杨昌顺:药价调控新规若实施 代理商将无立锥之地
7月7日-8日，围绕药品价格问题、新医改难点问题，参加“第十七届中国医药企业营销高峰论坛”的专家、企业家、学者进行了深入探讨。搜狐健康全程实录，以下为嘉宾精彩观点。
江西三精易安医药有限公司总经理 杨昌顺
今天主要讲当前新政对底价招商的影响和应该怎么办。主要的新政有几个方面，第一个是两票制，两票制从05、06年开始，那个时候广东首先大尝螃蟹，后面宁夏、福建都有一些动作。福建基本药物正在实施，非基本药物好像还没有开始。两票制最初在广东实施的时候，在业内引起很大的反响，但实施遇到很大阻力，目前，我仍然看不出来全面实施的路径。
如果真的要实施的话，代理商在合法流通环节是没有立锥之地的，现在的流通环节，代理商是合法的，药品的流通与销售过程，在商品流通来讲是合法的。如果真正实现两票制，就无立锥之地。
08年底广东省卫生厅会议已经定调说要实行“三控”，我看到这个之后一直在关注，也写了一些文章，谈三控对行业的影响。最近，广东已经开始实施了：其流程是网上申报，提交书面材料，然后是成本和价格调查，最后是审核并公示价格。申报材料的要求，我列举几个重要的，申报药品近三年出厂销售发票，主要原材料，进口材料，还有每季度要有一张，这对低价招商的企业来讲，或许是一个挑战。
如果三控最终执行，作为代理商来讲，就丧失了财务的主动权，再一次处于谈判的劣势地位。代理商这几年在医改中，持续不断受到国家新政打压，以省为单位的招标，让工业企业直接投标，还有网上价格谈判，这些都是工业直接参与，代理商是不在这个环节中的，没有合法地位，厂家让你参与你就可以参与，不让你参与就不能参与。
06年，国家已经颁布《发洗钱法》。新的药价管理办法一旦实施，财务流程的变化，使得工业企业必须承担财务风险。由于06年已经制订了这些法律，是有很明确的法律依据，如果违反法律，是可以进入司法程序的。
而对于反商业贿赂风暴，特别是04、05年，很多企业医药代表避风头，都过了一个“悠长的假期”。2010年6月30号，卫生部发布了关于进一步深化治理医药购销领域商业贿赂工作的通知，但是医院“以药养医”没有变，近年又多出“以药养政”，医生趋利性也没有变，整个体制没有变，引发行业扭曲的根本原因没有纠正，任国家怎样反腐，怎样降价都是没有用的。
生产企业招商模式面临的核心问题是，从原来的寻找优质代理商为核心工作，转变为企业财务管控为核心工作。企业财务管控能力决定销售规模。
底价招商模式的突围策略，我概括成四化，第一个是财务支出结构化，第二个工商关系伙伴化，第三个市场推广专业化，第四个招商组织系统化。
我认为，代理制不会消亡，这是社会专业化分工的必然结果，中国80%生产企业终端推广能力极其有限，他们需要代理商的帮助，来做好营销工作。药品代理制也是一种常态国际药品营销模式，不仅中国有，在美国，在英国，全世界都是有的。新的药价管控政策下，新的代理模式探索与实践也将不断的涌现。
（杨昌顺：江西三精易安医药有限公司总经理）
(责任编辑：霍键)
