金牌销售员的15项训练——销售经理实用培训手册
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作者： （美）葛史汪德纳著，刘海青，凌丽君译
出 版 社： 人民邮电出版社
出版时间： 2008-6-1字数： 250000版次： 1页数： 257印刷时间： 2008/06/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787115179210包装： 平装编辑推荐
全球著名销售培训大师，世界著名销售杂志《销售力》创始人兼出版商手把手教你打造金牌销售员，按部就班即可坐享其成。本书的一小时销售训练课程内容由业内专家证明绝对可靠，这些专家出席演讲与座谈会的酬劳能达到10000美元以上。
只需一小时，从普通到优秀
一般销售员认为，如果客户表现友善，并向自己提供潜在客户的信息，他就是在为自己推荐客户；而金牌销售员认为……（见P2）
一般销售员通常使用PowerPoint向客户进行讲解，包括用提问的方式。很多情况下，他们的销售陈述包含产品细节、解决方案内容、案例分析和图表等内容：而金牌销售员的做法是……（见P30）
一般销售员认为只要能与负责采购工作的一个决策制定者取得联系，那么很快就可以完成销售；而金牌销售员会……（见P60）
一般销售员与客户刚开始谈话时，会采用一些中性的赞美词汇，例如谈论客户的家庭照片、窗外的风景或天气，也许是一些双方都感兴趣的文化经历，例如一个最近的体育赛事或者世界重大事件等；而金牌销售员则……（见P78）
一般销售员认为销售产品的最佳途径是充当教师的角色，向客户详细介绍产品品质，指导客户了解自己的产品，如果客户对产品满意他们就会签单；而金牌销售员认为……（见P126）
内容简介
你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力，而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢？本书是营销学泰斗杰哈德葛史汪德纳编写的一站式销售培训教材，具有极大价值，可以给你提供巨大的帮助。本书以15个最重要的营销实战专题为切入点，采访实录顶级销售大师们的实战经验和指导意见，全面阐述营销培训工作。行文言简意赅，分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时，读者可随意选择自己最需要的专题阅读，非常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力，只要按照书中设计的培训流程，按部就班步步展开，就能收到良好的效果。
作者简介
杰哈德葛史汪德纳（Gerhard Gschwandtne r），美国著名营销学专家，具有三十多年的 国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》（Selling Power）的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。
20世纪70年代，杰哈德作为独立的销售培训顾问，创办听觉与视觉培训课程，向《财富》杂志500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今，杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物，在网上开辟专栏为SAP这样的大公司提供咨询服务。最近。他的公司专门成立一个会议管理部门，组织和实施高级销售会议，只有那些具有巨额销售业绩和大规模销售团队的公司才有资格参加。
目录
培训专题1：如何争取新客户推荐
1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户
1.1.1 新客户推荐的2种定义
1.1.2 争取新客户推荐的5种途径
1.1.3 客户推荐的3个类型
1.1.4 成交时请求客户推荐新客户吗
1.1.5 当关系深化时要求客户推荐
1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐
补充阅读材料1-1会见新面孔，赢得新机会
补充阅读材料1-2约见一面难求客户的6种新方法
补充阅读材料1-3关注竞争对手忽略的客户
补充阅读材料1-4积极引导客户，发展业务关系
培训专题2：正确管理销售过程
2.1 什么是销售过程
2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步骤
2.3 如何进行富有成效的销售陈述
补充阅读材料2-1提高销售业绩的16种途径
补充阅读材料2-2销售过程就像拍照
培训专题3：赢取战略客户
3.1 与战略客户建立战略关系
3.1.1 什么是战略客户
3.1.2 选择战略客户
3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤
3.1.4 成为战略性销售者的2个关键
补充阅读材料3-1进一步提高最佳客户的应用价值
补充阅读材料3-2如何有效管理关键客户的销售情况
补充阅读材料3-3大客户销售的方法与手段
培训专题4：约见客户决策者
4.1 成功接触决策者
4.1.1 谁是决策者呢
4.1.2 步骤1：接近访问接待负责人
4.1.3 步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者
4.1.4 步骤3：向问题负责人销售你的解决方案
4.1.5 步骤4：向预算负责人销售ROI
4.1.6 步骤5：完成销售
补充阅读材料4-1个步骤确保成功约见
补充阅读材料4-2成功走进客户公司
补充阅读材料4-3业务发展只需每天一小时电话约见
培训专题5：发展友好客户关系
5.1 如何建立友好客户关系
