推销一点也不难:掌握成功推销的技巧
点此进入淘宝搜索页搜索分类: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 艾敏，刘军编著
出 版 社： 中国宇航出版社
出版时间： 2008-7-1字数： 200000版次： 1页数： 189印刷时间： 2008/07/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787802184213包装： 平装内容简介
推销是一项艰苦的工作，它会毫不留情地考验你的耐心、毅力和智慧。推销这一职业看起来门槛很低，但能够坚持下来并获得成功的人并不多，究其原因，关键在于推销员对推销职业缺乏正确的理解，缺乏正确的推销理念，缺乏良好的心理素质和积极向上的心态，缺乏与客户交流交往的技巧和产品推销技巧。
要想在推销职业上获得成功，你需要深入理解客户的需求，并能针对客户需求提出有效的解决方案；你需要一种胜不骄、败不馁，不浮躁、不服输的乐观精神；你不仅要让客户喜欢你的东西，更要让客户喜欢上你。此外，你还要掌握接近客户、了解客户，与客户交朋友的人际交往技巧和产品销售技巧。
本书内容涵盖推销理念、职业素养、心理素质、推销方法、推销技巧等领域，并选用了大量案例、情景和小故事，以轻松的方式来讲述推销中的大道理和具体方法技巧，文字通俗易懂，内容富有启发性，可作为初级推销员的入门读物，也可作为从业人员自我提高的参考读物。
目录
第一章提升职业素养
一、轻视客户是无知、短视的表现
1客户的价值
2没有不重要的客户
二、欺骗客户就是自断前程
1不要欺骗客户
2你并不完全代表你
三、得罪客户就是放弃利益
1推销的250定律
2每一位客户都是有价资产
3为客户谋取利益
四、帮助客户而非把产品推给客户
1为客户着想才能赢得客户
2给客户提供真诚的建议
五、不在客户面前攻击竞争对手
1客户不会相信你的一面之词
2贬损对手就是打击自己
3比较差异，不要攻击对手
六、过滤情绪，积极面对客户
1控制情绪而非让情绪控制你
2管理好自己的情绪
七、推销的根本在于推销你自己
1客户凭什么与你成交
2让客户信任你
第二章增强身心素质
一、身体是推销的本钱
1健康体魄是推销成功的保证
2珍惜身体，善待自己
3持之以恒地坚持运动
二、相信自己，才能让客户相信你
1你不相信自己，客户为什么相信你
2自卑是自己给自己套上的枷锁
三、保持积极乐观的心态
1从失败中看到成功的机会
2强化乐观情绪
四、热情比花言巧语更有感染力
1用热情融化冷漠
2用热情打动客户
3热诚但不卑微
五、经常给自己加油鼓劲
1业绩是激励出来的
2告诉自己“我是最棒的”
3用目标激励自己
第三章做到知己知彼
一、了解产品是推销员的职责
1了解产品是客户的权利
2了解产品知识的内容
3了解产品知识的渠道
二、了解竞争对手的产品
1了解竞争产品的内容
2了解竞争产品信息的渠道
三、了解客户越多，订单越多
1需要掌握的客户信息
2了解客户财务信用
3资本资金的调查
四、了解客户需求
1多倾听客户的意见
2多了解客户的不满
五、满足客户需求比推销产品更能打动客户
1不要说“我是来推销产品的”
2带着有利客户的构想拜访客户
第四章寻找目标客户
第五章学会介绍你的产品
第六章说服客户成交
第七章掌握成交方法
第八章消除客户异议，化解客户拒绝
第九章重视售后服务
第十章巧妙催收账款
第十一章主动处理投诉和抱怨
书摘插图
第一章提升职业素养
一、轻视客户是无知、短视的表现
没有客户希望自己被推销员当做“不重要的客户”。假若自认为某个客户不重要，受到损害的必定是推销员本人，对于客户而言，则完全可以选择另外一家供应商。
1.客户的价值
英国国家健康服务机构制定了一份“客户宪章”，该宪章明确规定：“对任何客户都要一视同仁，不可简慢自认为不重要的客户！”同时这份宪章还规定了客户可以获得的最低限度的服务。这表明该机构对客户权利和期望的重视，认为客户没有重要与不重要之分。
面对单个客户的流失，你或许会不以为然。但如果看到下面这个惊人的数字，你就会改变你的想法，从心中重视每一位客户。
美国一家大型运输公司对其流失的客户进行了一次成本分析。该公司原有64000个客户，由于服务质量问题，导致丧失了5％的客户，也就是3200个客户（64000×5％=3200）。这家公司平均每流失一个客户，就损失40000美元的营业收入，相当于公司一年共损失了12800万美元的营业收入（3200×40000=128000000）。假如公司的利润率为10％，那么这家公司一年就损失了1280万美元的利润（128000000×10％=12800000）。随着时间的延长，公司的损失会更大。
获取一个新客户，付出的成本是留住一位老客户的5倍。一个不满意的客户，平均要影响5个人。依此类推，每失去一位客户，其实意味着你失去了一大批客户。老客户的口碑效应，对推销业务的影响是巨大的。对每一位推销员来说，没有哪一个客户对你来说不重要！
2.没有不重要的客户
案例
几年前，李先生和他的妻子来到一家饭馆准备就餐，这是海边一个码头上挺古怪的饭馆。老板是一个60多岁的老头，饭馆的地板、桌子和布置都很平常，吊扇的声音很吵。虽然饭馆的设施很简陋，但装饰的整体风格看起来很别致。然而就是这个饭馆，却拥有跨越商界的巨大声誉，很多社会名流都是这里的常客。
……
