疯狂卖手销售技巧必修课
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作者： 祝文欣 主编
出 版 社：
出版时间： 2008-10-1字数： 175000版次： 1页数： 175印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787802342842包装： 平装编辑推荐
销售技巧——产品销售“最后1厘米”的决胜利器，如何推介产品，一开口顾客就爱听？如何把”嫌货人”变“买货人”？如何成功促成成交？本书揭密终端业绩倍增的销售秘笈，提供可借鉴的操作模式，助您快速参透销售秘诀，迅速成为顶尖销售精英！
内容简介
也许你觉得卖手的工作微不足道，又辛苦又难做，但是你是否知道，李嘉诚、比尔盖茨这样的首富都是由做销售开始他们的传奇一生的。假如你也想像他们一样获得成功，在卖手的事业上迈出成功的第一步，那么就从销售技巧的修炼开始吧！
本书就是为卖手这一卖场重要岗位量身打造的，是卖手行业人员的工作指南和提升自身业务技能、提高个人素质的工具书。
卖手的工作比较多，既要为顾客提供咨询服务，又要适时地向顾客推销商品，说服顾客购买。因此卖手岗位是个要求十分全面的岗位，卖手必须具备各种必要的素质。而本书不仅介绍了卖场、商品、服务的相关知识，而且为卖手提升自己的商品推介技巧、缔结成交技巧等销售技能提供了参照方法，可以让卖手按照本书所提供的方法进行强化训练，把自己打造成真正的“金牌卖手”。
作者简介
祝文欣先生，中国零售业著名营销管理专家、中国连锁经营协会零售业顾问、中研国际首席零售管理顾问。在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场促销、卖场人员管理等。祝先生足迹遍及中国28个省，50多个城市，主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家连锁零售企业，以及50多家知名商场，拍摄了专门针对零售终端的系列光盘《店铺业绩提升之天龙八部》及其他专业VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。多年来祝先生一直秉承“传道、授业、解惑”，“心怀助人之心”的理念，致力于将中外先进的零售终端经营理念、营销管理模式引入中国零售业，是零售业不可多得的实战派专家、顾问。近年来主讲过的部分大型活动：2001年 中国连锁经营协会主办服装行业论坛。主讲：《创建连锁零售企业的快速反应模式》。2002年虎门国际服装博览会论坛。主讲：《生产型企业如何转向品牌零售型企业》。2003年中国连锁经营协会主办服装行业论坛。主讲：《加盟商如何投资服装品牌》。2004年 人民大会堂，由高科技产业化研究中心和人民日报社主办的首届中国市场战略论坛。主讲：《蠃在品牌决胜终端》。2006年与中国500强企业之一的国美集团强强联手，推出《品牌创富 渠道为王》全国大型主题对话巡回论坛。主讲：《国美渠道战略》。2007年 与杭州市政府等联合成功举办经销商千人财富论坛《渠道创富 缺胜终端》，及首届百货行业的沟通交流财富论坛。主讲：《中国零售业的十大商机》。部分服务客户：燕莎友谊商场、北京赛特商场、上海东方商厦、香港新世界百货、王府井百货大楼、北京华联商厦、中友百货、北京西单商场、北京翠微集团、北京双安商场、北光百货、北京东安集团、北京新东安市场、大连友谊商城、青岛海信广场、花股份有限公司、皮尔卡丹七匹狼、劲霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依莲、耐克、以纯、美特斯邦威等三百多家零售企业与品牌。
目录
第一章 做个彬彬有礼的销售狂
第一节 卖场卖手的定位
一、我是卖场最重要的部分
二、卖手要有理想和抱负
三、卖手应有的职业理念
第二节 用仪表留下好印象
一、疯狂卖手不留疯狂发型
二、洁净自然的面部
三、着装大方优雅
四、卖手身上的饰物
第三节 活用自己的肢体语言
一、眼睛是表达友善的窗口
二、微笑是最好的招呼
