亲和力NLP销售魔法
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作者： 樊永恒 编著
出 版 社： 海天出版社
出版时间： 2009-6-1字数：版次： 1页数： 155印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787807475262包装： 平装内容简介
NLP是神经语言程序学的英文缩写。
N（Neuro）指的是神经系统，包括大脑和思维过程。
L（Linguistic）是指语言，更准确点说，是指从感觉信号的输入到构成意思的过程。
P（Programming）是指为产生某种后果而要执行的一套具体指令。
“N”、“L”、“P”放在一起，这三个词的意思是指人们为使他们的思维、讲话和活动达到具体的后果所采取的具体行为。
目录
第一章 NLP的前世今生
一、NLP是什么
NLP的涵义
追求卓越表现
NLP的缘起
NLP原理
二、关于NLP的故事
NLP的故事一
NLP的故事二
三、如何从NLP中获益
学习模拟
脱离负面引导
四、亲和力决定销售力
第二章 亲和力与销售
一、先跟后带
二、同频共振
三、赢得信任
着装
充满自信
真诚
请老顾客做见证
成为某方面的明星
四、建立亲和力
配合顾客的感官方式
配合顾客的兴趣与经历
使用“我也”的句子
真诚感
共通性
灵活性
亲善特质
幽默感
第三章 NLP换框法
一、意义换框
二、环境换框
三、重新定义
第四章 知觉
一、对知觉的探究
选择性
整体性
理解性
恒常性
二、感觉创造需求
视觉型
听觉型
感觉型
三、价值影响知觉
第五章 表象与感官
一、表象系统
五个外感官
三个内感官
先行表象系统
二、三种感官类型
从语言上了解
从动作上了解
从眼睛上了解
三、六种契合法
情绪及面部表情契合法
语气语调语速契合法
身体动作契合法
语言文字契合法
呼吸方式频率契合法
价值观及规则契合法
第六章 亲和地开发顾客
一、聆听法
聆听什么
聆听的三个境界
二、发问法
发问技巧
发问的方向
发问的忠告
三、区分法
区分事实和假设
区分事实和真相
区分概念
错觉与假象
意义曲解
四、回应法
发问也是一种回应
顾客的回应
回应的一般形式
回应的关键因素
第七章 亲和地解说产品
第八章 NLP销售成交法
第九章 卓越销售员智慧
附录：NLP名词术语表
后记亲和感主导顾客忠诚度
参考文献
后记
书摘插图
一、先跟后带
先跟后带是NLP建立亲和关系的最有用的技巧。
所谓“先跟”，就是建立亲和感，去肯定和配合对方的信念、价值观，运用当事人自己的感知模式（在催日民术语中叫“临摹”）去引导当事人的一种方法。
在这里也许有读者朋友会问，如果对方的行为是错误的，其信念、价值观与我们不同怎么办？难道我们也要去肯定他吗？在NLP中有这样一条前提假设：“信念和动机总没有错，只是行为没有效果”。在这里，我们去肯定的，是对方的正面动机，而不是其行为本身。
“先跟后带”其实是“上推下切平行”的组合运用（有关“上推下切平行”可参考李中莹的《重塑心灵》一书），是一个固定模式的应用。其程序为：“上推”——“平行”——“下切”；其要点是在“上推”时，重复对方的话、肯定对方的正面动机，让对方感受到被尊重、重视，在“带”的时候，要提出让对方一定回答“是啊”“对啊”“是的”的问话，然后，通过下切的方法，将对方带到你想要他去的方向。
顾客说：“我没有钱买电脑。”
销售员说：“您是不是说，您对电脑是有兴趣的，不过没有钱买？”
顾客说：“是的。”（呵，得到一个肯定的回复）
销售员说：“那么就是说，当你有钱时，你可能会选择买一台电脑？”
顾客说：“是的（又一个是的），不过我没有钱买。”
销售员说：“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买
到电脑，还可以让你得到礼物，相信您愿意听一听，不是吗？”
顾客说：“有这样的事？不可能吧？”
销售员说：“我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？”
顾客说：“那好啊，你给我讲一讲。”（呵，机会来了，出手吧！）
……
