铁矿石谈判--亡羊补牢为时不晚
当前世界钢铁生产格局发生了很大的变化。从2001到2005年，中国钢铁工业取得了飞速发展，粗钢产量增长了2.13亿吨，2005年中国粗钢产量占世界将近31%的份额。同期，中国外其它国家粗钢只增长了284万吨，基本没有什么变化。2005年中国铁矿石进口量占世界铁矿石海运贸易量的43%左右。
鉴于此，铁矿石买卖双方应通过商谈来改变原有的谈判体系和定价机制，努力构筑一个既竞争又合作、长期稳定的双赢的产业链。对中国来说，理应要在改变这一现状中发挥主导作用。
既然历史的重任落在中国身上，中国不但要努力协调好国内钢铁企业和铁矿石贸易商之间的利益，还要学会在世界钢铁企业之间加强沟通和协调，以维护世界钢铁工业的整体利益。
今年的谈判，毕竟是中国第一次相对独立地参与。只要我们认真总结经验，不断努力，相信中国一定会在不久的将来能够在改进世界铁矿石价格谈判机制方面有所建树。为此，我们建议：
第一，在广泛吸纳各界人士意见的同时要有明确的“主心骨”
中国参与铁矿石价格谈判的，要广泛吸收钢铁生产企业、铁矿石贸易商以及相关行业研究人士参与，且要在世界主要钢铁生产企业之间加强沟通和协调。只有这样，才能在谈判中权衡各方利益，从大局出发，不至于失之偏颇，更不至于误入圈套。特别是要给代表企业明确授权，让他们有绝对的自主谈判和灵活决定的权力，要相信他们有这种能力和水平，可与对手一比高低。
第二，认真学习欧洲和日本钢铁企业的谈判经验
首先，要学习积极做好有关谈判的准备，这是中国谈判相关各方仍须加强的主要工作。比如，对供需的分析与预测（不难看出，中国有关机构的预测数据与现实差距太大）以及对影响铁矿石价格谈判的其它影响因素的研究分析，如汇率的变化、运费的变化、合理采购不同地区的资源、投资等等，在谈判中，要综合运用这些策略；
其次，政府相关机构及行业协会，要在一定场合、一定时机下积极参与谈判的部分协调工作；
再有，参加谈判的一方以及利益相关机构尽量避免发表相关言论。实际上，谈判双方都在密切关注对方以及利益相关机构的言论，并对其进行分析，及时调整谈判策略。如果发言不慎，可能会引导对方采取非常手段达成谈判的目的，还有可能影响到自己这一方的人合理地、灵活地决策。其实，许多要表达的内容，完全可以由中立机构去发表看法。
第三，在铁矿石价格谈判中审时度势，善于应变
在具体的谈判中，我们不但要发挥应有的核心作用，更要现实地、灵活地维护整个钢铁行业的利益。比如，谈判刚开始，由于钢铁行业形势不好，亏损企业越来越多，且正因为这样，中国预测的供需基本平衡的观点在一定程度上说得过去，谈判形势对我们比较有利。但随着市场的好转，以及后来公布的粗钢产量和铁矿石进口数据，对我们谈判不利，这个时候我们却没有抓住铁矿石现货价格与协议价格的差距不断缩小以及中国进口矿石库存不断增加的有利形势及时调整策略并签下协议，还用先前预测的供需基本平衡的思想来指导谈判，根本是不可能取得理想的结局。时过境迁，切忌用定势的思维来对待变化着的客观形势。
第四，努力提高钢铁产业的集中度，否则，钢铁企业很难在铁矿石价格谈判中占据有利地位，此外，我们还要积极开辟其它铁矿石贸易矿市场，特别是加大在国外铁矿石投资力度。
“塞翁失马，焉知祸福”；“亡羊补牢，为时不晚”。让我们共同努力，为钢铁行业的稳定发展，营造一个良好的环境。
