鲁炳全:如何进行建材团购
主持人说:今天非常高兴请到消费行为专家、东方家园电子商务市场总监鲁炳全先生和业主代表蔡女士来跟搜狐网友简单交流一下团购经验。
说到团购最大的特点是价格比较低，东方家园做为经销商如何看待这个问题？
鲁炳全说:首先说一下什么是团购，团购实际是量采的概念。量采的概念在采购里面讲是一种规模采购，实际我们通常建材团购的采购当中主要是针对单一商品的批量采购。因为这样一种采购模式，可能给采购成本控制上，尤其在价格控制上，从源头上提供了一些机会和保证。对东方家园来讲，是以门市零售和网上团购综合性的建材家居连锁企业。对于建材团购的价格，我们认为还是没有违背东方家园的平价概念，就是合理的利润。采购成本降低了，所以价格也随之降低。
主持人说:厂方的反馈怎么样？是不是所有产品都愿意参加团购？
鲁炳全说:厂家来讲喜忧参半。高兴的是通过这种方式使产品进入市场的速度加快，跟终端消费者见面的机会或者打交道的机会多了，对市场的反馈也变得更坚实一些。
鲁炳全说:但是对厂家来讲，忧虑的是因为现在建材团购市场的不规范，所以对厂家来讲，它的品牌信誉保障以及在团购操作过程当中对市场整个价格体系的管理，包括对售后服务与客户之间沟通的确认都带来一系列的问题。所以厂家对这些问题应该说是弃之可惜，留之烫手。
主持人说:东方家园怎么协调和厂商之间的关系？你们有什么具体的做法？
鲁炳全说:东方家园面对当前的团购，有专门开展团购业务的部门，和零售业务区别开来。东方家园指定电子商务作为东方家园目前来说专业的团购业务。
鲁炳全说:据我所知，电子商务在组织和确定团购业务的时候，由于发挥了东方家园的优势，东方家园的优势是面对庞大的供应商客户群，在这个基础上改变了以往传统和目前存在的团购采购形式。单品、单线、单点，单一商品、单线联络、单一地点供应，实际对消费者来讲是在不透明的情况下。东方家园在组织团购的时候，恰恰变成多品、多线、多点。
鲁炳全说:面对三千家供应商的客户群，所以选择团购商品的时候不再是单一的，消费者仍然是团购，但是仍然有很好的选择空间。所谓多线是指在产品的选择当中，尤其在价格当中不只对一个供应商来谈，对一个厂家来谈，而是面对多个商家来谈。
鲁炳全说:面对这种多线选择以后，实际把最好的品质、最优的价格能够谈下来，建立采购机制。多点是指，我们面对的不只一群人，而是面对整个市场有团购需求的人，而且可以跨地区、跨社区，甚至可以跨商品品类。同时能够提供更多的服务。这就是作为商业著名品牌提供团购的综合优势，也叫做品牌优势。
主持人说:蔡女士作为业主的代表，您能不能先介绍一下团购项目的具体情况。
蔡小姐说:我所在的小区开展团购主要是想联系小区里面入住的业主，统计他们所需要的品牌和喜欢的产品。我作为小区集采的负责人面临比较大的问题，各个业主的喜好不太一样，汇总到一定的量跟供应商谈判的时候出现一些问题。当时我们遇到一些供应商对一些产品特别是一些新品不愿意拿出来做团购和集采。这可能是目前来讲业主自己组织的一些团购面临比较大的问题。
蔡小姐说:还有一个，我负责的团购面临比较大的问题，对商品不是很了解，跟供应商谈判的时候信息不对等。我有一次去做某一个品牌的团购，当时跟分销商谈的时候，小区里面集结了20套洁具，他说打到商品的最低价五折，我已经很满意了，其它网站上论坛上，包括东方家园团购里面的价格都是七折或者八折，我谈到非常好的价格。到最后我把小区的业主统计完了之后去交款才发现，实际打的五折最终价格，我交付的价格不如家园给我七折的价格。我经历这么一个事情才知道，价格体系比较混乱。网站上讲的几折几折跟网友分享还是要认真评判几个要素，比如说产品是不是完全一样，包括很多配件是不是齐全，还有最终的付款价格应该是你参加哪种团购最重要的因素。我自己也很困惑，现在很多做团购的很多人说打四五折，有人说七折八折，自己没有办法评判。
主持人说:现在有没有一个行业规定，或者在什么样的价格之后才能再往下打折？
