专业化销售技巧——练习用书
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作者： [美]阿维拉等 著，刘似臣等 译
出 版 社： 中信出版社
出版时间： 2003-1-1字数： 301000版次： 1页数： 222印刷时间： 2003-1-1开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787800735868包装： 平装内容简介
本书与《专业化销售：基于信任的方式》由同一作者群编著，两书可以配套使用。
本书是专为你进行专业化销售技巧强化训练而设计，全书提供了60多个强化练习，每个练习都是从全美的学院、大学和公司培训中心搜集而来，都是由经验丰富的教师和从业者原创编写的。除了围绕销售过程本身以及了解购买者方面的练习外，本书附有大量关于专业化销售技巧方面的练习，包括：
沟通技巧；
询问技巧；
倾听技巧；
书面沟通技巧；
战略性目标客户探寻技巧；
销售展示技巧；
获得承诺与处理购买者抵制的技巧；
发展和增进买卖双方关系的技巧；
经过这些强化训练，再加上你本人的努力，你一定会很好地掌握销售技巧。
作者简介
目录
单元1 发现作为职业的专业化销售
1.1 发现对销售职业的态度
1.2 选择什么？
1.3 描述销售人员和销售职业
1.4 销售人员如何使用时间？
1.5 哪些品质对成功的销售职业是重要的？
单元2 基于信任的关系销售
2.1 信任建立情景
2.2 建立购买者的信任
2.3 评价销售道德规范
2.4 道德标准
2.5 采访销售人员和购买者
2.6 评价客户的生命周期价值
单元3 基于信任的关系销售过程
3.1 搜集购买者的信息
3.2 比较交易导向的传统销售和基于信任的关系销售过程
3.3 建立售后关系
单元4 了解购买者的预期和行为
4.1 购买者从销售人员那里预期什么？
4.2 启动购买过程——需求的意识
4.3 与采购中心交往
4.4 购买情况和作为内部或外部供应商应该做些什么
单元5 沟通技巧
5.1 评价销售人员的沟通
5.2 单向沟通
5.3 双向沟通
5.4 沟通风格：自我评价
5.5 风格弹性：适应不同的人际沟通风格
单元6 询问技巧
6.1 购买过程中的重要问题
6.2 发现需求的ADAPT询问过程
6.3 开发和确认顾客需求的ADAPT过程
6.4 ADAPT询问系统的角色扮演第一部分
6.5 ADAPT询问系统的角色扮演第二部分
单元7 倾听技巧
7.1 你的倾听习惯：自我评价
7.2 做优秀倾听者的重要性
7.3 专注：不受环境和噪音的干扰
7.4 感受积极倾听与反应性倾听
7.5 倾听测试
单元8 书面沟通技巧
8.1 介绍信
8.2 书面销售建议书——总结数据
8.3 简历制作Ⅰ：识别你的成就和技能
8.4 简历制作Ⅱ：准备你的简历
8.5 简历制作Ⅲ：写一封自荐信
单元9 战略性目标客户探寻技巧
9.1 成功的和不成功的销售人员如何运用他们的时间？
9.2 探寻客户
9.3 评估不同的客户联系方式的效果
9.4 探寻的效果
单元10 销售展示技巧
单元11 获得承诺与处理抵制的技巧
单元12 发展和增进买卖双方关系的技巧
引文索引
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