苏宁“血洗”经销商 惠普华东最大代理商回应
“直供”，这个有一点拗口的名词近来频频在媒体出现。7月28日，惠普宣布双方全面采取直供合作模式，由此苏宁成为惠普在中国地区第一家也是唯一一家直供渠道商。一周后，苏宁又与联想对外宣布,双方正式达成直供合作。
不仅如此，国美、京东商城等3C卖场也将“直供”作为一大卖点。
工厂向IT卖场直接供货意味着什么？
“直供”推行后，经销商还有什么价值？
针对这些棘手的问题，惠普区域销售总经理沈悦和惠普商用PC华东区最大代理商上海今明科技有限公司总经理徐俊民接受了上海商报记者的专访。
据了解，苏宁等卖场将是“直供”策略最大的受益者，因为直供意味着可以拿到最低的进货价。用苏宁的话来说，就是：“为3C卖场提高30%以上的毛利率，反映到卖场终端，单品的价格会有100-200元的降幅。”
神码和英迈最受伤
商场永远是有人欢喜有人愁。
对于IT产品传统经销商来说，这绝对不是一件好事。“最不舒服的应该是惠普的总代理神州数码和英迈。”惠普打破了代理分销的固有模式，肯定会触动原有利益链的“奶酪”，其总代与二级分销商无疑会首先感到不高兴。
之前，惠普采取了通过全国总代理向苏宁及电脑城等零售渠道进行分销的操作方式。此次双方签署直供协议后，神码、英迈不但失去了苏宁这样一个大客户，反过来还将面临其激烈的挑战与竞争。据悉，在惠普与苏宁对未来的合作前景所作出的预测中，后者计划在今年实现15亿的年销售规模，未来三年则实现整体销售过50亿元。无论目标是否过于乐观，在市场需求整体疲软的情况下，本来就僧多粥少的局面将更加恶化。
直供后的“低价”会低到哪种程度？
据苏宁方面表示，随着价格竞争力的提高，现在中关村的一些经销商已直接到苏宁拿货。
对于这种说法，今明科技徐总并没有予以否认。他说：“京东商城、新蛋网等电子商城的价格的确有优势，有时甚至会和经销商的进货价出现倒挂现象。”“为了抢占市场份额，这些电子商务企业还会以低于进价的方式进行销售。”
惠普没有抛弃经销商
苏宁和惠普的合作，被业内人士称为今年IT渠道的一大标志性事件。更是有人疾呼，其将对市场产生颠覆性影响，预示着过去十几年来占据主流的代理分销制将被颠覆性的渠道直供模式所取代。中国最大的IT
面对步步紧逼的IT卖场，在价格战上略逊一筹的经销商如何应对呢？
徐总告诉上海商报记者，低价策略对于个人用户的杀伤力的确很大，据了解一些针对门店的渠道商已经收到了冲击。不过，今明从2008年开始确定了以行业大客户和农村市场为重心的市场策略，经营业绩并没有受到影响。在西安等市场甚至做到了年增长50%以上的成绩。
“我们的重心最落在商用市场上。在县镇级市场上，我们拿下了不少政府的单子。政府部门和企业很少会通过电子商务进行采购。”而苏宁、国美的IT卖场也更多的集中于上海、北京等一线城市，在偏远的农村地区，代理商的优势不可代替。
“另外，我们相信中小企业市场将变成一个金矿。”在金融危机的阴影下，汽车、房产客户一蹶不振。“我们有一个联系汽车行业的业务员，过去每年在9月份就能完成全年的指标，今年业绩一落千丈。相反的，中小企业市场非常繁荣，几个业务员忙得电话都来不及接。”徐总介绍，不要小看一根内存条、一个硬盘这样的小生意，这后来给上海今明带来了挪威领事馆网络工程建设和嘉通轮胎总部采购这样的大单子。
惠普区域销售总经理沈悦也认为，代理商的机会将在农村市场。“相对于上海户均几台电脑的情况，那里还是没有‘鞋’穿的市场。”沈总风趣地比喻。“惠普将把80%的精力用在农村市场，特别是县镇级市场。”为此，惠普上海公司将在最近启动员工招聘和代理商扩容计划，新招的20多名员工将帮助代理商拓展县镇级市场和中小企业市场。在今年4季度，惠普还将在浙江做一个渠道招募会，希望在每个地级市招募100家规模的代理商，整个浙江的代理商达到1000家的规模。
沈总强调：“惠普的渠道开拓工作并没有停止过。几年前，惠普全国渠道商仅有500家，现在一个区域就能达到500——800家，规模急速膨胀。惠普和代理商的关系永远都是一荣俱荣、互惠互利的关系。”
对于代理商，惠普也提供了技术和市场上的支持。上海今明徐总介绍：“5年之前，今明就在惠普的鼓励下引进了一套ERP系统。几十万的系统对于一家中小企业来说是不小的成本，但是现在今明发现这样的投入非常值得，因为今明的年营业额已经达到了4亿元，传统的手工对账手段根本无法适应。”此外，惠普及时提供的信息也为今明赢得了商机。
“惠普800热线电话每天都会接到各种各样的需求信息，这些信息会被转接到我们公司。我们通过分析和梳理，在里面找到了不少客户。”徐俊民说，别小看这些杂乱无章的信息，有时就是一个金矿。
