先做关系后做销售:建立口碑让客户成为你的推销员
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品牌: 岳贤伦
基本信息·出版社：中国市场出版社
·页码：153 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7801558464
·条形码：9787801558466
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16开
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内容简介“真正的销售始于售后”这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。 他在与客户成交之后，并不是把他们援于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给自己的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在他那里买了汽车的人，都会收到他的贺卡。正因为他没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。
乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。
本书主要从先做关系后做销售、使用关系进行销售、建立关系销售系统三个大的方面进行论述。全书没有太多的理论说教，主要以大师们成功的经验为框架，以他们的亲身经历和故事为主要内容，其中既有乔·吉拉德、原一平、汤姆·霍普金斯等大师们的经验和经历，也有张三李四等普通人成功销售的故事。我们这样做的目的在于，用各种鲜活生动的案例和故事为读者展示一幅幅经典的销售画卷。
媒体推荐书评
做好、做熟，做深每个客户，扩大了个人影响，做好了个人口碑。接下来就可以让客户免费帮你推销顾客了。
目录
第一篇 先做关系后做销售
真正的销售在销售后
人脉即是销售中的财脉
关系决定销售成败
做好关系才能做好销售
做口碑就是做关系
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文摘书摘
人脉即是销售中的财脉
好莱坞流行过这样一句话：成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你有什么样的关系。虽然话有些偏激，但却从一定程度上反映出了关系的重要性。
这里所说的“关系”，主要指人际关系，按照时下流行的说法也就是人脉。
“人脉”这个名词对我们来说或许并不陌生。我们可以简单地把它理解为人际关系网，但事实上它又不完全等同于普通意义上的关系网，因为这张网是活的，是有生命力的，它是可以无限发展下去的。
人具有社会属性，每个人都是人际关系网中的一个点，脱离了这张网，每个人的存在都会失去意义。没有人脉资源或者说不善利用人脉资源的人，都不可能获得成功。
成功学大师戴尔?卡耐基曾经说过：一个人事业上的成功，只有15％是由于他的专业技术，另外的85％主要靠人际关系、处世技巧等。由此可见，人脉对于人生的重要性。
百万富翁共有的特点是什么?答案是：一本厚厚的名片簿。为什么一本名片簿就能造就一名百万富翁?这是不是有些夸张?拥有很多的名片只是一个表象，重要的是他们具有广织人际网络的能力，这才是他们成功的主要原因。百万富翁们不仅晓得有谁被埋藏在他们厚厚的名片簿里，而且还愿意同其他的百万富翁分享这些资源。
在2002年中国百名富豪榜上，有三十位左右的企业家认为人脉在他们成功的诸多因素中占据着十分重要的地位。哈佛商学院的一位教授则说，哈佛为其毕业生提供了两大工具：一是在学校学到的对全局的综合分析判断能力；二是哈佛强大的、遍布全球的校友网络在各国、各行业都能为他们提供宝贵的商业信息和支持。哈佛商学院建院92年来，拥有六万多名校友，这些校友多半已是各行业的精英，在团结精神凝聚下，他们织成了一张强大的人脉网络。比如，在华尔街，在各大风险投资基金中，对哈佛MBA来说，找到校友就是找到了信任。
从古至今，人脉都与一个人的发展有着不解之缘。无论是对仕途，还是对财路，人脉都起着十分关键的作用。现代社会，这一点也没有太大的改变，只不过人脉与财脉的关系更加紧密了。可以毫不夸张地说，一个人生活在世上可以没有多少金钱，但绝对不能没有朋友。从另外一个意义上说，没有朋友也就谈不到拥有人脉，当然也不可能有什么财脉了。尤其是在当今社会中，处理和协调人际关系是创造财富的重要因素之一，善于借用人气的人，才能点旺财气。我们通过下面的几个例子来说明这一问题。
在我国南方某个
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