店铺营销案例
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作者： 祝文欣 主编
出 版 社：
出版时间： 2008-9-1字数： 179000版次： 1页数： 196印刷时间： 2008/09/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787802342668包装： 平装编辑推荐
本书结合店铺营销的实际来写作，书的内容主要分为“原文解读”、“实战案例”和“策略评析”三个部分，层层递进。原文解读部分，以近乎抽丝剥茧的方式向读者阐述《三十六计》，让读者了解其内涵与外延；实战案例部分，本书从浩如烟海的现代营销中，精心挑选了一些经典的案例来阐释《三十六计》中的内涵；策略评析部分，将《三十六计》的智慧和精髓尽显读者眼前，让读者从这些案例和评析中找到适合自己的竞争技巧和方法。
内容简介
终端拼杀，你死我活。营销就是一场成与败的对峙，是需要勇气和谋略的。如何成为店铺营销高手？如何轻易击败对手，赢得更大的市场空间？如何迅速实现盈利目标？……本书详细解读了现代店铺营销经典案例，为您精心淬炼出决胜终端的神妙智谋。
作者简介
祝文欣先生，中国零售业著名营销管理专家、中国连锁经营协会零售业顾问、中研国际首席零售管理顾问。在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场促销、卖场人员管理等。祝先生足迹遍及中国28个省，50多个城市，主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家连锁零售企业，以及50多家知名商场，拍摄了专门针对零售终端的系列光盘《店铺业绩提升之天龙八部》及其他专业VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。多年来祝先生一直秉承“传道、授业、解惑”，“心怀助人之心”的理念，致力于将中外先进的零售终端经营理念、营销管理模式引入中国零售业，是零售业不可多得的实战派专家、顾问。近年来主讲过的部分大型活动：2001年 中国连锁经营协会主办服装行业论坛主讲：《创建连锁零售企业的快速反应模式》2002年虎门国际服装博览会论坛主讲：《生产型企业如何转向品牌零售型企业》2003年中国连锁经营协会主办服装行业论坛主讲：《加盟商如何投资服装品牌》2004年 人民大会堂，由高科技产业化研究中心和人民日报社主办的首届中国市场战略论坛主讲：《蠃在品牌决胜终端》2006年与中国500强企业之一的国美集团强强联手，推出《品牌创富 渠道为王》全国大型主题对话巡回论坛主讲：《国美渠道战略》2007年 与杭州市政府等联合成功举办经销商千人财富论坛《渠道创富 缺胜终端》，及首届百货行业的沟通交流财富论坛。主讲：《中国零售业的十大商机》部分服务客户：燕莎友谊商场、北京赛特商场、上海东方商厦、香港新世界百货、王府井百货大楼、北京华联商厦、中友百货、北京西单商场、北京翠微集团、北京双安商场、北光百货、北京东安集团、北京新东安市场、大连友谊商城、青岛海信广场、花股份有限公司、皮尔卡丹七匹狼、劲霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依莲、耐克、以纯、美特斯邦威等三百多家零售企业与品牌。
目录
第一章 胜战计
第一计 瞒天过海：暗中进行的营销策略
原文解读 营销，有时候需要掩护
实战案例 春节争霸：让促销像海啸般排山倒海
策略评析 不要把营销目的公之于众
第二计 围魏救赵：虚处营销，实处受益
原文解读 击中虚处会赢得实处
实战案例 柜台之战：侧面迂回，确保位置
策略评析 营销也需要迂回前进
