家具就该这样卖
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作者： 陆丰 著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2010-4-1字数： 193000版次： 1页数： 208印刷时间： 2010-4-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111300007包装： 平装
本书介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法，并对家具销售过程中可能出现的近百个问题给出了具体的解决方案。全书通过全景展示实用的家具销售应对技巧，告诉家具销售人员如何激发顾客购买欲、如何找准家具目标市场、如何识别潜在客户、如何介绍产品、如何建立客户资料卡、如何促进成交等实用的促成签单方法。本书定能帮助销售人员轻松卖家具！
陆丰建材家居营销专家中国单店营业力实战提升第一人中国建材家居界续单率最高的培训讲师作为中国建材家居管理咨询有限公司上海帝略管理咨询公司的掌门人，专注于建材家居企业营销体系能力的提升，多年来一直坚持街头咨询式讲师的风格，坚持从市场中来，再到市场中去，倡导以咨询标准做培训、以实业标准做咨询的服务理念，追求专业、实战、细节的授课风格。服务了大自然地板、东鹏陶瓷、皇朝家私、四海家具、诺贝尔瓷砖、浪鲸卫浴等100多家建材家居企业。课程主要包括：导购实战提升系列、店面管理提升系列、经销商提升系列、区域市场实操系列、帮扶型区域经理提升系列等。出版图书《建材家居就该这样卖》。
前言 简单的销售才是有效的销售
第一章 迎
实战情景1：顾客第一次进店后，你太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢
实战情景2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项
实战情景3：我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了
实战情景4：有些顾客第二次来，接待他们的时候要注意一些什么
实战情景5：有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢
实战情景6：有些顾客在我们店里左看看、右看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都不感兴趣，也没有明确的目标，你问他，他爱理不理的实战情景7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办
实战情景8：顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的家具啊？”
实战情景9：顾客进来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗
实战情景10：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种家具不好/不适合那位顾客家里的风格，××品牌的家具更好
实战情景11：有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊”等类似的语言
第二章 跟
实战情景12：我问顾客买什么家具，顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让他/她觉得反感
实战情景13：我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了
实战情景14：我跟了，但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机
实战情景15：在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会，但是上去怎么说才能不被顾客拒绝
实战情景16：无论采用任何方法接近顾客，顾客就是不答理我，甚至显得有些反感，使我感觉越来越紧张
实战情景17：有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵，一会说××款式太旧，一会又说××材质不好等，无论我怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但他/她就是不走
第三章 接待
实战情景18：当我跟顾客谈到产品时，就会感觉顾客非常排斥，他们只是“哦、哦”地敷衍我，有时甚至都不理我
实战情景19：老公和老婆都很喜欢，其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过预算了。”
实战情景20：顾客进来后，原来聊得挺好，但最后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买。”
实战情景21：顾客感觉蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们再去其他地方看看吧。”
实战情景22：夫妻意见产生分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办
实战情景23：我赞美了顾客，但是顾客听到后显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁”
实战情景24：顾客喊我，我因为在忙，所以没能第一时间作出反应，顾客很不爽
实战情景25：有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后请木工打造
实战情景26：上次来了一位顾客，就像吃了火药似的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这是什么东西，简直天价，太暴利了……”
第四章 问
实战情景27：在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢
实战情景28：我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气地说：“你问这个干什么？”
实战情景29：顾客过来后，哪些问题必须要问，以便更好地促进销售
实战情景30：问题我也问了，但是不知道为什么好像石沉大海，丝毫激不起顾客沟通的兴趣
实战情景31：刚开始跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办
实战情景32：上次接待了一位顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，让我做了很多无用功
实战情景33：上次有位顾客都谈得差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一声不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连“想死”的心都有了
实战情景34：我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说这款产品不适合他的家装风格
实战情景35：我感觉自己说的总是不符合顾客的期望，介绍的产品总是不能让顾客接受
实战情景36：与顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走
实战情景37：顾客说得滔滔不绝，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听得不专心
实战情景38：通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法
第五章 说
实战情景39：我总觉得我们的家具卖点较少，只能依靠价位，所以很难卖
实战情景40：我们产品的环保性是一个很好的卖点，但是当我对顾客推荐的时候，顾客却说：“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准，都强调是‘零甲醛’，你们到底哪个是真的？”
实战情景41：我给顾客详细地介绍每个卖点，但是顾客似乎没有特别的感觉，我不知道是他没听懂还是我没说清楚
实战情景42：我认真按照产品说明书的要求讲解产品，我感觉我讲解得很专业啊，但是顾客为什么没感觉呢
实战情景43：介绍产品的时候我觉得我说得不错，但是不知道为什么顾客却没感觉
实战情景44：上来就说我们产品怎么怎么好，使顾客听得厌烦
实战情景45：我觉得现在的家具品牌没什么大区别，要说区别也就是一些细节，细节有什么好说的呢
第六章 异议处理
实战情景46：顾客看中了一款衣柜，但是问：“这个衣柜的移门是不是很容易积灰尘？”
实战情景47：顾客看了一会儿问：“你们使用的门板好像没有人家的厚？”
实战情景48：你们的家具是新品牌吗？以前怎么都没听说过
实战情景49：你们每个品牌都说这是自己的专利，其实你们都差不多
实战情景50：你们的家具跟其他品牌也没什么区别嘛，怎么也卖那么贵
实战情景51：顾客反复说，××品牌跟我们的差不多，但是价格比我们的便宜多了
实战情景52：你们的沙发风格不适合我，感觉太老土了/跟我家的家装风格不匹配/跟我性格不吻合
实战情景53：顾客一上来就开始不断追求最低折扣，我该怎么办
第七章 缔交
实战情景54：顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品
实战情景55：我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。”
实战情景56：我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”手势，顾客就突然说要考虑一下
实战情景57：当顾客下不了购买决定的时候，哪些动作可以促进成交
实战情景58：我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱
第八章 坐
实战情景59：顾客总想走，如何才能让顾客坐下来深入交流呢
实战情景60：顾客总是跟我聊了一会儿就要走，如何让顾客在店内停留更长的时间
第九章 算
实战情景61：顾客总是说我们的家具贵，但是我们的家具其实已经不贵了，该怎样说服顾客呢
实战情景62：销售过程中如何使用赠品
实战情景63：有些顾客很强硬地说：“我不要赠品，就给我×××元的价格啊/给我打个××折扣”
1家具就该这样卖 第一部分
本书是生活耐用品店面销售四部曲中的第二部(第一部《建材家居就该这样卖》已出版)，专门探讨店面销售中的顾客心理、成交时机的把握以及各种成交技巧等。市场的低迷，战略的趋同，竞争的激烈，再加上一些外贸型企业纷纷转向内需市场，从而加重了内需市场的“拥挤”。因为应对
2家具就该这样卖 第二部分
“任凭顾客瞎转，做自己的事情去”。这样等于放弃，很多时候顾客因为各种原因不会主动喊你，而是会悄悄地走了。 “顾客自己看到合适的产品自然会喊我的”。有这样想法的销售人员不在少数，但是有很多情况下顾客不愿意喊你，比如虽然看到喜欢的产品，但是考虑到要多考察几家
书摘与插图
