销售员易犯的91个错误[1/1]
分类: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： （美）康纳著，俞静芬译
出 版 社： 中国铁道出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 141000版次： 1页数： 150印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787113093242包装： 平装编辑推荐
想要销售更多，方法只有两个——少做错事，多做对事。如果两样你都做到了，想象一下你将会有怎样的成绩？本书将会帮助你避免成千上万的销售人员每天都在犯的错误。它还能教会你一些技巧和策略来确保在你的销售行为中消灭这些错误，学会那些被证实行之有效的方法。这些方法，再加上你拥有的信心、技能和毅力，将会帮助你年复一年地打破销售记录。
内容简介
想做好销售业务？你只有两条路可选：少做错事或是多做对事。什么是错，什么是对？畅销书作者、营销专家蒂姆康纳列举了销售员在态度、发掘潜在客户、做销售演示、处理异议、完成交易、时间管理、市场管理、做销售记录以及售后服务等众多方面易犯的91个错误，并一一指出了错误根源所在及其改正方法。
也许你可能已经意识到自己会犯其中的某些错误，但一直找不到解决良策：也许你还没察觉自己常犯的某些错误，任其阻碍你的事业发展；也许你认为有些根本不是错误，反而把其当成销售武器进行使用，却在不知不觉中损害着自己与客户的利益……
你可能从没想过会有这样一本书，将这许多方面的错误归结在一起，让你能够时时审视自己，是否又在犯错的道路上多走了几步：你还可能会觉得，即便是有这样一本书，也一定是个大部头，让你还没打开目录就已经失去了阅读的勇气。现在拿起这本书，来推翻你的臆断吧！轻松的阅读会让你在最短时间内豁然开朗，找到对抗销售错误的最佳方案！
作者简介
蒂姆康纳，康纳资源集团有限公司董事长，专业认证的演讲师，畅销书作者。著有六十余册图书。自1973年以来，他就全职从事演讲、培训和咨询工作，在世界各地做过4000多场有关推销、激励、客户服务、建立积极的人际关系等内容的演讲。蒂姆康纳85％的业务都来自老客户，而每一次都会注入新的想法。他的商业理念是帮助企业和个人提高销售成绩，加强管理能力，增进办公效率。
目录
销售小测验
易犯错误的索引
纠正错误的索引
第1章 态度上的错误
第2章 发掘潜在客户上的错误
第3章 销售演示上的错误
第4章 处理异议和完成交易上的错误
第5章 时间和市场管理上的错误
第6章 做销售记录上的错误
第7章 售后服务上的错误
后记 销售人员是不是过时了？
附录
1.有效售后服务的12条法则
2.销售小测验参考答案
3.个人技能和态度评测
4.全书小结
5.蒂姆康纳的畅销书
书摘插图
第1章 态度上的错误
错误1缺乏明确的焦点
通常，凡是成为你关注焦点的事物都会进入到你的生活中。你可以把焦点集中在那些行得通或行不通的、那些你没有或你已拥有的、那些你想要或不想要的、那些你相信或不相信的事物上。有一句名言说：“请留意你所追求的，可能你已经得到它了。”
我最喜欢引用的一句话出自已故网坛巨星阿瑟阿什。他说：“真正的伟大就是脚踏实地、竭尽所能地做你力所能及的事情。”
大多数成功的销售人员都会感谢生活所赐，并且关注那些他们想要的和已拥有的东西以及他们能够做到的事情。相反的，大多数失败者关注那些正在失去的东西、不属于自己的地位以及力不能及的事情。
让我来举一个例子。
销售人员A不停地抱怨价格太高、宣传资料没有更新、没有笔记本电脑和手机、销售区域太小、好的潜在客户太少、内部员工对销售的支持不够、外面在下雨……可想而知，如果这类销售人员业绩不够好，那么他们可以找到除了他们自身以外的各种各样的理由。
另一方面，销售人员B——一个成功的销售人员，学会利用他所拥有的资源开展工作。他通过随机应变、创新、调整以及妥协等，利用他所拥有的工具来完成工作。
对于所有的领导者、成功者、有成就的人、高效和成功的企业来说，一个关键的因素就是焦点。
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