销售管理(高等院校市场营销专业规划教材)
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品牌: 王海滋
基本信息·出版社：武汉理工大学出版社
·页码：320 页
·出版日期：2008年
·ISBN：756292855X/9787562928553
·条形码：9787562928553
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高等院校市场营销专业规划教材
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内容简介《销售管理》内容分为四部分，对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。第一部分是销售管理基本职能的论述，包括第一章至第四章，主要介绍了销售管理的基本概念、计划管理、组织和区域管理的内容。第二部分是对销售管理中人力资源管理职能的论述，包括第五章至第七章，主要介绍了对销售人员的招聘、培训、奖酬、激励与绩效考评。第三部分是促销策划和销售技术的论述，包括第八章至第十章，主要介绍了促销策划、销售分析与访问顾客、处理异议和促成交易。第四部分是销售经理对销售人员的业务指导职能的论述，包括第十一章至第十五章，主要介绍了分销渠道管理、客户关系管理、货品管理、信用销售管理、客户服务管理。《销售管理》在分析销售和销售管理理论知识时，既注重深度，又力求系统和创新；在阐述销售和销售管理实务时，尽可能通过案例来帮助学生理解，在各章后编排案例分析供学生思考与讨论。
本教材主要以经济类、管理类本科和高职高专层次在校大学生为适用对象，也可作为企业销售管理知识培训的教材，还可作为管理人员和企业咨询人员的参考用书。
目录
第一章 销售管理概述
学习目的与要求
[引例]如何成为销售经理？
第一节 销售的性质与作用
第二节 销售管理的基本原理
第三节 销售管理发展的趋势
第四节 从销售员向销售经理的转变
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析我真的适合做销售经理吗？
第二章 销售计划管理
学习目的与要求
[引例]一个日常经营难题
第一节 销售计划概述
第二节 销售目标管理
第三节 销售预测
第四节 销售配额与预算
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析遵化市钟尴实业公司转变营销机制
第三章 销售组织与团队
学习目的与要求
[引例]IBM组织销售团队
第一节 销售组织的基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析春兰集团的复合销售组织
第四章 销售区域管理
学习目的与要求
[引例]一个日常经营问题
第一节 销售区域管理概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域战略管理
第四节 销售区域的时间管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析隐藏的冠军——九阳公司
第五章 销售人员的招聘与培训
学习目的与要求
[引例]评估雇用程序
第一节 优秀销售人员的特征
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程
第三节 销售培训的内容
第四节 销售培训的程序与方法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析销售团队培训计划
第六章 销售人员的报酬与激励
学习目的与要求
[引例]非比寻常的激励
第一节 销售报酬的作用与类型
第二节 销售报酬模式的选择
第三节 激励的一般原理
第四节 销售激励组合
第五节 销售文化激励
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析Baxter外科用品公司的报酬问题
第七章 销售人员的绩效考评
学习目的与要求
[引例]通用公司最好到最差的员工等级制度
第一节 销售绩效考评概述
第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准
第三节 销售人员绩效考评的内容与方法
第四节 销售效率雷达图分析法
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析设计评估系统
第八章 促销策划
学习目的与要求
[引例]伊利：将奥运精神融入品牌
第一节 促销沟通理论
第二节 广告策略
第三节 销售促进
第四节 公共关系
第五节 直复营销
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析野马车的促销策略
第九章 销售分析与访问顾客
学习目的与要求
[引例]肯德基在香港的起起落落
第一节 销售机会与销售威胁分析
第二节 寻找顾客
第三节 约见顾客
第四节 接近顾客，促进购买
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析产品推销的6个案例
第十章 处理异议和促成交易
学习目的与要求
[引例]比尔遇到的问题
第一节 顾客异议的表现
第二节 顾客异议产生的原因分析
第三节 顾客异议的处理
第四节 捕捉购买信号
第五节 建议成交策略
第六节 缔结契约
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析成功的计算器推销
第十一章 分销渠道管理
学习目的与要求
[引例]TCL集团营销网络建设
第一节 选择中间商
第二节 评估渠道成员
第三节 激励渠道成员
第四节 化解渠道冲突
第五节 窜货管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析中石化的销售渠道重组
第十二章 客户关系管理
学习目的与要求
[引例]CRM为奇瑞提升管理水平
第一节 客户关系管理概述
第二节 客户组合与分析
第三节 客户投诉的管理
第四节 CRM系统的实施
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析eCRM营造温馨家园
第十三章 货品管理
学习目的与要求
[引例]敏捷标签
第一节 订单、发货与退货的管理
第二节 终端管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析谁为缺货与退货负责？
第十四章 信用销售管理
学习目的与要求
[引例]终端市场，如何对摩托车赊销进行有效的管理
第一节 企业信用管理概述
第二节 客户信用调查
