破解销售的23个难题(普华经营正略钧策)
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品牌: 罗宇
基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：229 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7115185387/9787115185389
·条形码：9787115185389
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：普华经营正略钧策
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内容简介为销售人员破解销售疑惑，全书共汇集销售过程中最前沿的23个难题，每一难题均以古今中外的成功故事开场，用蜻蜓点水的手法引出销售疑难所在，然后用“身临其境”的销售案例展开对难题的论述，紧接着就是销售难题的核心部分——“难题破解”，最后以故事收尾，让销售人员“学有所思”。文中以表格和流程图的形式，具体详细地阐述了解析难题的步骤、方法及技巧。
《破解销售的23个难题》脉络清晰，简洁直观，方法巧妙实用，具有很强的可操作性，能够切实解决广大销售人员的实际困难和工作疑惑，全面提升销售人员的销售能力与工作绩效。
《破解销售的23个难题》非常适合专业销售人员、客户管理人员使用。
目录
难题一我的客户在哪里
这样一来，北美市场肉类由于紧缺导致价格暴涨，亚默尔瞅准时机，即刻把饲养在东部的肉牛和生猪高价出售，仅仅三个月时间就净赚了900万美元。
蜻蜓点水1
身临其境2
难题破解4
学有所思8
难题二如何掌握竞争者信息
柯达公司面对不利处境，不甘示弱，他们迅速组织专家讨论反击策略。经过研究分析，他们发现，富士公司所谓的独占市场就是他们仅仅占领了……
蜻蜓点水11
身临其境11
难题破解12
学有所思19
难题三怎样实现老客户转介绍
这时全世界记者的相机都集中在赫鲁晓夫的身上，对于百事可乐来说无疑是一个特殊的、影响力最大的广告。百事可乐因此而名震全球，销量远远超过可口可乐，稳稳地站立在前苏联的饮料市场上。
蜻蜓点水21
身临其境22
难题破解23
学有所思27
难题四怎样顺利预约客户
约翰逊一连坚持了几个星期拜访这家旅馆的经理，并不断在这位经理所到的一切活动场所中出现，他甚至在这家旅馆包下一个房间，希望能有更多的机会接触到这位经理。但是，固执的经理坚决不要约翰逊的面包。
蜻蜓点水30
身临其境30
难题破解31
学有所思41
难题五什么方法接触客户效果更好
建筑师好心地提醒亚当斯：“柯达先生的时间观念很强，他只有五分钟的谈话时间，如果你说超过五分钟，你将会毫无机会。他总是说到做到，是个非常认真的人。”
蜻蜓点水44
身临其境44
难题破解45
学有所思54
难题六如何与客户建立初步的信任关系
于是，苏拉又回到家里，这次，他经过一个月的苦苦练习，终于悟出了“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”。
蜻蜓点水56
身临其境56
难题破解57
学有所思63
难题七如何分析客户的购买心理
但是，大家没有想到的是野心勃勃的洛克菲勒并没有罢休，他觉得只要抓住这些石油原产地中小企业的弱点进行反攻，就能分化同盟，反败为胜。
蜻蜓点水65
身临其境65
难题破解67
学有所思72
难题八如何掌握客户的实际需求
诺·普鲁奇根本没有按照老板的要求去做，而是对市场现状和客户购买需求进行全面分析……
蜻蜓点水75
身临其境76
难题破解77
学有所思80
难题九如何改变客户的购买决策
于是，价格就在2150万和2800万之间对峙，双方都没有留下活动的余地，由于荷伯没有了解到矿主的相关信息，所以谈判陷入了僵局。
蜻蜓点水83
身临其境83
难题破解84
学有所思88
难题十如何引导客户
秦穆公立即答应撤兵，并与烛之武立下盟约。秦军不但退兵，还悄悄留下杞子三位将军和两千秦军替郑国守城。
蜻蜓点水91
身临其境91
难题破解92
学有所思100
难题十一如何运用提问策略
销售人员汤姆·霍普金斯一次来到爱斯基摩人的地方，推销他的冰块，这简直让人难以相信。
蜻蜓点水103
身临其境104
难题破解105
学有所思110
难题十二如何向客户推介产品
艾利森紧接着说道：“那么，如果厂房温度是75度，然后您再加上72度，总数是147度，如此一来，您把手放在147度的热水龙头下，您的手不就会被烫伤了吗？”
蜻蜓点水113
身临其境113
难题破解115
学有所思122
难题十三如何让客户爱上我们的产品
拍立得照相机便大显神威，把一些精彩的镜头抢拍下来，这些照片马上被送到游客手中，高清晰的拍摄效果让大家惊叹不已。于是，游客们对拍立得照相机产生了极大的兴趣，大家争相购买，场景极为壮观。
蜻蜓点水124
身临其境124
难题破解126
学有所思131
难题十四如何掌握报价的艺术
这一几乎让人跳楼的价格应该会吸引很多客户的眼球吧，可是万万没有想到，光顾的客户反而更少了，除了路过的人懒懒地投过目光之外，几乎无人问津，结果销量几近为零……
