我们的预算已经花光了。”
当潜在客户说： “我想再多比较两家供货商。”
当潜在客户说： “我是想买，不过价格太高了。”
当潜在客户说： “我对当前的供货商很满意。”
当潜在客户说： “我需要同某某讨论一下。”
当潜在客户说：“6个月后再与我联系。”
5.2 成交记
潜在客户准备购买的19．5个早期信号
回答潜在客户的问题，切忌“是”与“否
如何提问成交问题
宠物狗策略”
欲擒故纵，反其道而行之
先吃甜点！
世界上最有效的成交并非成交本身
5.3 坚持记
销售工具是跟进过程中的关键部分
孩提时代，你已经是天才销售员！
哦，不！不要语音留言！
“请给我留言，我会给您回复。”不要！
无法获得约见？
第六部分 悲哀与障碍
6.1 哀歌记
当不良销售发生在好人身上
销售职业生涯失败的18．5个特征
6.2 竞争记
与竞争对手共舞？注意你的脚下！
第七部分客户，上帝
7.1 客服记
完美客服的秘密
卓越的客户服务是有效的销售工具
客户的投诉将带来销售——只要你处理得当
第八部分 传扬福音
8.1 沟通记
每周销售会议——新销售的发轫之地
有效的销售信函——只要你用心去写
更多的成功交易——只要你用心去听
学习倾听，请保持沉默！
客户类型数十亿，自己琢磨吧！
8.2 会展记
在行业会展上取得成功的35．5条规则
第九部分 拓展人脉，通过协会走向成功
9.1 人脉记
拓展人脉——成功联系的挑战
人脉拓展第一堂课：如何“搞定”一屋人
人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人
与一屋人建立友好关系
拓展人脉的现实游戏
第十部分 先知与利润
10.1 趋势记
新一代销售员——非销售员
鲍勃·沙尔文是如何做的？他做了很多！
第十一部分 提高你的收入
11.1 数字记
成功的渠道
第十二部分 上帝保佑，阿门。
12.1 出埃及记
不懂销售的父亲教会我销售
自我承诺！
……[看更多目录]
文摘第一部分 规则·秘密·乐趣
1.1 创世纪
《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药
随着时间的推移，我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱增。换句话说，每年都会有质的飞跃和新的突破。
如果你正在阅读本书，或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列书。对此，我深表感谢。而也正因为此，我深感压力。
《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没
有电子邮件，还没有互联网，而手机通话每分钟50美分。
时移世易。《销售圣经》亦是如此。
这已经是3．0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。不用担心，我并没有忽略乐趣的一面。事实上，这种乐趣不但没有减少而且还有所增加。
书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时运用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。
之所以推出新版的《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并将其用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用它！
“这绝不可能。”
本书从何而来？
同大多数销售_样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年春，一篇介绍我和我的销售技巧的文章在《夏洛特观察者报》发表，这也让我的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于是，我赶忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。
“我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说，可他们不但拒绝了我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过是在你们这儿绝不可能。”
当天早上，一个小时之后，我同《夏洛特商报》达成协议，他们为我开设了一个有关销售技巧的每周专栏，我称之为《销售动能》。
下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可能”而已。
大家好。我是杰弗里?吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。
对我来说，销售额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近40年。在这期间，我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎
……[看更多书摘]
后记我一直希望能够像我的父亲一样成为一名商人，成为一名企业家。在大学期间，我之所以选择通勘，就是因为我想高家更近一些，高他的公司更近一些。
我的母亲弗洛伦斯于1986年过世。我印象最深的就是我第一天去上大学（天普大学）（Temple University）时，母亲追在车后对我喊：“读预备医科，以后你总会有别的选择。”但我还是想成为一名商人，就像我的父亲那样。
在大学期间，我每天都与我当时最好的朋友迈克尔.托尔一起玩拼宇游戏，通常都是他蠃。这个游戏教会了我更多的词语以及如何使用它们。迈克尔成了我挑战的对象，不论是在体育比赛上还是智力游戏上。他会告诉你他一切都比你强，而我则认为我一切都比他强.这的确很有意思，我们都很少学习。
6年后，我最终从大学辍学。我去欧洲旅游了一年，并且终于认识到。我的知识是多么的匮乏。这说起来非常有趣，因为在动身前往欧洲之前，我认为自己是无所不知的。回家之后，我成立了一家公司（生产靠垫），并组建了自己的家庭（1972年，我有了一对双胞胎女儿）。
有一天，杰伊·普拉斯基和巴顿·科恩（我大学时代的朋友）来到我的办公室，开始向我讲他们赚钱的想法。他们似乎对一个名叫格伦·特纳（Glenn Turner）的人很感兴趣.特纳有一种可以让人投资的方法，但我并不是很清楚。不过，所有的投资者都在赚钱——赚大钱，而且他们都是那种具有积极心态的人。经过一番研究，杰伊·巴顿和我推出了多层次营销方式（当时被比作是金宇塔骗局）。
