谈判要读心理学
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作者： 牧之主编
出 版 社：
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 282印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787510400742包装： 平装内容简介
本套丛书是心理学与你的生活系列第二辑，是为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的心理学普及性读物，运用通俗、简练的语言，结合大量的实例，从心理学角度出发，深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识，为读者提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。
作者简介
牧之，心理学专业硕士毕业，先后从事杂志编辑、潜能开发、心理医生等职业，发表心理励志类作品近100万字，现居北京。
目录
第一章谈判与心理学——谈判战即心理战
第一节什么是谈判
第二节谈判无处不在
第三节谈判与心理学的关系——谈判行为是一种心理的博弈
第四节不可不知的谈判心理效应
第五节谈判的心理误区
第二章谈判需求与动机——如何分析对方的需求
第一节谈判的心理过程
第二节谈判的心理理论
第三节谈判的心理战
第三章谈判准备与心理学——在开始阶段取得优势
第一节谈判境选择的心理策略
第二节谈判座次选择的心理策略
第三节谈判时间选择的心理策略
第四节谈判氛围选择的心理策略
第五节谈判对手心理分析
第六节谈判人员、服饰选择的心理策略
第七节谈判细节中的心理策略
第四章谈判关系把握与心理学——如何获得对方的信任与好感
第一节表达自己的诚意，消除对方的戒备
第二节开诚布公，不要自我封闭
第三节心平气和，不要过于强势
第四节洞悉对手的全部需求
第五节建立有效的客观标准
第六节善于观察，得体称赞
第七节关注对手的表情
第八节在心理战中看穿对手的真实意图
……
第五章谈判展开与心理学——如何坚定自己的立场
第六章讨价还价中的心理学——如何获得最大的利益
第七章说服中的心理学——如何让对方接受的艺术
第八章冲突协调中的心理学——化解矛盾的心理策略
第九章谈判策略运用与心理学——谈判实战中的心理策略
第十章谈判语言运用与心理学——谈判实战中的语言策略
第十一章谈判僵持与心理学——如何让谈判顺利地进行
第十二章谈判促成与心理学——双赢的艺术
书摘插图
第一章谈判与心理学——谈判战即心理战
心理学是研究人们的心理现象及其规律的科学。从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势等等。谈判既是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。
第一节 什么是谈判
谈判的定义
对于什么叫“谈判”，人们可以得到如下诸多角度的不同评判：17世纪的英国哲学家培根认为谈判是个“发现的过程”；谈判心理学家赫伯认为，谈判是知识和努力的汇聚，像在一张绷紧了的网中运用情报和权力，是对勤劳而能干的人的一种报酬；美国谈判专家尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判。
……