第三节 应收账款管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析A公司的应收账款管理
第十五章 客户服务管理
学习目的与要求
[引例]华为：服务创造客户价值
第一节 服务质量管理
第二节 客户服务管理
第三节 顾客满意度
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析海尔彩电：超值服务的享受
参考文献
……[看更多目录]
序言随着我国加入WTO后，社会经济发展与世界经济日益接轨，市场环境不断变化，企业的销售行为也在发生着前所未有的变化，这种变化对销售和销售管理提出了新的要求。不断研究和探索销售和销售管理，充分发挥企业各种销售资源的作用是企业生存、发展的保证。销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学、现代管理理论和技术基础上的应用科学，它是市场营销学科中一个重要的组成部分，是企业营销实践的产物。
社会经济的发展客观上要求企业必须从战略的角度，不断研究和探索销售和销售管理，以便充分整合和发挥企业各种销售资源的作用，确保企业的生存和发展。销售管理学是研究企业销售管理活动的规律及其策略的学科。销售管理是市场营销学的一个分支学科，也是市场营销专业学生必修的核心课程之一。基于此，本书编者通过辛勤努力，在广泛搜集资料、吸收最新销售和销售管理科研成果的基础上，编写了这本《销售管理》教材。
本书的编写思路与特点是：以管理学、市场营销学理论为基础，从销售管理的角度，系统地介绍了企业销售管理所涉及的一系列理论与实务。内容主要包括销售管理的计划、组织、控制职能，招聘、培训、奖酬、激励、绩效考评等人力资源管理职能和货品管理、信用管理、客户关系管理、客户服务管理等业务指导职能。全书对销售管理的新趋势进行了深入的研究，吸收了最新的理论成果，并注重理论联系实际，突出了销售管理实务，操作性强，注重学生的操作能力和实践能力的培养。主要体现在以下方面：在内容的选择上，力求吸取销售管理实践中的宝贵经验和最新方法；在结构设计上，保持课程体系完整又突出重点；在编写方法上，在每章后附有本章小结、中英文关键概念、复习思考题和案例分析，以突出实用性。
全书的内容分为四部分，对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。第一部分是销售管理基本职能的论述，包括第一章 至第四章 ，主要介绍了销售管理的概念、计划、组织和区域管理。第二部分是对销售管理中人力资源管理职能的论述，包括第五章 至第七章 ，主要介绍了对销售人员的招聘、培训、奖酬、激励与绩效考评。第三部分是促销策划和销售技术的论述，包括第八章 至第十章 ，主要介绍了促销策划、销售分析与访问顾客、处理异议和促成交易。第四部分是销售经理对销售人员的业务指导职能的论述，包括第十一章 至第十五章 ，主要介绍了分销渠道管理、客户关系管理、货品管理、信用管理、客户服务管理。全书在分析销售和销售管理理论知识时，既注重深度，又力求系统和创新；在阐述销售和销售管理实务时，尽可能通过案例来帮助学生理解，在各章后编排案例分析供学生思考与讨论。
本书的编写分工是：山东建筑大学王海滋编写第一、第二章 ；山东建筑大学韦丽丽编写第三、第四、第五、第六章 ；洛阳理工学院王浩编写第七、第八章 ；武汉商业服务学院王玉波编写第九、第十章 ；山东建筑大学赵霞编写第十一、第十二、第十三、第十四章 ；山东建筑大学郑秀梅编写第十五章 。全书由主编王海滋、赵霞拟定编写大纲，并统稿、修改与定稿，副主编韦丽丽、王玉波、王浩、郑秀梅做了大量的协助工作。同时，书中参考和引用了大量的文献，在此向其作译者致以诚挚的谢意，并对所有关心和支持本书编写和出版的各位同仁及家属表示深深的谢意！
由于编者水平有限，本书难免会有不足与错漏之处，敬请各位专家和广大读者予以批评指正。
文摘（一）逐户访问法
逐户访问法指销售人员在特定的区域内，挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在顾客的方法。在访问中可采取赠送样品或产品说明书。逐户访问法又被称为“地毯式寻找顾客销售方法”。这种销售方法可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个地寻找。它是一种古老的销售方法，关键之处一是在于无遗漏，不能放过一个有望成交的顾客；二是销售人员在人际交往方面的素质和能力要好。
逐户寻访法具有多方面的优点，它访问的范围广，涉及顾客广，可借访问机会进行市场调查，了解顾客的需求倾向并挖掘潜在顾客。作为销售人员个人来说，也是练习与各种类型的顾客打交道并积累经验的好机会。但这种方法具有很大的盲目性。一般家庭出于安全方面的考虑多会拒绝访问，而且该方法需耗费大量的人力，若赠送样品则成本更高。
（二）广告搜寻法
这种方法是指利用各种广告媒体来寻找顾客的销售方法，又称“广告开拓法”。具体地说，它是利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由销售人员对被广告吸引来的顾客进行推销。
广告搜寻法具有传播速度快、传播范围广的优点，比较节约人力、物力和财力。但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握顾客的反应。
这种方法的关键一方面在于选择针对目标顾客的适当的媒介；另一方面，广告的制作效果也极其重要。
（三）连锁介绍法
连锁介绍法是指通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的其他顾客的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。该方法已成为企业常用的一种行之有效的销售方法。
连锁介绍法的优点在于可以减少销售过程中的盲目性，而且由于经人介绍易取得信任感，因而成功率较高。该方法一般适用于寻找具有相同消费特点的客户或在销售群体性较强的商品时采用。
（四）名人介绍法
名人介绍法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的顾客，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买者的销售方法，又称为“中心开花法”。
名人介绍法的关键在于中心人物，即名人。利用名人的影响力来扩大本企业及商品的影响力。名人往往是在某方面有所成就，因而为人尊重甚至崇拜的人物。名人具有相当的说服力，对广大消费者具有示范效应，因而容易取得他们的信任。但完全将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大，而且选择恰当的人选是非常重要的。
