铁矿石谈判--打开突破口
2006 财政年度的世界铁矿石价格谈判，在铁矿石主要生产商和钢铁主要生产企业之间经过多轮艰辛的拉锯式谈判后，终于在5月15日晚间（比2003年提前1天），巴西CVRD和欧洲蒂森克虏伯（2005年粗钢产量世界排名第11位）率先达成如下协议：CVRD卡拉加斯标准烧结粉矿（SFCJ）协议合同ＦＯＢ价为 77.35美分/干公吨·度，CVRD南部系统标准烧结粉矿（SSF）协议合同ＦＯＢ价为74.39美分/干公吨·度，与2005年相比，价格上涨了 19%；而从图巴朗和圣路易斯发出的球团协议合同ＦＯＢ价分别是112.04美分/干公吨·度和115.01美分/干公吨·度，与上年相比，价格则均下降了3%。图巴朗球团的溢价从2005年的53.00美分/干公吨·度下降至37.65美分/干公吨·度，不过，仍高于2004年的25.43美分/干公吨 ·度。球团价格下降，主要是因为2005年价格大幅上涨了86%，比当年粉矿价格涨幅高出15个百分点。正是由于球团价格的高企，一方面抑制了需求，另一方面刺激了球团生产的投资，因此，2006年初，球团市场价格依然偏高，需求显得疲软。
这一结果，对卖方市场来说，让人喜出望外；而对买方市场来说，除中国12家“先知先觉”的钢厂暗暗庆幸自己没有错过此前“10%”的合同外，绝大多数买家在无奈之余，纷纷跟随签订类似涨价协议，多少有些让人“遗憾”。
本轮谈判，表面上看，卖方市场上的三大矿业企业都在紧锣密鼓地与中国的谈判代表进行谈判，事实上，他们并不急于与中国达成协议，特别是澳大利亚的两大矿业企业，他们希望巴西CVRD能率先与欧洲达成协议（因为雷亚尔升值18%）。因此，谈判中，澳大利亚两大矿业企业不紧不慢地与中国进行着谈判，而巴西 CVRD则把主要精力放在积极与欧洲的钢厂的谈判上。
而买方市场上的谈判情形大不一样。一方面，中国人也公开表示自己不急，这种不急虽可以赢得时间，并按照当前的价格购买现货矿，但毕竟购买的量是有限的，且正因为中国大量进口，导致现货矿价格维持在一个高位，容易导致赢得了一时，却输掉了整个谈判。另一方面，中国为了拿下“话语权”，某些言论在一定程度上影响了欧洲安赛乐和日本企业参与谈判，特别是中国表现出“较强”的谈判姿态后，他们也寄望由中国率先谈出一个更理想的结果。
正是因为采取了这种避重就轻、避实击虚的策略，三大矿业巨头之一的巴西CVRD赢得了时间，争取到了与欧洲原本非主要的谈判对象的蒂森克虏伯率先签订了协议。由此，谈判的僵局被打开。
l 谈判进程
巴西CVRD与蒂森克虏伯达成的2006财政年度铁矿石价格协议，立即在世界范围内产生了广泛的影响，截止５月24日，世界四大铁矿石生产企业纷纷以此为基准（Benchmark）价，增加了与钢铁生产企业谈判的筹码，并陆续签订了以下协议：
5 月16日，巴西CVRD与日本主要钢厂达成粉矿价格上涨19%和球团价下降3%的协议，即：巴西CVRD供日本钢厂卡拉加斯标准烧结粉协议合同ＦＯＢ价从 2005年的57.08美分/干长吨·度提高到2006年度的66.85美分/干公吨·度，南部系统标准烧结粉协议合同ＦＯＢ价从2005年的56.23 美分/干长吨·度提高到2006年度的65.85美分/干公吨·度，而从图巴朗和圣路易斯发出的球团价分别是108.68美分/干长吨·度和111.56 美分/干长吨·度，2005年的价格分别是113.84美分/干长吨·度和116.86美分/干长吨·度；
5月17日，巴西CVRD与意大利最大的钢铁生产企业里瓦集团（Riva Group.）的Ilva达成同样的铁矿石谈判协议；
5 月18日，力拓与日本钢厂达成协议，力拓子公司哈默斯利粉矿丹皮尔港FOB合同价格从2005年的61.72美分/干长吨·度提高到73.45美分/干长吨·度，扬迪粉矿价格从2005年的58.02美分/干长吨·度提高到69.04美分/干长吨·度，价格同样上升了19%；
