大客户战略管理
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作者： 丁兴良著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-1-1字数： 165000版次： 1页数： 229印刷时间： 2008/1/1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111229933包装： 平装编辑推荐
20％的客户创造的80％的利润，销售顾问如何经营好这20％的大客户？借助35000个大额产品销售案例研究出的销售智慧，为您指点迷津。
内容简介
发我们意识到大客户到企业发展具有战略意义的时候，我们确实有必要对这群处于金字塔顶端的客户花心思去经营，大客户到底有多重要？怎样才能最终留住大客户，留住大客户有一定的规律可循吗？我们该怎样去实现呢？本书将告诉你答案。
本书介绍了大客户管理的具全实施方法、大客户管理的应对策略、大客户的阶段分析、大客户管理的具体安排和制定等。本书有助于大客户战略专定和大客户经理树立和培养科学的观点并成功地实施大客户管理。
目录
前言
第一章大客户与大客户管理
引言大客户管理是什么
第一节大客户管理对企业战略目标实现所具有的意义
第二节大客户管理是商业活动而不是销售活动
第三节大客户管理程序
第四节大客户管理的盈利性分析
第二章大客户管理的组织架构
引言组织结构是企业实现战略目标的载体
第一节企业常见组织结构及其优缺点
第二节大客户管理的组织结构
第三节大客户组织管理与企业组织结构的匹配
第四节大客户组织中各部门之间的冲突
第三章大客户管理的团队
引言大客户的管理是一个团队工程
第一节大客户团队的建设与领导
第二节大客户经理制及大客户经理的能力模型
第三节大客户管理团队职责及各成员角色
第四节大客户管理中的绩效考核与薪酬设置
第四章大客户管理的实施
引言大客户的管理是一个系统
第一节大客户管理实施关键
第二节大客户管理的应对策略
第三节大客户管理的阶段分析
第四节大客户管理中的计划安排和制定
第五章大客户管理中的项目管理
引言项目以客户的采购流程为出发点
第一节项目型销售与流程管理系统
第二节分析客户内部的采购流程
第三节大客户销售推进流程
第四节销售里程碑与判断标准
第五节项目型销售的成交管控系统
第六节销售漏斗在项目管理中的运用
第六章大客户管理的发展
引言E时代大客户的管理是一个动态的过程
第一节大客户管理的发展方向
第二节大客户管理所面对的环境发展
第三节大客户管理所面对的环境发展
