营销主管入门必读(The Sales Management's Desktop Guide)
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品牌: 迈克·戈勒
基本信息·出版社：汕头大学出版社
·页码：160 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7810367242/9787810367240
·条形码：9787810367240
·包装版本：2版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·外文书名：The Sales Management's Desktop Guide
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内容简介《营销主管入门必读》的宗旨就是让营销主管学会处理面临的挑战，提出实质性的指导意见，以系统性、战略性、实战性综合的方法去掌控市场：领导能力、销售计划、客户管理、贸易关系、等。
作者简介迈克·戈勒(Mike Gale)迈克·戈勒职业生涯始于标准渣打银行。他曾作为托马斯·库克集团的高级领导人负责英国和欧洲及中东货币的营销和销售业务，并为世界各地的各种会议做过十年培训顾问。迈克曾经供职于100多家公用事业和私人公司，包括便携式移动电话公司、英国布莱恩公司、麦肯锡公司、DTl和英国广播公司。
茱莉安·科莱(Julian clay)成功从事营销业务长达1 5年，其骄人的业绩使她在1 995年获得英国最佳销售奖。她所供职的公司包括英[~Darika、英国化学工业公司、Racal航空技术公司和詹姆斯·麦克诺顿纸业集团。
编辑推荐《营销主管入门必读》的宗旨就是让营销主管学会处理面临的挑战，提出实质性的指导意见，以系统性、战略性、实战性综合的方法去掌控市场：
●领导能力
●销售计划
●客户管理
●贸易关系
●销售管理
●沟通与发展
●团队激励
●个人效率
●应变
计划、培训、管理、拓展、应变、评估、考核——销售经理的全方位实战图谱
目录
导言
第一章 领导能力
引言
理解领导的含义
领导风格
领导团队
委派任务
本章小结
提要
第二章 销售经理的计划
引言
销售经理的计划
计划销售区域
销售目标
未来销售预测
本章小结
提要
第三章 客户管理
引言
熟悉客户管理
拜访计划的管理
使用顾客管理技巧
本章小结
提要
第四章 建立贸易关系
导言
多层次管理
顾客第一
本章小结
提要
第五章 销售管理
引言
销售周期中的不同阶段
分析销售行为
检测行为与表现
本章小结
提要
第六章 沟通和发展
引言
行为方式
评估
培训
本章小结
提要
第七章 激励销售团队的发展
引言
个人目标
激励理论及其实践
影响销售人员的行为和态度
激励和奖励
本章小结
提要
第八章 个人效率
引言
规划和排列轻重缓急次序
有效的日常工作
提高你的时间管理能力
提高你的整体效率
本章小结
提要
第九章 应变
引言
影响变革的因素
分析变革的必要性
对变革的抵触
使人们参与到变革中
本章小结
提要
第十章 招聘
引言
销售职位描述
订立标准
评估
面试和就职介绍
本章小结
提要
第十一章 通过问接渠道销售
引言
挑战与收益
中间商管理
本章小结
提要
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文摘与客户发展一段良好的商务关系是成功的销售管理的一部分。另外一部分是要正确管理销售中的不同阶段。
现在，让我们一起来看一下：
·将你的销售周期“分解”为不同阶段的好处
·销售人员在销售中如何保持主动
·学习对推销有帮助的行为和表现
了解这些会帮助你明确了解每一个销售人员的优点和劣势。由此，你可以指导团队成员，提高他们的销售业绩。销售周期中的不同阶段
销售周期中阶段的划分依不同的市场情况而异，销售经理应该知道每完成一次销售所要用的平均时间是多少。这可以使你明确知道你自己的销售循环周期和分析你的销售人员是否在每一个销售阶段都做得对。
了解你自己的销售周期
以下是销售周期中的不同阶段的一些例子：
1．联络阶段(通过电话或信件)
2．第一次会面
3．第二次会面及接下来的连续会面／会议
4．推介或介绍你的产品／服务
5．谈判
6．结束谈判一下决定，赢得订单，失去订单或悬而未决!
不但每一个行业都有其固有的销售周期，而且周期内每一个阶段的重要性都是不同的。这一点在此章中的较后部分，分析销售人员的表现时会有专门的论述。
你也应该知道你自己所处的是销售周期中的哪个阶段。由此，当事情发展得不尽如人意的时候，你的销售人员可以知道如何“回归”到正确的周期中。如果没有及时做到这一点，以后就会积重难返。而且这会导致销售人员将其他的因素错当为导致推销失败的原因。
销售经理不应该将推销失败的责任全部归结到某个人身上，而是应该鼓励销售人员找出到底是哪一步做错了，为什么错了。甚至在他们赢得订单之后也应该如此反思。
通过持续不断地进行这种分析，销售人员可以找到提高未来销售业绩的方法。这也可以帮助他们找到之前缺乏推销机会的原因，并使他们增加对销售过程的了解，从而变得更加自信。
销售经理可以通过驱使他的销售人员集中关注销售周期中有待加强的部分来引导他们学会这一点(参见第六章一沟通与发展一训练)。
分析销售周期的好处
销售经理在分析销售周期的过程中会得到许多的好处，包括了：
1．使销售人员更有效地自我管理
2．帮助他们从一个阶段进步到另一个阶段
3．缩短销售周期
4．增强表现不好的销售人员的自信
5．克隆成功的销售人员的行为和特质
6．尽量增加可以利用的时间
7．找到所需的销售培训和训练
8．从过去的表现中汲取经验，增加现在成功的可能性无论你自己的销售周期如何，你都要将它写
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