5月18日，巴西CVRD与韩国POSCO达成谈判协议，根据协议，POSCO将在2006年购买CVRD粉矿及球团共1200万吨；
5 月18日，瑞典LKAB与瑞典钢铁公司（SSAB）达成与国际球团矿基准价格基本一致的协议，与德国萨尔茨吉特（Salzgitter）达成球团价降低 4.5%的协议，即：LKAB的KPBO球团FOB价从2005年的128美分/干公吨·度下降到122.2美分/干公吨·度；
5月19日，巴西CVRD与全球最大的钢铁企业——米塔尔达成协议；
5月19日，力拓与韩国POSCO达成块矿价格上涨19%的协议；
5月23日，巴西CVRD与台湾中钢达成谈判协议；
5月23日，巴西CVRD与安赛乐达成粉矿价格上涨19%的谈判协议；
5月26日，必和必拓与日本、韩国及欧洲几大钢厂达成包括粉矿和块矿在内的所有产品一律上涨19%的协议；
5月26日，新日铁公司与哈默斯利铁矿就块矿达成价格上涨19.0%的协议：哈默斯利块矿和纽曼山块矿FOB合同价为93.74美分/干长吨•度（FOB）。另据Texreport报道，新日铁于5月22日与巴西CVRD达成铁矿石价格上涨19%协议。
上述协议的签订，对中国的谈判形成了极大的压力。中国能否取得突破，还得看三大矿业企业能否作出让步。但目前看来，CVRD的态度更加强硬，甚至语气中霸气实足。由此预计三大巨头作出让步的可能性极小，或者说很难全都作出让步，否则三大矿业企业无法向其它用户交代。矿石谈判陷入了实实在在的僵局，除非有奇迹发生，这种僵局或可打破，但奇迹能发生吗？！
l 破局原因
本轮铁矿石价格谈判，供需双方各执理由，均显得很有“耐心”。然而，究其触发打破僵局的原因，至少有以下4个方面：
l 共同投资建钢厂
5 月12日，《英国金属通报》报道说蒂森克虏伯同意在巴西建立年产500万吨的板坯厂（CSA），预计2009年初投产。该厂共投资24亿美元，其中 CVRD将占其中10%的股份。而2004年2月22日，安赛乐率先与CVRD签订了也是出人意料的铁矿石价格上涨18.62%的协议，有人分析说该协议与随后该公司收购CVRD持有的CST的股份有关。无疑，CVRD和蒂森克虏伯共同投资建钢厂的合作有力地促成了双方在铁矿石谈判上的“合作”，还为今后的铁矿石供需提供了稳定的保障。
l 中国粗钢产量增长超过预期，进口铁矿石需求依然强劲增长
据中国钢铁工业协会公布的中国1季度粗钢产量达到9218.99万吨，同比增长17.5%，且4月份粗钢日产再创新高，达到112.37万吨，同比增长 19%。1季度铁矿石进口8090.59万吨，同比增长27.72%，其中从巴西进口的铁矿石增长了42.14%。这些数据比中钢协2月份发布的粗钢生产预测数据（10%）将近高出一倍，使得人们对中国的铁矿石需求有了新的认识，坚信了铁矿石的供应紧张态势依然存在并将继续下去。也因此，巴西CVRD在5 月12日表示，将进一步提高2006年度铁矿石谈判价格。这对钢厂来说，谈判开始向不利的一面发展，促进了钢厂要尽快达成协议。
l 担心中国钢厂与澳大利亚签订价格上涨10%的协议
4月份媒体纷纷报道了中国可能接受澳大利亚矿业企业10%的铁矿石价格上涨幅度，并有可能在5月份达成协议。由于这与上涨24.6%的期望相差甚远，因此，巴西CVRD也就加速了与欧洲钢铁企业的谈判，努力实现率先签订协议的目标，积极争取谈判的主动权。
l 现货市场价格下降对卖方市场形成压力
在中国市场上，4月底以来印度现货矿价格出现下降，另据《英国金属通报》报道，现货市场上的球团价格比2005年的基准价要低8个百分点。这对自2月份以来，卖现货的CVRD来说，市场风险加剧，因而迫使其要尽快结束谈判。
在上述因素的作用下，买卖双方中各有代表希望尽快签订协议，以达到各自的目的。相对来说，巴西CVRD更急一些。但正是因为他的紧迫感比我们强，所以在谈判中也表现出更高的灵活性，比如：现在上涨幅度不但没有比24.5%更高，反倒下降了5.5个百分点，也因此，率先打破了谈判的僵局。