鲁炳全说:目前团购市场不规范首先是价格体系的不规范，价格体系不规范是因为对团购的认识，无论消费者也好，还是组织者也好，对团购本身认识有限。刚才蔡女士说到市场的价格有低的四折，高的可能有七折八折。折扣的基价是什么？这个折扣是在什么基础上打的折扣。消费者理解折扣是基于市场价，市场价有几种价。按照传统来讲，市场价有零售价，有批发价，还有供应价。现行的价格体系来讲，几乎所有有品牌的产品在出厂的时候都会做一个建议市场统一零售价。应该说从商业专业的角度来讲，我们应该清楚认识到，这个价格是我们所讲的市场价。据我所知，目前东方家园推出的团购，为什么说我在外面拿到的五折还不如去了另外像东方家园超市组织的大卖家组成的七折呢？因为在做价体系上依据不同。东方家园团购做价依据是基于在东方家园的门市价，它的门市零售价，而不是基于在厂家建立的统一零售价。
鲁炳全说:这两个价格分别在哪里体现？市场统一价在我们通常看到以摊位制组成的建材城卖场上挂的基本是市场价。但是因为东方家园是一个超市，超市奉行的价格理念是平价理念。这个平价的概念本身就比市场价低十到二十个点，低一折到两折。所以说东方家园的团购是在平价的基础上再做的特价，我们叫做平价之上的特价。这是东方家园做的价。
鲁炳全说:我们社区里面集采的几折是在市场价格基础上，在厂家为了规范市场上统一的销售价上提出的折扣。两者之间相比来说，基于门店超市价格之上的折扣价格要略低于市场价上的价格。这两者之间即使价格相同，由于团购组织者不同，遇到后面我们说到的消费陷井弊病，其它消费陷井是不同组织者体现的不同结果。
主持人说:说到销售价格，成立专门的部门做团购，这个团购会不会跟东方家园超市有冲突？
鲁炳全说:门店的客户是针对多品，家庭装修材料的系列采购。我们讲全单采购，电子商务。电子商务重点是针对家庭家装采购当中的主要材料的采购，我们俗称为主材的采购。团购是解决了家装采购的部分需求，而门店是解决家装材料采购除了团购之外的全部需求。这两者之间是互补，没有冲突，只是通过这样一些组合给消费者带来更省钱的家具。
主持人说:团购需要一个好的组长，蔡女士作为组长，把业主的观念想法统一起来，在紸的过程中在哪方面最困难？
蔡小姐说:最困难还是各家装修的时候喜好不太一样。比如说瓷砖的花色特别多，大家都喜欢某个品牌的瓷砖，但是目前来讲无论是各种形式的团购一般会对某一个单品进行供应商拿出来做优惠，不可能所有系列产品拿出来做优惠。我当时组织小区业主进行团购的时候，我觉得最大的困难和面临很多团购最后没有实现的原因就是大家不愿意放弃个性化需求，这也是目前团购面临比较大的问题。
蔡小姐说:团购虽然便宜了，但是很多时候选择性单一了，这可能是一个很公平的事情，你不可能面面俱全。各个业主或者网友参加团购的时候，作为消费者应该避免一些陷阱。我当时组织的时候，经过自己的一些实践总结出来有几个方面的陷井内容。残次品会拿出来有一些在网站上炒作，特别是瓷砖方面特别多。
蔡小姐说:作为一般的普通业主看不出来，团购的含义是集中一定的量购买一定的产品，而不是买过时的产品，那叫处理不叫团购，这是消费者应该注意分辨的。第三是售后服务问题，有一些产品虽然我们参加团购，但是我从消费者的角度，参加团购也是一种消费行为，在很多方面，和供应商谈判的时候，应该把基本的条款，如果是产品本身的质量问题，一定是会换的。
蔡小姐说:如果其它一些基本的保障条款作为团购组织者应该跟供应商进行全面谈判，最基本的几条应该保证。这也是蛮难的。因为很多供应商十个洁具放在这儿，挑走了不要来找我，很多时候是这种情况。我想跟鲁总探讨，不知道你们家园组织的团购在产品品类上，在售后服务消费者的权益保障上，有没有什么不同的地方。
鲁炳全说:对团购个性化的体现应该区别对待，如果团购本身是一个量的概念，如果只是某一两个客户提出个性化需求的时候，首先我们不会拒绝，我们会尽最大努力协调和满足。
鲁炳全说:个性化要求达到一定量的时候，这个量与标准团购量有很大差异，但是通常能达到30％到50％之间，我们同样接纳。
主持人说:团购产品质量有什么保障吗？
