华中ERP市场 敢问路在何方？
相比长江三角洲和珠江三角洲等沿海经济发达地区，华中企业信息化的步伐似乎要慢很多，有时候甚至表现得同西部偏远地区一样迟缓。不可否认，华中企业的确有先天的地理位置、产业分布和经济因素等局限，但是，华中企业信息化市场的现状是否和我们表面上看到的一致？到底还有哪些具体因素在产生影响？管理软件厂商在当地究竟是如何看待和应对这里独特的市场天气的？
带着这些疑问，记者采访了DCMS（神州数码管理系统有限公司）华中区总经理王卫强。作为一个在制造业和管理软件行业耕耘了二十多年的信息化专家，王总率领着DCMS华中区团队，在两年多的时间里成功签下了数十个ERP项目，其中没有出现一个失败案例，并且，这些客户在实施中途或过后百分之百全都进行了续购。面对这样的经营业绩，王总经常挂在嘴边的一句话却是——“革命尚未成功，同志仍需努力。”
精耕细作 DCMS开启破冰之旅
王总透露的一个数据让我们相信，这句话并不仅仅是出于谦虚。粗略统计，年营业额在两千万元以上的华中企业里，目前实施了ERP的仍然只占到不足2%。而在上海、深圳等少数经济发达地区，这一比例在同等规模的企业中却超过一半以上。可以想见，在两年多以前，华中企业的信息化状况就更不乐观了。
“跟华东和华南相比，华中区市场就像一块冰封的处女地。”王总感慨良多的介绍说，“DCMS在华中的破冰之旅始于2003年的武汉。”
2003年7月，王卫强只身一人被派遣到武汉，开始了DCMS华中区的团队建设和业务拓展。和北方、华东、华南、西南四个大区并列，DCMS华中区８月份正式运作，业务首先从武汉开始。刚进来的时候，除了一系列成熟的ERP产品和一腔踌躇满志的热情，一切都是从零开始，没有品牌知名度，没有客户基础，没有成功案例。但是，因为有一套精耕细作的方法，所以DCMS华中区的发展比预料中的要快，迅速实现了零的突破，业务范围从武汉市已经扩展覆盖到了湖北、湖南、河南、江西四个省，并拥有了武锅集团阀门公司、聚龙电子、追日电器、长丰内饰、黄石东贝等十几个典型的样板企业案例和大量潜在客户资源。人员也由起初的单枪匹马发展成为一支数十人的专业团队。
对于产品，王总如数家珍的介绍说：DCMS拥有针对高端用户的易拓，针对中端用户的易飞，以及针对小型低端用户的易助，还有工作流、电子商务等全系列管理软件产品，这是其它竞争对手所不具备的。这些产品经过了二十多年的完善和国内外14000多家企业用户的验证，这也是一个无法超越的优势。
对于精耕细作，DCMS有自己独到的理解。概括来说就是利用标准化的产品线、标准化的实施服务方法、标准化的业务拓展模式这三个“标准化”，把成功的要素广泛复制给众多的企业客户。王总强调说，ERP的打单不能像渔猎、采摘一样靠天吃饭，守株待兔，永远不知道下一步会收获什么，而是应该主动出击，进行圈地式的市场培育，采用名单式销售有计划有步骤的积累客户名单，并一步步通过深层的意识灌输来帮助对方进行正确决策。
今年DCMS在华中区的湖北和湖南举办了十多场市场活动，通过研讨和讲座的形式，使相当一部分企业管理者转变了认识，加速了企业进行IT规划的进度，明辨了信息化的方向。有很多参会企业都与DCMS达成了合作意向，表示只要有需求就会来找DCMS。这种深耕之道，不同于泛泛的理论宣传和单纯的产品推介，它同时是对企业高层管理者进行的一种系统培训，所以效果是显而易见的。在某种程度上，也正是如此，华中企业信息化的坚冰才得以被打破。
