职业顾问打造
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作者： 丁兴良、蒋文明著
出 版 社： 经济管理出版社
出版时间： 2008-5-1字数： 164000版次： 1页数： 200印刷时间： 2008/05/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787509602157包装： 平装内容简介
在本书中，我们对当前IT界出现的一些新的变化和发展趋势作了简要分析。
本书主要内容包括三大部分：IT信息化的顾问式销售、职业顾问打造、顾问式销售技巧——SPIN模式。主要内容包括：顾问式销售是行业发展的必然趋势、销售人员应具备的基本素质、如何挖掘潜在客户、如何做好售前准备、如何顺利接近客户、如何把握客户需求、别出心裁、审时度势、蝴蝶效应、为什么推荐SPIN模式、SPIN模式简介、SPIN模式的提问模式等。
目录
第一部分IT信息化的顾问式销售
第一章顾问式销售是行业发展的必然趋势
1.1顾问式销售VS传统销售
1.2顾问式销售人员扮演的角色
1.3IT产品的销售特点
第二章销售人员应具备的基本素质
2.1积极的心态
2.2敏锐的洞察力
2.3富有可信度的外在形象
2.4一个合适可行的激励目标
2.5精湛的专业知识
2.6多领域的基础知识
第二部分职业顾问打造
第三章如何挖掘潜在客户
3.1为什么要开发潜在客户
3.2寻找客户的渠道
3.3辨认潜在客户的方法
第四章如何做好售前准备
4.1全面的产品知识
4.2充分的信息收集和完备的拜访计划
4.3销售用具
第五章如何顺利接近客户
5.1电话接近客户
5.2使用信函接受客户的技巧
5.3直接拜访客户
第六章如何把握客户需求
6.1明确需要解决的问题
6.2将自己定位成一名顾问，而非销售人员
6.3评估我们的潜在客户
6.4用帕累托法则区别对待不同业务（客户）
6.5积极倾听
6.6如何处理异议
6.7做好拜访后的分析
第七章别出心裁——如何有效推出产品
7.1掌握全面的产品知识
7.2产品演示的技巧
7.3高效产品展示的五个特点
第八章审时度势——如何保证订单成交
8.1把握成交时机
……
第九章蝴蝶效应
第三部分顾问式销售技巧——SPIN模式
第十章为什么推荐SPIN模式
第十一章SPIN模式简介
第十二章SPIN模式的提问模式
附录
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书摘插图
第一部分IT信息化的顾问式销售
第一章顾问式销售是行业发展的必然趋势
1.2顾问式销售人员扮演的角色
从事顾问式销售工作的人员，必须清楚自己所担任的角色与一般的销售人员是不一样的，而是多种角色的重合，具体表现在如下几个方面：
（1）客户的顾问。顾问式销售人员不仅要以自己的专业知识为客户提供咨询、培训，还要以自己的分析能力和综合能力担任客户的信息员、导购员和参谋长。
（2）客户的“医生”。销售过程就像诊疗过程，顾问式销售人员要以自己的专业技能，运用“望、闻、问、切”的方式，找到客户的真正需求，并以“产品”提供一剂良药，使客户“药到病除”。
（3）客户的朋友。顾问式销售人员要以朋友般的真诚、热情赢得客户朋友般的信任。在成交之后，顾问式销售人员仍然要像朋友般和客户保持联系，提供“7/24服务”，使客户一个星期7天、一天24小时，无论何时都可以找到销售人员。
正因为顾问式销售的始点在于客户的需求，而终点是对客户信息的研究、反馈和处理，所以，要求销售人员必须做到以下几点：
（1）把顾问式销售过程看为一个整体。对于顾问式销售来说，产品的售出只是整个销售过程的一个环节，它还应包括售出前与客户进行的信息沟通、情感交流，售出后的培训、咨询、维修等服务。销售人员要想取得长期、巨大的销售业绩，就必须把握好销售过程中的各个环节，使之畅通和谐。
……