鲁炳全说:这一点东方家园无论做价体系怎么调整，尤其是团购价格，产品的质量、品质是必须要得到保证的。东方家园作为一个专业公司，必须要以专业的筛选标准来维护消费者品质利益。
鲁炳全说:也是确保东方家园的品牌利益。这么多年来东方家园得到消费者的认可，就是因为遵守了诚信原则。无论我们的价格怎么低，处于什么样的价格，但是服务和品质是绝不让步的，这一点我相信所有在东方家园消费过的消费者也都亲身体验到。
主持人说:团购行为有自己独特的特点。一个人突然拒绝参与团购的时候，整个团购价格会上升，会导致新的人退出来。蔡女士怎么协调这个矛盾？
蔡小姐说:我当时负责小区团购的时候，还是本小区业主的联系，要上一定的量才能团购。我在一些论坛上去找别人已经组织的团购参加就好了，主要是两种途径来保证这个量。
蔡小姐说:现在网络很发达，在论坛上网络媒介比较多聚集人。一般供应商跟我们谈十套房价格，二十套什么价格，供应商就低不就高。这是团购组织者面临最大的问题，人数的汇总。很多小区组织者尽可能说服业主能够买同一品牌的东西。这是团购面临蛮大的一个问题。
蔡小姐说:现在比我那时候做团购的时候要好很多情况，网络很发达，现在各个网站上都有各种各样组织团购的人也好或者是召集人也好，人数上20套或者30套的品种很容易挤出来，范围可以跨越你自己居住的小区，可能是定性的，比如北京地区的。这是我自己的体会
主持人说:东家园团购产品有哪些？
鲁炳全说:已经对外公布的团购产品达到58个，8个品牌58个单品。目前在最近几年，9月10号以前推出的有两组性价比最优的产品。第一组是美标洁具，坐厕和铸盆组合，这个基本是市场价五折的概念。我们得到厂家的支持，是劲爆价格。第二是松下电器，主要有松下烟机和灶具，这个价格也接近于市场五折左右。应该说这两款都是目前在洁具也好，厨卫电器也好都是知名品牌，所有产品都是正品。
鲁炳全说:围绕在家园团购业务展开的时候感谢前期参与和支持我们团购业务的消费者。详细我们希望关心团购或者关心团购的网民能够登陆东方家园电子商务网站，网站上点击1＋1团购页面，上面有详细的所有能够提供团购产品的介绍，包括像价格以及相关团购规则，以及我们的服务承诺和相关的保障条例。
主持人说:团购组织非常多，有没有专业化的组织队伍来做这项工作？
鲁炳全说:长期以来，由于这些好心人热心人组织，以自发的民间组织为主，现在出现了团购的职业人。这些职业人具备了一定的社区团购经验以后，他们有商业头脑的这些人也发现这里面有商机存在，做了一些个体职业团购人。
鲁炳全说:无论是哪种形式，从目前来看，真正团购的组织消费者利益的保障，我们觉得还是要以良好的诚信度来保障。东方家园在开展团购业务的时候，把诚信度建设和顾客满意度建设作为首要任务来建设。东方家园团购的时候采取这样一种模式，首先我们在东方家园电子商务团购网站上公布所有的团购商品，来供有团购需求的消费者来选择。
鲁炳全说:然后根据选择所在的社区和区域我们建议由团购消费者推荐他们的消费代表，来负责和我们协调落实网下的相关事情。
鲁炳全说:通过网上网下的结合，再结合我们电子商务的服务平台，电子商务服务平台表现在三大方面。一个是产品的采购平台，一个是结算和售后服务，一个是物流配套。
鲁炳全说:通过三个方面全方位满足团购消费者的利益。作为一个品牌商来运作团购，更多以规范化或者自我品牌约束来操作，最大限度保障团购消费者的利益。
主持人说:蔡女士作为消费方的代表，你从第一天采购到最后签约，一共经历多长时间？接触了几家经销商？
蔡小姐说:我们分了五个团购组织人，在小区里面团购面临比较大的问题，小区里面大部分像我这样的团购召集人是服务的心态，同时也想自己家装修想买便宜的东西来做，一般用业余时间来做。
蔡小姐说:每个团购召集人，像我负责四个品牌，我们有其它组，基本每个负责人手上负责三四个品牌。一个是联系业主，跟供应商谈判，在这个过程当中学习产品知识，否则没有办法跟供应商和业主沟通，精力相当有限。