补充阅读材料5-1建立良好的客户关系
补充阅读材料5-2要迅速，要友善，要冷静
培训专题6：提高销售陈述技巧
6.1 说服型销售陈述
6.1.1 步骤1：确定客户身份
6.1.2 步骤2：会晤准备
6.1.3 步骤3：正式陈述
6.1.4 步骤4：提高你的销售技巧
补充阅读材料6-1做好充分准备，应对突发事件
补充阅读材料6-2“倍儿棒”的优秀陈述元素
补充阅读材料6-3完善你的销售过程
培训专题7：有竞争力的投标建议书
7.1 优秀投标建议书的奥秘
7.1.1 步骤1：打好基础
7.1.2 步骤2：调查研究
7.1.3 步骤3：编写执行概要
7.1.4 步骤4：书写投标建议书的主体部分
补充阅读材料7-1如何编写优秀的建议书赢得客户
补充阅读材料7-2投标建议书陷阱
培训专题8：顾问式销售
8.1 顾问式销售策略
8.1.1 步骤1：重新考虑销售过程
8.1.2 步骤2：设计销售提示问题
8.1.3 步骤3：让产品作为解决方案的保证
补充阅读材料8-1突出产品优势，促进成功销售
补充阅读材料8-2成为客户业务发展的宝贵财富
培训专题9：巧妙应对客户异议
9.1 如何处理客户异议
9.1.1 步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决
9.1.2 步骤2：把异议交给客户
9.1.3 步骤3：明确断定客户的真正异议
9.1.4 步骤4：对客户异议的重要性提问
9.1.5 步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作
补充阅读材料9-1不存在价格太高的问题
补充阅读材料9-2成功的价格谈判技巧
培训专题10：谈判的真谛
10.1 销售谈判的艺术
10.1.1 什么是影响力
10.1.2 施加影响的原则是什么
10.1.3 如何运用这些原则
补充阅读材料10-1提高销售谈判技巧
补充阅读材料10-2处理纠缠客户的谈判艺术
培训专题11：积极处理客户拒绝
11.1 客户拒绝在成功销售中的作用
11.1.1 客户开发目的之一
11.1.2 客户开发目的之二
11.1.3 客户开发目的之三
11.1.4 正确回应两种客户拒绝
补充阅读材料11-1如何处理客户拒绝
补充阅读材料11-2积极的务实精神
补充阅读材料11-3从失败中快速站立起来
培训专题12：轻松成交
12.1 如何实现更多销售
12.1.1 步骤1：培养正确的销售心态
12.1.2 步骤2：确定客户会谈目标
12.1.3 步骤3：经常检查确保向目标迈进
12.1.4 步骤4：利用最后一次验证争取客户同意
12.1.5 步骤5：要求成交
补充阅读材料12-1现在是不是该进入成交
补充阅读材料12-2利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售
补充阅读材料12-3轻松成交
培训专题13：心态决定业绩
13.1 培养积极的工作态度
13.1.1 方法1：重新定义外部事件的含义
13.1.2 方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电
13.1.3 步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容
13.1.4 方法4：避免受态度消极者的影响
补充阅读材料13-1扫清前进道路上的障碍
补充阅读材料13-2你的工作动力是什么
补充阅读材料13-3自我激励
培训专题14：与客户保持一致
14.1 销售心理学
14.1.1 步骤1：从核心理念上获得一致
14.1.2 步骤2：确定客户的行为类型
14.1.3 步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致
补充阅读材料14-1成功销售心理学——第一部分
补充阅读材料14-2成功销售心理学——第二部分
补充阅读材料14-3销售欺诈心理学
培训专题15：情商确定优势
15.1 利用情商促进销售
15.1.1 什么是情商（EQ）
15.1.2 自信果敢
15.1.3 情感的自我认识
15.1.4 移情作用
15.1.5 解决问题的能力
15.1.6 幸福快乐
15.2 提高自己的情商
补充阅读材料15-1利用6项情商技能培养销售优势
补充阅读材料15-2时尚话题？
书摘插图
培训专题1：如何争取新客户推荐
1.1如何争取现有客户为自己推荐潜在客户
1.1.1新客户推荐的2种定义
新客户推荐（referral）始于销售人员的工作报告卡片的整理利用，这些卡片可以显示你与客户的关系如何，友谊处于什么水平。
对于新客户推荐问题，很多销售人员持有错误的观点。他们认为，如果客户对自己很友善，并向自己提供某个潜在客户的信息时，就构成新客户推荐行为。但是，这种情况并不是真正意义上的客户推荐，而是销售人员一厢情愿的美好幻想而已。
实际上，客户推荐行为与客户对销售人员是否友善并不存在任何直接联系，新客户推荐行为完全取决于老客户是否愿意承担推荐风险并与对销售人员的信任程度有关。新客户推荐意味着老客户愿意以自己与他人的友谊或关系为代价，将他们作为潜在客户介绍给你。当老客户把自己的朋友或工作上的熟人介绍给你的时候，是因为他们信任你，相信你能为推荐对象提供一流的产品和服务。
总之，新客户推荐从来不是客户主动给予的，而是你必须努力争取来的。
1.1.2争取新客户推荐的5种途径
争取新客户推荐的关键是，在降低客户推荐风险的基础上获得既有客户的信任。为了达到这一目的，我们有5种途径。
1.与现有客户交朋友。要尽可能多地与老客户进行社交活动，例如在建立商业关系的过程中，在高尔夫球场上，在非正式午餐上，或者其他任何非严格商业意义的活动中与客户交往。如果客户成为你的朋友，他们就会自然而然地将自己的朋友介绍给你。
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