大客户攻防策略
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品牌: a class="blue12a" target="_blank" href="product.aspx?product_id=20500244" title='顾客体验与服务机理探析及管理启示'
作者： 丁兴良 著
出 版 社： 经济管理出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 228印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787509603673包装： 平装编辑推荐
如何把握不断变化的市场格局，大客户攻防策略将带给企业心灵上的启示。
内容简介
大客户对企业的重要性想必大家都知道，这里我就不再赘述了。本书重点讨论在大客户营销过程中的“攻”、“防”策略。
工业品营销的特性决定了营销人员在营销过程中必须考虑更多的复杂因素，俗语有“商场如战场，战场兵马慌”，这形象地说明了营销中所要面临的境况。如果我们把向大客户成功营销工业品看做是一场残酷的战争，那么攻、防策略就好比取胜的战术。攻，需要战术，防也需要战术；攻，讲求战略，防也讲求战略；攻，攻大客户，攻竞争对手；防，也要防大客户，防竞争对手，防我们自己。战斗需要战术，营销需要策略。没有策略的营销就好比战场上没有智慧的士兵，其战果不言而喻。所以，对大客户采用攻、防策略的必要性、重要性、紧迫性，也是显而易见的。
本书共分两大部分：攻略——万事俱备，只欠“出攻”；防略——世事难料，防字当先。其中每一部分又分为四章，攻略主要分析在向大客户营销过程中采取的主动进攻策略；防略主要分析在营销过程中怎样留住大客户、怎样防止竞争对手的进攻及防止我们自己的失误。懂得营销策略的销售人员就像是熟知兵法的士兵，头
脑中的武器比现实中的更要锋利无比。所以营销人员不仅要懂得怎样使用武器，更要熟知作战的兵法。
作者简介
丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人：IMSC(工业品营销研究院)首席顾问；国内大客户营销培训第一人。在国外接受了国际销售培调机构TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能调练中心PMP管理课程调练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培调，等等。通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。
目录
第一部分 攻略——万事俱备，只欠“出攻”
第一章 攻略一：快乐四重奏
第一节 “准”之幽——抓住客户要点信息
案例：追风捕影——你是我的客户
第二节 “狠”之美——需求的全面拓展
案例：客户：“想不爱你不容易”
第三节 “快”之动——网罗客户
案例：付出换来的是合作
第四节 “攻心”之听——客户关系长效保持
案例：“关爱之旅”——字通全国客户巡访纪实
第二章 攻略二：同心同力
第一节 “夫唱妇随”——洞悉大客户采购流程
案例：ABC本地招投标采购
第二节我的媒人——销售促成者的寻找
案例：郑州“云杉创业”与“大方机械”携手同盟
第三节 爱情结晶——客户的核心突破点
案例：交互式合作营销
第四节 心心相印——借力获利
案例：并购博弈——GE、海尔谁是赢家?
第三章 攻略三：步步为营
第一节 厚积薄发——销售经验积累
案例：教教你：滴水穿石累经验，博学多才答难题
第二节 望眼欲穿——透视大客户真实需求
案例：洞悉客户诉求——华为有所为有所不为
第三节 传道解惑——整体战略分析
案例：一份价值3000万元的解决方案
第四节 片甲不留——扫除销售障碍
案例：中石化化工销售公司玩转ERP——势在必得
第四章 攻略四：沟通无极限
第一节 有效谈判的方圆规矩
案例：波音对抗空客，高层对话订单花落谁家?
第二节 巧舌如簧——谈判技巧
案例：电波营销战——谁与争锋
第三节 语出惊人——谈判能力
案例：措辞不当——卖主也会逃跑
第四节 巅峰时刻——谈判攻防
案例：谈判权术战——彰显谈判风采
第五节 覆水难收——谈判忌讳
案例：谈判大忌——逞口舌之快
第二部分 防略——世事难料，防字当先
附录
书摘插图
第一部分 攻略——万事俱备，只欠“出攻”
第四章 攻略四：沟通无极限
第一节 有效谈判的方圆规矩
导语：在营销的过程中，我们经常地与客户进行接触和交流，针对合作项目进行沟通，期间谈判在所难免，某些事宜没能达成共识需要谈判，达成共识后怎样实现最优还是需要谈判。当出现争议和问题时，我们必须采取有效的措施给予解决。
理论：大客户比较强化谈判协商，在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需要双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判射于大客户的销售非常重要。但无论针对什么内容，出于怎样的目的，要做到有效地进行谈判，我们还必须先要做到：
（1）明确谈判的意义。也就是我们这次谈判的必要性和重要性。我们这次谈判将会产生的影响，其作用是怎样，后果是什么，它对我们的项目合作能否顺利进行的影响程度。谈判不是为了盲目成交，而一味地妥协退让。某电力设备企业在谈判中为了促成销售，在价格上一再给予优惠，最终导致该笔项目没有盈利。
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