蔡小姐说:我们小区入住装修三个月，我从开始进去自己家装修，到小区大部分人装修完毕，我当时做工作的时候也借用很多网络途径来做。我去年装修完了，到今年还有人给我发E?MAIL来问我当时组织团购的品牌价格，整个家装全周期在小区里面都是为这一件事情服务。
蔡小姐说:如果家园有这样一种接口的话非常有利于小区里面的热心人，他们只是单点跟业务代表进行接洽就可以了，不用面对很多供应商去谈。我们当时做的团购召集的时候会跑到很多分销商的点，跑到很多建材城去询价问价，找一下最低的再谈判再搞最低的，精力投入非常多。
主持人说:你跟经销商谈判的过程当中最大的困难是什么？
蔡小姐说:不对等。到底什么样的价格是合理价格，如果负责一点我多跑一些点，货比三家，跟不同的人来问来谈，总结出一些经验。我自己觉得，包括我看了一下今天刚刚鲁总说的现在推出的几款产品，我当时在做团购的时候我负责产品的价格拿到那么好，这是一个博弈过程。
蔡小姐说:消费者在行业里面没有经验，第一次装修，产品价格补熟悉，不知道合理价格到底什么地方是底限，这可能是最大的困惑。
主持人说:从开始的组织到选你们这些团购人，最后实现销售一共用了多长时间？
蔡小姐说:20天左右。最主要的工作还是把定单搜集清楚，在家装过程当中很多业主决定权，产品并不是确定，老是变动，这个花了比较多的时间。
主持人说:你和不同的业主交流有没有经验？
蔡小姐说:对产品比较熟悉，小区里面的集采召集人像某种产品的推销员，有点这个性质。要告诉其他业主这个产品好在哪儿，性价比优势在哪儿，通过专业的方式参加到团购小组当中。我自己觉得如果说是家园现在开展这个业务能给这些小区和团购组织者以这样的培训和指导，我想可能会比较好，有利于业务的开展。
主持人说:有一些产品家装必须运用到的东西，利润率、单价相对比较低，鲁总怎么看待这类产品？
鲁炳全说:这是家装材料上的可乐产品，是家装当中必须用的，而且价格在整个市场上非常敏感。可乐产品利润率本身很低，当这类产品再进行团购采购的时候，它的价格会怎么样？我们要发挥东方家园作为专业公司和品牌公司的优势。同类产品东方家园面对谈判的时候，不是为了最终团购而谈判，而是为了结合我们零售进行谈判。对供应商的约束力远比小团队或者个体大得多。当出现这种问题，我们对可乐产品折价的时候，我们的前提首先是要得到供应商的大力支持，而且通常供应商基于长远和家园的合作，也会给与特别支持，但是怎么支持属于商业秘密。
鲁炳全说:总之，我们会站在消费者的利益上，从制造商，从源头上把团购的价格做得更合理，也能让有家装需求的消费者尝到甜头。
主持人说:现在很多团购通过网络实现，网络上有北京、上海的，家园在这一块怎么对外地网友进行团购？配送怎么解决？
鲁炳全说:我们目前东方家园团购业务也是新推出来的，刚刚起步。目前从全方位的服务针对北京地区，但是东方家园在全国有很多门店，到年底达到30家门店，意味着在至少20个城市有我们的门店。外地有门店的城市，消费者如果在同一城市参加人数达到了我们团购的需求，我们也会提供同样的服务。
鲁炳全说:那么这个相关的当地服务我们会跟所在地的门店进行合作，一样满足他们的需求。但是前提必须是在同一城市的人数达到团购的要求。
主持人说:下一步有什么团购扩展计划或者发展方向？
鲁炳全说:东方家园开展团购业务的出发点，我们希望对未来团购市场的规范化运作能够摸索一些经验，供未来的行业规范。第二个更主要的是，面临目前有团购需求的客户能利用东方家园现有的资源，怎么把团购业务面扩大，我们目前是八个品牌。
鲁炳全说:团购品牌的目标是向两百个品牌发展，这是一个过程。更主要我们后面的计划分三步走，第一步首先保护同一社区的团购，第二步针对统一城市的团购，第三步把团购商品向全国扩散，进行全国性的大团购。团购商品的选择以及团购本身的服务，我们想还是建立东方家园的诚信经营原则。
鲁炳全说:品质保证的前提下，把最大的优惠让给团购的消费者，让团购消费者不规范行为造成的消费行为远离我们的消费者。
今天的聊天一此结束，谢谢各位的参与。
