现在就去拜访你的潜在客户
点此进入淘宝搜索页搜索分类: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 张进 著
出 版 社： 中国商业出版社
出版时间： 2009-4-1字数：版次： 1页数： 194印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787504464033包装： 平装内容简介
对销售人员来说，除去已成交的客户，一切消费者都可以叫做“潜在客户”，所以我们对于潜在客户，缺少的不是发现，因为他们无处不在，而缺少的是去拜访他们的勇气与技巧。但这并不是说可以瞎冲瞎撞，在拜访之前应当做足“功课”，这样做，成功率就会高一些。本书正是从这一点出发，从销售人员如何练就基本功、怎样寻找近期的潜在客户、如何做好拜访前的准备、如何抓住时机成交等五个方面入手，采用简洁、实用、条理明晰的写，法，再配以助读的图文和表格，以适应当今轻松快捷的阅读潮流，相信本书会受到销售人员的喜爱，会帮助他们提升销售的业绩。
目录
一销售人曼必须具备的基本功
1．没有一流的人品就不会有一流的业绩
诚实守信是销售人员走向成功的基石
乐观积极的心态是销售人员不败的法宝
销售人员应当具有高尚的职业道德
2．提高技能的四个“必须具备”
销售人员必须具备顽强的学习精神
销售人员必须具备有效沟通的技能
销售人员必须具备严谨的时间管理方法
销售人员必须具备良好的分析能力
3．销售人员必须具备的基本礼仪
仪表仪容礼仪
仪态礼仪
交谈的语言礼仪
接打电话的礼仪
见面的礼仪
约见客户的礼仪
接待客户的礼仪
4．销售人员应具备的10种心态
二如何寻找潜在客户
5．寻找潜在客户必须坚持的原则
不愿吃苦就不会有客户
机会只眷顾有准备的人
寻找潜在客户时要积极转变思维
对待潜在客户要因人而异
6．如何有效地寻找潜在客户
尽可能地拓展人际关系网
学会从竞争对手那里赢得客户
学会与陌生人打交道
永远不要放弃未成交的客户
寻找潜在客户的8种基本方法
三做好拜访前的准备工作
7．要准确了解自己的客户
为什么要了解自己的客户
需要了解哪些客户信息
建立完善的客户档案
8．要对自己的客户进行四项定位
准确了解客户的实际需求羽
准确了解客户的购买能力
准确了解客户有无决策权
准确了解客户的信用状况
9．必须熟知自己的产品和对手的产品
必须熟知自己的产品
必须熟知主要竞争对手的产品
要熟知自己产品的独特买点
需要了解的其他相关知识
10．如何预约自己的客户
预约的基本内容
客户拒绝见面的常见理由及应对方法
11．如何成功接近自己的客户
四成功拜访潜在客户
五抓住时机与潜在客户立即成交
书摘插图
一销售人员必须具备的基本功
本章引子
天阴沉沉的，刺骨的寒风夹杂着雪花敲打着田雨的脸，可他似乎并没有注意到这些，只是快步走向一座红色写字楼。可是，到了写字楼门口，他却停了下来，他不知道自己到底该不该上去，因为这已经是他第8次拜访这位客户了。前7次，他每次都满怀希望而来，而得到的答案却只有一个：“非常抱歉，今天我没空，改天再说吧！”明显可以看得出，主人是在敷衍他。田雨觉得隐约有些心痛，心想：5年前你不也就是一名小业务员吗，这几年不就是靠干销售发迹了吗，也没有什么可神气的资本啊！于是，从那一刻起，田雨暗自发誓——再也不来这个讨厌的鬼地方了。然而，当他转来转去，累得腰酸背痛，且一无所获时，便不由自主地又来到了这里。 田雨整理了一下自己的衣服，用纸擦去了鞋子上的污渍，第8次按响了主人的门铃。
“你三番五次来我这里，也真够为难你的了。这样吧，为了不让你太失望，我今天先买你2个墨盒。对了，我今天非常忙，其他的事以后再说。”主人说。主人的回答让田雨有些失望，但想到主人要买他的2个墨盒，多少能缓解一下目前的困境，田雨的心里有了一丝的安慰。
……
