保险销售人员超级口才训练——保险销售人员与客户的111次沟通实例
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作者： 王宏 编著
出 版 社： 人民邮电出版社
出版时间： 2010-7-1字数： 220000版次： 1页数： 308印刷时间： 2010-7-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787115231499包装： 平装
本书从8个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的111个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合保险销售人员、保险客户(营业)主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。
第1章找对客户好推销
第1节明确谁是目标客户
情景1人人都是客户
情景2看客户的购买力
情景3找有决策权的人
第2节找到准客户的途径
情景4利用人脉关系
情景5陌生拜访积累
情景6老客户转介绍
情景7网络保险营销
情景8参加商务活动
情景9社区定点展台
情景10参加团体活动
情景11随时随地开发
第3节准客户的筛选分级
情景12目标客户分析
情景13把握特殊时机
第2章电话初访讲技巧
第1节突破障碍
情景14赞美赢好感
情景15请求得机会
情景16灵活应变法
情景17绕道找弱点
第2节精彩开场白
情景18介绍优势
情景19制造话题
情景20故作熟悉
第3节足够的吸引
情景21强调利益
情景22制造悬念
第4节恰当时约见
情景23约见面时间
情景24约见面地点
情景25约见熟悉的人
情景26约见转介绍客户
情景27约见陌生的客户
第3章客户拒绝善应对
第1节尽量避免被客户拒绝
情景28隐藏销售意图
情景29争取说话权利
第2节巧妙应对客户的拒绝
情景30没需要
情景31没兴趣
情景32没时间
情景33没钱买
情景34要资料
情景35不面谈
第3节无法化解则巧妙收尾
情景36道歉化解不满
情景37约定下次通话
情景38留下相关资料
第4章上门拜访增好感
第1节好印象
情景39专业形象
情景40巧妙赞美
情景41适度寒暄
第2节巧发问
情景42选好时机
情景43注意方式
情景44思路清晰
第3节善倾听
情景45少说多听
情景46积极回应
情景47听出重点
第4节会表述
情景48站对立场
情景49表达清楚
情景50适当幽默
情景51以退为进
情景52兼顾陪同者
第5章需求挖掘促成交
第1节挖掘客户的详细资料
情景53了解客户的家庭信息
情景54了解客户的保险计划
情景55了解客户的经济状况
情景56了解客户的保险需求
第2节引导客户的潜在需求
情景57家庭保障
情景58清偿债务
情景59医疗保障
情景60教育基金
情景61养老保障
情景62储蓄计划
情景63财产保全
情景64应急现金
第3节从需求出发推介产品
情景65做好产品建议计划
情景66介绍产品不离需求
第6章异议处理用实招
第1节支付的异议
情景67资金紧张支付保费存在困难
情景68担心经济状况改变续保困难
情景69只要基本保额不要高额全保
第2节产品的异议
情景70买保险不如买股票
情景71买保险不如存银行
情景72体检核保非常麻烦
第3节需求的异议
情景73客户已经购买社会保险
情景74年轻健康不需要买保险
情景75爸妈没保险也过得很好
情景76给孩子买了保险就够了
情景77养儿防老不需要养老金
第4节信用的异议
情景78你离职了怎么办
情景79公司倒闭怎么办
情景80你能返多少折扣
情景81旁人劝阻准客户
情景82买人情保单放心
第5节拖延的异议
情景83考虑考虑等等再说
情景84我要综合比较一下
情景85我和家人商量商量
第7章缔结成交有方法
第1节掌握技巧赢订单
情景86购买信号不可忽视
情景87借用案例劝服签约
情景88利用危机促成签单
情景89营造氛围利于成交
第2节巧用方法促签单
情景90直接请求法
情景91假设促成法
情景92选择促成法
情景93利益诱导法
情景94“是的”逼近法
情景95激将促成法
情景96参与成交法
第3节签单细节多注意
情景97从容签单客心靓
情景98保单填完要道贺
情景99有礼有节来辞别
第8章利用服务业绩增
第1节日常维护暖如流
情景100递送保单
情景101适时联络
情景102登门拜访
情景103接受咨询
情景104提醒服务
情景105办理理赔
第2节超值服务给惊喜
情景106做好顾问
情景107巧送礼物
情景108至诚关怀
情景109创新服务
第3节抱怨处理需坦诚
情景110客户抱怨及时处理
情景111退保要求先查原因