第三计 借刀杀人：借势营销，独树一帜
原文解读 借力做大，借势做强
实战案例 仿膳饭店：巧借名人故事以扬名
策略评析 营销要善搭顺风车
第四计 以逸待劳：迂回制胜的营销理念
原文解读 竞争比的就是实力
实战案例 赢在终端：小城市，开大店
策略评析 营销也可以守株待兔
第五计 趁火打劫：相机而动，大获全胜
原文解读 速战速决与以势取利
实战案例 占领市场：在对手自顾不暇时出乎
策略评析 该出乎时就出手
第六计 声东击西：错判与迷惑的营销艺术
原文解读 佯动与实攻
实战案例 招财之道：一分为二，舍一取二
策略评析 出其不意才能出奇制胜
第二章 敌战计
第七计 无中生有：营销需要炒作
原文解读 噱头的妙用
实战案例 珠宝店：假王妃轰动全城
策略评析 营销，要善于将“无”做成“有”
第八计 暗度陈仓：渗透营销的暗招
原文解读 渗透贵在无声无息
实战案例 价格竞争：明面竞争而暗地勾结
策略评析 营销，也要讲究虚虚实实
第九计 隔岸观火：批准时机，借力行事
原文解读 堡垒是从敌人内部开始溃烂
实战案例 竞争：不妨从打破对手联盟开始
策略评析 营销，要找到对手联盟的矛盾点，借力行事
第十计 笑里藏刀：在“微笑”中击败对手
原文解读 决斗的实质可由多种表情掩饰
实战案例 清水一叶的“迷魂阵”
策略评析 营销要善于搞“地下活动”，隐藏自己的真实意图
第十一计 李代桃僵：营销的选择与放弃
原文解读 舍小与取大的辩证法
实战案例 百货商场，应民心弃利益
策略评析 营销，要懂得以退为进
第十二计 顺手牵羊：抓住漏洞来营销
原文解读 漏洞就是机会
实战案例 时装设计工作室：用漏洞打败对手
策略评析 营销，要善于抓住对手的漏洞
第三章 攻战计
第十三计 打草惊蛇：营销要懂心理战术
原文解读 营销的最高艺术是暗战
实战案例 小饭店：一句话吓倒对手
策略评析 营销，惊蛇的响声要大
第十四计 借尸还魂：营销竞争中的“跳板”战术
原文解读 借别人的鸡下自己的蛋
实战案例 餐馆易主：借别人的壳击败对手
策略评析 营销要找好跳板
第十五计 调虎离山：让老虎咬別人
原文解读 危机转移的艺术
实战案例 蔬菜店：让对手自行离开
策略评析 善用他力来制衡对手
第十六计 欲擒故纵：放是为了更好地收
原文解读 欲取之，必先与之
实战案例 音响购入：把对手晾在一边
策略评析 营销，要懂得放手
第十七计 抛砖引玉：抛出诱惑的种子
原文解读 以己之砖，诱彼之玉
实战案例 图书城：小气球成就大名气
策略评析 营销要懂得以利诱人，进而打败对手
第十八计 擒贼擒王：精准定位，擒住顾客
原文解读 抓住主要销售人群
实战案例 必胜客：精准定位，顾客盈门
策略评析 营销要做好核心定位
第四章 混战计
第十九计 釜底抽薪：解决问题从根本入手
原文解读 釜与薪的因果关系
实战案例 苏宁电器：连锁店遭遇釜底抽薪
策略评析 竞争，有时候要用软刀子
第二十计 混水摸鱼：混乱中获取利益
原文解读 乱“市”出英雄
实战案例 借拆迁之名大发横财
策略评析 营销，要善于乱中取胜
第二十一计 金蝉脱壳：失败中发现成功点
原文解读 脱胎换骨后卷土重来
实战案例 小卖部的变身过程
策略评析 改头换面也是一种策略
第二十二计 关门捉贼：营销中的“完美”战术
原文解读 把所有漏洞都堵上
实战案例 提升竞争力：让经营走向完美
策略评析 营销，要懂得为顾客着想
第二十三计 远交近攻：营销的合纵与连横
原文解读 营销需要盟军
实战案例 数码店，小生意场上的制衡之道
策略评析 远交近攻就是包围自己的对手
第二十四计 假途伐虢：扶弱以丰己的营销手段
原文解读 老虎借猪头
实战案例 县城药店：借助抽奖打假有奖
策略评析 给自己的企图寻找借
第五章 并战计
第二十五计 偷梁换柱：营销中的偷换概念
原文解读 偷与换要匹配