蜻蜓点水134
身临其境135
难题破解136
学有所思140
难题十五怎样应对客户的讨价还价
想不到犹太商人要价变得更高，声明少于9万美元不卖。美国人觉得委屈，心想少了一幅还要卖9万美元，于是便要求降价……
蜻蜓点水143
身临其境143
难题破解145
学有所思148
难题十六如何有效促成交易
在进行一段时间谈判后仍然没有效果，为了防止夜长梦多，只得答应买主，最终以10万元的价格买下了这批设备，双方当场签订合同并且当场交下定金。
蜻蜓点水151
身临其境151
难题破解153
学有所思160
难题十七客户抱怨、投诉怎么办
他在柜台前挑来选去，上等的瓷器他不要，偏偏挑选一种朴实便宜的青花瓷盘，并且要一件件地开包挑选。当他拿起第一个瓷盘时，认为上面的花纹不够精美，于是丢在一边。这时，营业员贝克抓起客户丢开的瓷盘“啪”的一声摔到了地上……
蜻蜓点水162
身临其境163
难题破解164
学有所思175
难题十八客户要求退换货怎么办
这一经营方式执行以后，立即出现了惊人的效果，原先经常出现客户要求退换货的情况突然减少;同时，公司的客户群迅速扩大，营业额也因此而迅速攀升。
蜻蜓点水177
身临其境177
难题破解179
学有所思182
难题十九如何成功收取拖欠款
山口藤一天天冥思苦想。这天，他终于想到了好的办法，他再次来到客户的公司催讨欠款……
蜻蜓点水185
身临其境185
难题破解186
学有所思191
难题二十如何为客户关系保鲜
当买主还没走出我们商店的大门，我的儿子就已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出13万张明信片……
蜻蜓点水193
身临其境193
难题破解194
学有所思201
难题二十一怎样合理安排营销时间
忽然，他灵机一动，心里有了主意。他想，办事情一定要达到高效率，时时处处统筹兼顾，巧妙安排好财力、物力、人力和时间，这样才能事半功倍。
蜻蜓点水204
身临其境204
难题破解206
学有所思211
难题二十二大客户应该如何管理
拉索吉之所以这样做，就是为了构建自己的关系网络，维护客户关系，在他“不理智”的背后却蕴含了大客户管理的技巧。
蜻蜓点水213
身临其境213
难题破解214
学有所思221
难题二十三如何防止大客户跳槽
当客户在一条商业街购物时，通常不甘心走进第一家店便轻易成交，他总是得走走看看，货比三家，担心自己上当。当客户比较得差不多时，便会找一家合适的店成交……
蜻蜓点水223
身临其境224
难题破解225
学有所思228
……[看更多目录]
序言有地图者不迷路，有方法者不盲目。在销售市场竞争日益激烈的今天，销售诀窍显得至关重要。销售诀窍决定销售的成败，这一理论已经得到了越来越多的销售人员和销售大师的认可。那么，销售诀窍到底是什么呢？
当你成功地破解了销售的难题，实际上也就等于你掌握了销售的诀窍。
任何事情的成功都非一日之功，任何人都是在不断的学习和思考中慢慢成长起来的，在掌握一定的理论知识之后渐渐将经验内化，升华，再运用，直至最后体现出它的科学价值。而对于销售这门艺术性、实践性和应用性都很强的学科来说，学习与实践往往更加充满艰难险阻，困惑重重。
美国摩根财团在世界上享有盛誉，他的创始人摩根在创业之初非常艰难，和妻子靠卖鸡蛋为生，但是身材高大的摩根卖的鸡蛋数量远远少于瘦小的妻子。这个疑问困惑了他很长时间，他一直都找不到答案，为什么同样的鸡蛋自己卖出的数量就那么少呢？
终于有一天，他弄清楚了问题的原因所在。他在卖鸡蛋的时候，总是用他大大的手掌托着鸡蛋，这样买鸡蛋的人总是觉得他的鸡蛋太小；而妻子身材娇小，相对手掌也小，这样把鸡蛋放在手里就会显得鸡蛋较大。弄清楚这一原因之后，他开始想办法，他买来小而浅的盘子，把鸡蛋放在里面卖，这样就显得鸡蛋要大很多，于是跟他买鸡蛋的人就多了起来。但是，上进心强的摩根根本不满足于这些，他想卖鸡蛋都藏有这么深的学问，那么经营的学问一定更大，于是便开始了对经营学、管理学甚至心理学的研究和探讨。最后，他创建了位居美国榜首的摩根财团。
文摘难题一我的客户在哪里
菲利普·亚默尔是亚默尔肉类加工公司的老板，他平时有看报纸的习惯，即使生意繁忙，也会让秘书送来当天的各种报刊。
终于，他的坚持收到了成效，一天上午他像往常一样细心地阅读着报纸，突然一条“墨西哥被怀疑有瘟疫”的信息吸引了他的眼球。他想，如果墨西哥发生了瘟疫，那么很快就会传到北美肉类主要供应基地加州、德州，如此一来，全国肉价就会因为肉类供应不足而上涨。于是，他派人到墨西哥实地调查，得知情况属实后，便立刻开始集中资金大量收购加州和德州的肉牛和生猪，然后运到较远的东部饲养。
几个星期后，瘟疫就从墨西哥传到了联邦西部的几个州，这样一来，北美市场肉类由于紧缺导致价格暴涨，亚默尔瞅准时机，即刻把饲养在东部的肉牛和生猪高价出售，仅仅三个月时间他就净赚了900万美元。
亚默尔的成功并非偶然，而是他长期坚持阅读报纸、积累信息的结果。为此，他安排了专门负责搜集信息的部门，坚持每天搜集，然后对主要信息进行分类整理并做出合理的评价，最后送到亚默尔办公室。
蜻蜓点水
菲普利·亚默尔的900万美元正是来自于他平时一直坚持的习惯，我们可以看出，搜集信息在商业活动中是多么地重要。
