推销要懂心理学
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作者： 石贇编著
出 版 社： 北京理工大学出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 250000版次： 1页数： 242印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787564020231包装： 平装编辑推荐
每一个推销员都应该遵守的座右铭：
帮助你的顾客买东西，而不是仅仅向他推销东西。这句话是每一个推销员都应该采纳的。要把自己放在顾客的位置上，利用你所知道而他又确实需要的知识帮助他；把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来；让他认为你是在为他谋利益，而不只是盯着他的钱袋。
一线推销员应该人手一本的销售技巧指南，推销是一种技能，而高效推销是一门艺术，就好比谈恋爱，在于你能不能抓住对方的心。
内容简介
推销这个工作，进门容易生存难，所有的公司对推销员实行的都是多劳多得，少劳少得，不劳就不得的工资制度。如果你没有学会相应的推销技能，就很难完成公司的考核，如果没有业绩，就拿不到佣金，离被辞退也就不远了！
如果想让顾客对你和你的产品感兴趣，你就必须看人下菜，借情造势！摸透顾客的心理，激发他潜在的购买欲望！
聪明的推销员，会引导顾客摆脱自然产生的拒绝心理，使他逐渐感觉自己确实需要面前的产品。总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。
一名优秀的推销员能使一个陌生人在短时间内把他当成朋友，同时他会在第一次交谈的5分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的5分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。
每一个推销员都应该遵守的座右铭：
帮助你的顾客买东西，而不是仅仅向他推销东西。这句话是每一个推销员都应该采纳的。要把自己放在顾客的位置上，利用你所知道而他又确实需要的知识帮助他；把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来；让他认为你是在为他谋利益，而不只是盯着他的钱袋。
目录
第1章 “上帝”都在想什么
客户也自认为是上帝
人人都想享受“VIP”的待遇
小客户也有大自尊
客户有怕被骗的心理
人人都想得到优惠
人人都喜欢被恭维
客户认为：随波逐流最安全
客户都想占便宜
终端客户的五个心理阶段要掌控
第2章 推销要把握消费心理
情感寄托——为关心的人购买
实用目的——为了提高生活质量而购买
虚荣心——很多人在买给别人看
好奇心——一切出于想要了解的目的
讨价还价不过是寻找心理平衡
第3章 推销产品前，先推销自己
像商品一样，把自己展示于众
成功来自一次又一次的尝试
没有热情就没有销售
学会享受拒绝
自信将产生更大的自信
坚持到“临门一脚”
消除对失败的恐惧
应对销售中的心理压力
接受客户是推销成功的主要环节
第4章 如何让客户接受你的产品
如何消除客户的疑虑
诚信，让你的推销之路走得更远
先推销观念，再推销产品
比商品更重要的是人性
清楚了解客户需要的是什么
如何让客户信任你
从肢体语言透析客户的情绪
强行推销等于赶走客户
平常心，要保持下去
为客户的购买能力定位
要让客户感到物有所值
第5章 寻找客户的性格突破点
因人而异，量体“卖”衣
独断专行的客户需要服从
随和型的客户要做出保证
虚荣的客户要赞美
精明的客户要重规范
外向的客户怕哕嗦
内敛型的客户需要温柔对待
标新立异的客户要独特
墨守成规的客户要强调实用
炫耀型的客户要适时恭维
分析型的客户要重细节
犹豫不决型客户需逼迫
贪小便宜型的客户需适当满足
节约俭朴型的客户强调节俭
第6章 打赢这场心理暗战
客户希望你像对待上帝一样对待他们
客户需要你的微笑
专注地听客户的话
勾起客户的好奇心
客户需要恰当恭维
保护客户的“面子”很重要
恰当地使用“证人”
制造一个假想敌
清楚了解他想要什么
卖给客户他需要的
适时地传达“我不卖”
赚客户情感的钱
学会填补客户的“安全感”
学会站在客户的立场上
为客户省钱才能赚钱
巧妙促使客户早做决定
永远不要以拒绝为答案
你要学会适时地“威胁”客户
你要的结果是“双赢”
新颖独特的开场自
亲和力是投向客户的常规武器
抓住要害是吸引客户的关键
第7章 销售的内在博弈
成为千万富翁的条件
你必须有“激情”与“热情”
消极的心态导致失败的人生
认识并改正坏脾气让你事业辉煌
换个角度，柳暗花明
拒绝贪婪，细水会长流
不让煮熟的鸭子飞走
鼓起勇气，战胜怯场
有时候，你要学会一笑了之
心急是吃不了热豆腐的
第8章 你必须掌握的推销技巧
推销技巧：推销必走的“七步”
向客户讲好你的销售故事五步骤
销售就像谈恋爱
走出你的销售误区
如何才能和客户打好交道
怎样做好电话销售
拜访客户时的开场白
销售秘籍：百分百销售十步骤
满足顾客的自尊心理
书摘插图
第1章“上帝”都在想什么
可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，所以说客户是上帝。
客户为你创造了利润，只有你的产品被客户购买了，你才有利可得，所以说客户是上帝。
客户对产品的要求越来越严格，所以你手中的产品也不得不跟着客户的眼光升级，换句话说，是客户造就了产品的质量，所以说客户是上帝。
作为一个合格的推销员，你要明白一点，无论是从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是上帝。
想要客户把一掷千金的劲头用在你身上，你就要先想法博得客户一笑，把客户当成上帝一样侍候。要伺候好上帝，就要先明白上帝的想法——不仅你认为客户是上帝，他自己也这么认为。
A先生在一家销售型企业总部工作，主要客户在北京、上海和天津。一次，总部让他发一批白色包装袋去天津。为了让客户满意，他把包装袋的规格修正了5次。但客户仍然苛刻地刁难他。当时，他意识到这是一个“钉子户”，这种客户不是关心问题怎样解决，而是为了刁难而刁难，他们的人生信条是“我是客户，所以我是对的，你是错的”。
A先生了解了客户的想法，并没有采取过激的行动，他领导手下的人按照客户的要求很谨慎地重新设计包装袋样本。
……
