推销技术
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作者： 李涤非主编
出 版 社： 中国劳动社会保障出版社
出版时间： 2008-12-1字数：版次： 1页数： 147印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787504574589包装： 平装内容简介
本书为普通高等教育“十一五”国家级规划教材，根据高职高专市场营销专业教学实际，由人力资源和社会保障部教材办公室组织编写。
推销技术是市场营销专业一门重要的专业课程。市场营销无外乎就是发现需求进而满足需求的一个过程，其间如何将产品送达至顾客手中，实现其价值，推销起到了至关重要的作用。通过本书的学习，力图使学生掌握以下几个能力：在商品交易之前，能够成功地寻找并接近顾客，找到准顾客和潜在顾客；在商品交易过程中，能够运用恰当的洽谈技巧与顾客异议处理技巧，促成交易；在商品交易之后，能够合理地管理顾客资料，并能处理顾客投诉和货款回收问题。
本书为高职高专市场营销专业教材，也可作为成人高校、本科院校举办的二级职业技术学院和民办高校的市场营销专业教材，或作为自学用书。
本书由李涤非担任主编，郝跃宁担任副主编，顾春燕、文晓庆、汪亚敏参与编写；李昆益担任主审。其中，模块一、模块二由李涤非编写，模块三由顾春燕编写，模块四、模块五由文晓庆编写，模块六由汪亚敏编写，模块七由郝跃宁编写，本书由李涤非统稿。
目录
模块一认识推销
模块二寻找顾客
任务1如何寻找顾客
任务2审查顾客资格
任务3约见顾客
模块三推销接近
任务1接近准备
任务2接近方法
模块四推销洽谈
任务1洽谈准备
任务2洽谈技巧
模块五顾客异议处理
任务1分析顾客异议成因
任务2处理顾客异议
模块六达成交易
任务1识别成交信号
任务2运用成交方法
任务3订立买卖合同
模块七售后管理
任务1建立客情
任务2售后服务
任务3货款回收
书摘插图
模块一认识推销
相关知识
一、推销概述
推销，是指通过说服目标受众接受其所推荐的标的物的过程。
推销有广义和狭义之分。狭义的推销指的是推销人员向顾客推荐产品，并说服顾客购买，其实质就是人员推销。广义的推销指的是推广者向目标受众推荐某种事物（有形产品与无形产品），说服其接受乃至采取相应的预期行动，其实质就是促销。广义的推销包括人员推销、广告推销、营业推广和公共关系等多种形式，可以说，狭义的推销概念是广义的推销概念中的一个特例。
本书研究的主要是狭义的推销。
二、推销三要素
推销对象（顾客）、推销主体（推销员）和推销客体（推销品）一同构成了推销三要素，如图1-1-1所示。在现代市场营销理念指导下，顾客始终是任何营销和推销活动的中心。
1.推销对象
推销对象又称客户、顾客或购买者，是指接受推销品的目标受众。例如上述案例中的百货商店、超市、理发店、社区居民等都属于推销对象。
推销对象有下列几种常见的说法。
（1）消费者与组织顾客。根据购买者特点及购买目的，一般将顾客分为消费者与组织顾客。消费者是为个人和家庭消费而发生购买、接受服务的顾客。组织顾客是对企业产品和服务产生需求的各种组织机构。例如，上述案例中购买产品为个人使用的社区居民就属于消费者，购买产品为达到经营及服务目的的百货商店、超市和理发店则属于组织顾客。
（2）潜在顾客、准顾客和现实顾客。按照顾客购买目标的选定及需求意愿的表现程度，可以将顾客分为潜在顾客、准顾客和现实顾客。潜在顾客是指有大致的购买目标，也有一定的购买需求和购买力，但具体要求还不明确的顾客。准顾客是指有购买产品（接受服务）的可能性，且具备购买资格的人或组织。现实顾客是指已经达成购买行为或需求已经得到满足的顾客。寻找顾客的实质就是在潜在顾客中寻找有潜力的准顾客，通过努力将其转化为现实顾客，扩大市场份额。对潜在顾客与现实顾客的争夺是通过市场竞争来实现的。上述案例中没有购买产品的理发店和社区居民都属于潜在顾客，有购买意向的社区居民属于准顾客，已经购买产品的百货商店、超市、理发店和社区居民则属于现实顾客。
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