实战案例 饭店：“借”走对手的掌勺大厨
策略评析 营销里的狸猫换太子之术
第二十六计 指桑骂槐：营销要善搞言外之意
原文解读 贬低他人与抬高自己不留痕迹
实战案例 一句话赢得顾客心
策略评析 营销要懂得旁敲侧击
第二十七计 假痴不癫：取信于民的口碑营销
原文解读 大智若愚与大直似曲
实战案例 化妆品店：“试”着打败对手
策略评析 用“痴傻”赢得信任
第二十八计 上屋抽梯：破绽也大有作用
原文解读 卖个破绽与有机可乘
实战案例 家具城争霸：卖个破绽给敌手
策略评析 设个陷阱让对手跳
第二十九计 树上开花：营销中的“寄生学”
原文解读 保存自我实力，消耗对方实力
实战案例 小店铺上演“无间道”
策略评析 营销要把对手推到台前
第三十计 反客为主：营销中的机会主义
原文解读 先傍着对方，再伺机扳倒对方
实战案例 贝塔斯曼连锁店：在中国做客年
策略评析 营销，要善于后来居上
第六章 败战计
第三十一计 美人计：营销中的温柔攻势
原文解读 任何人都过不了关人关
实战案例 花店：美女让销售额翻番
策略评析 营销，要善打女人牌
第三十二计 空城计：营销中的断货策略
原文解读 初期断货与后期疯抢
实战案例 海鲜店：巧施空城计引来抢购
策略评析 营销中的虚张声势
第三十三计 反间计：营销从敌方内部开始
原文解读 内讧导致全线崩溃
实战案例 超市对决，胜在内部坚定
策略评析 营销，要有反谍报能力
第三十四计 苦肉计： 自我惩罚的营销手段
原文解读 跳楼甩卖的秘密
实战案例 超市断臂：销毁不合格产品赢得顾客
策略评析 用“受苦”取信顾客
第三十五计 连环计：营销要环环相扣
原文解读 一环出错，全盘皆输
实战案例 电动车销售：一环扣一环
策略评析 营销，要步步为营
第三十六计 走为上：营销中的撤退艺术
原文解读 以退求存和以退为进
实战案例 世纪家家福：离开城区，转战城郊
策略评析 营销，要懂得急流勇退
书摘插图
第一计瞒天过海：暗中进行的营销策略
原文解读营销，有时候需要掩护
备用则意念，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
这句话的意思是：防备十分周密，往往容易让人松懈；司空见惯的事情，就不会引起人们怀疑。秘密的计策往往隐藏于公开的事物里，而不在公开事物的对立面上。非常公开的事物里往往蕴藏着非常机密的计谋。
此计中所讲的“阴”指机密、隐蔽；“阳”，指公开、暴露。“太阳”、“太阴”里的“太”是极大的意思。
如果把此计运用在店铺营销上，就需要店铺经营者学会暗中行动，把赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑。此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。
实战案例春节争霸：让促销像海啸般排山倒海
陈先生领导的“利方公司”是某市饮料市场的第三大企业，在市里有十几家连锁店，与几十家超市建立了合作关系。2006年，由于竞争激烈、市场重新“洗牌”，很多小店被淘汰出局，从而使整个行业的竞争更加明朗与激烈。该市行业老大虽然受到一定的影响，但依旧保持着相对强劲的发展势头，意图甩下别人而独占天下；老二则铆足了劲，紧追不舍；而作为老三的陈先生，却牢牢占据着饮料中一个相当重要的品牌。陈先生不但想巩固自己这个品牌的“霸主地位”，还想不断“攻城略地”，意欲后来者居上。
离全年的销售最旺季——春节还有两个月的时候，所有饮料企业都进入了紧张的备战状态，虎视眈眈，意欲尽享春节销售这块大蛋糕。绑赠、特价、返现、刮奖等促销活动，忙坏了厂家，也累坏了超市，让消费者更是眼花缭乱、不知所措。那么，在如此背景下如何去发现竞争对手的弱点，修正并优化自己的营销策略呢？有没有一条新的路可以走呢？
……