三、手势表达心意
四、卖手要站出优雅
五、卖手要坐出风度
六、卖手要走出气质
第四节 卖手须知的言辞技巧
一、基本原则
二、典型错误
三、卖手忌语
第二章 把商品打扮得美轮美奂
第一节 陈列商品的五大黄金原则
一、商品摆放要整洁有序
二、货品摆放要方便顾客选购
三、货品要充足
四、按照主题陈列商品
五、卖手要让自己的商品赏心悦目
六、货品陈列的黄金方法
七、突出表现你卖的产品
第二节 营造诱人的卖场氛围
一、用橱窗营造氛围
二、善用卖场灯光
三、用色彩吸引顾客眼球
四、巧用音乐促销
五、善用海报推销
第三章 找到打开顾客心扉的钥匙
第一节 掌握顾客消费心理
一、顾客需求的五个层次
二、顾客的购买动机
三、顾客购物的心理阶段
四、不同性别的顾客有不同的消费心理
五、不同年龄段顾客的消费心理差异
第二节 面对不同顾客的销售技巧
一、正确对待顾客的个性差异
二、顾客的性格分析
第四章 推介商品的艺术
第一节 做最了解商品的卖手
一、把握商品的整体概念
二、判断商品所处的生命周期
三、掌握商品的基本知识
第二节 提炼卖点，吸引顾客的心
一、独特卖点的提炼流程
二、卖点提炼的原则和方法
三、卖点提炼注意事项
第三节 用顾客喜欢的方式展示
一、展示的一般知识
二、展示说明的四项内容
三、展示说明的七大要点
四、如何进行现场演示
第五章 把“嫌货八”变为“买货人”
第一节 “上帝”的异议从何而来?
一、顾客自身原因
二、商品原因
三、价格原因
四、其他原因
五、真假异议的区分
第二节 卖手要这样平息抱怨
一、处理异议的六个步骤
二、常见的处理顾客异议的方法
三、如何预防顾客异议
第三节 化投诉为拥护
一、是谁点燃了“上帝”心中的怒火
二、处理顾客投诉的两大原则
三、投诉处理四部曲
第六章 促成交易，卖手的终极目标
第一节 激发上帝的购买欲
一、营造热销氛围
二、用“如同”取代“少买”
三、运用人性的弱点
第二节 判断顾客的购买意图
一、从顾客言谈判断购买意图
二、从顾客动作判断购买意图
三、从顾客表情判断购买意图
第三节 让交易变得水到渠成
一、促进成交的六个技巧
二、建议成交的方法
书摘插图
第一章 做个彬彬有礼的销售狂
第一节 卖场卖手的定位
谁是卖场卖手？
是站在柜台前等待的售货员？还是拿着小传单站在门口的卖手？都不是！
一、我是卖场最重要的部分
卖手绝对不是一般的售货员！
传统售货员是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，销售行为带有机械性，主动性不足，服务意识也不是很强。所以他们对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，只是纯粹的售货员。而普通卖手一般是做促销活动时临时聘请的人员，并且往往是活动一结束，人员自动解散。这两种都算不上真正的卖手；那么到底谁是卖场的卖手呢？
1.卖手是那个能代表卖场和商品形象的人
卖手与顾客进行面对面的沟通，他们的言谈举止、一笑一颦就是在顾客面前代表着生产企业和商品的品牌形象，也代表了卖场的服务风格和精神风貌。基于此，卖手们必须明白，自己就是卖场和商品的代表，要时时刻刻确保自己的服务质量，让顾客因为你的优质服务而反复光顾。
2.卖手是那个能向顾客提供信息的人
卖手要十分熟悉企业和品牌的发展状况，对卖场内的所有特卖、打折这样的促销信息非常清楚。什么时候促销，促销什么货品，促销折扣怎样都应该完全了解。在向顾客推销商品的过程中都应该详细介绍。如果有顾客询问促销活动事宜，要能够给出详细的解答和指导，以便顾客更好地购物。
3.卖手是那个能为顾客做生活顾问的人
要想成为一名优秀的卖手，就不仅仅是一个售货高手，更应该成为顾客的生活顾问。卖手要了解自己所销售商品的特点、功能、用途以及使用方法，知道这些商品能够给顾客带来什么益处。在销售商品的时候，要站在顾客的立场上，从生活顾问的角度为顾客提供最好的咨询和帮助。这一系列细微的服务，会感动并征服每一位顾客。
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