从价格战到服务战 广东电信业竞争亟待转型
电信运营商之间价格战的硝烟味从来没有像今天这样浓，推动这一切的是市场竞争这只“看不见”的手。
市场竞争这只“看不见”的手真是“法力无边”。广东电信运营商之间价格战的硝烟味从来没有像今天这样浓。仅目前广东联通推出的各式各样的“套餐”就达上千个。每一个新的“套餐”出台，意味着都有一些新的“优惠”措施出现。
谁会想到，搅动广东电信市场价格的那条“鲶鱼”，会是小灵通。曾经看起来牢不可破的电信资费格局，借小灵通“出世”作为市场背景掀起大浪，攀比的降价之风现已成趋势。这从一个侧面显示，广东电信业竞争已进入战国时代。那边打的热闹，这边看的糊涂，怎么回事？要把这事说清楚，还得从头说起。
战事回顾：价格战悬念迭起
在通信应用技术日益趋同的今天，营销手段的优劣已成为运营商最终是否能够胜出的关键一招。4月29日，广州电信小灵通正式粉墨登场，当日消费者开户就达到8100多户。毕竟，月租20元，前3分钟0.22元，以后每分钟0.11元的价格诱惑可不是每一个人都抵挡得了的，何况还是可移动的单向收费。这下消费者高兴了，因为自移动通信的方式进入市场14年以来，总算等到了传说中的移动通信单向收费。
两大运营商的防守反击战随之打响。广州移动是立刻把移动动感地带网内通话费由每分钟0.4元降至每分钟0.2元，再加上接听移动网内电话免费的神州大众卡，这还不够，还从5月4日起重新推出话费回馈，即新老用户预存1200元话费，就可获赠600元缴费卡。联通也不含糊，对新入网用户预存300元话费可获赠300元。而此时管理部门的态度显得暧昧了———“不鼓励不干涉”。
上面所说的只是热身，好戏才刚刚开始。5月，联通临阵换将；6月，广东联通在如意通、风行卡品牌下同时推出三大套餐、两个优惠，共5项措施。这段日子里，消费者真的是天天有惊喜，数不完的优惠套餐。六七月份，战事突然稳定了下来。真的结束了吗？还是暴风雨前的宁静？
8月，风云再起。广州电信首先出手，推出“华夏PHONE”和“合家欢”包月套餐，大幅降低小灵通手机价格。广州联通也很快推出CDMA“绿色飓风行动”，面向中高端用户大幅让利，其意在争夺存量市场。事还没完，广州联通近日宣布推出一项名为“畅行香港”的新业务，用户漫游香港无需国际漫游费和国际长途费，拨打香港本地电话0.25元/分钟。
看广东电信业价格战的起起落落，令你有种看美国大片的感觉，惊心动魄，悬念迭起。但正所谓外行看热闹，内行看门道。看完了热闹，咱们再来看看门道。
战事点评：电信决战在低端
由于广东省的电信主战场在广州，所以我们以广州为例，分析一下目前电信业主要资费情况（见下表）。
从表格可以找到几个规律性的东西：第一，大家似乎都约好了似的，直奔低端用户那儿去，像动感地带这类，就是不断上演高台跳水的典型，通常都跟还价似的，对着半减；而高端用户呢，基本上没怎么降，这类的代表是全球通之流，虽然也降了，但其实降的幅度也不太大，而且总体上保持平稳，不会隔两天就跳个水什么的；第二、往往附加很多条件，实际上这些套餐不是限制通话区域，就是限定你必须在一定时间内把话费打完，要不就是规定个月租，打不打是你的事，钱你得交足；第三、鼓励多打，打得越多，送得越多。在这方面联通的“至尊王”是无可争议的典型，650元本地话费全免，你爱怎么打就怎么打。
战事总评：价格战上升到服务战
价格战现在看来是有利有弊，先来谈谈好的方面。小灵通这个新竞争者的加入，使这个过去由移动、联通双寡头垄断的移动通信市场变得热闹异常。一位业内人士感慨，今年以来广州电信运营商推出的新业务、新资费政策比过去几年的都多。不管怎么说，消费者永远最关心的是眼前的实惠，有便宜东西买就绝不买贵货，这才是硬道理。所以价格战里面最高兴的也是他们，战斗进行得越激烈，消费者就越能得到实惠。
从深层次来讲，价格竞争也是市场成熟的表现。经济学告诉我们，价格是由市场上的供需决定的。在以前市场垄断的情况下，电信市场火爆，但价格又由政府统一制定，不能随行就市，且一家运营商建设能力有限，导致市场供给不足，需求过大，出现了求大于供，大家排队装电话。在打破竞争后，运营商数量增多，网络容量急速增长，短期内需求保持平稳而供给量激增，打破原来的价格平衡，导致价格下降。这实际上就是市场这个无形的指挥棒对价格作出的调节。因此，价格战隐含着经济运行的必然规律。现在还有一个说法，说现在电信经销商都是在赔本赚吆喝，其实根本赚不到钱，这种说法也有点夸大其辞。中国移动上半年就仍有20%以上的纯利润，大大高于社会平均水平，这就证明移动通信行业还有较大的利润空间。从目前的情况看，价格下降空间仍有潜力，因此赔本赚吆喝的情况还远未出现。
可是价格战也不是没有问题，没错，价格是降下来了，可问题也来了。那就是绝大多数人面对不断出现的套餐和优惠，反而不知该如何选择了。本来营销商们想出这么多点子，就是要让顾客上帝满意，可要真把广州市面上的两千多种卡全拿来给上帝选的话，只能弄得上帝也疯狂。还有一个问题就是服务，甭管降价降得怎么样，要是服务靠不住，白送也没用。的确，随着手机用户的增加和种种应用日新月异，媒体所接到的投诉与从前相比也是与日俱增。真的是要提醒一句，这仗打归打，千万不要忘记消费者的利益啊。
有消费者来电谈对目前电信价格战的看法：感觉上现在这几家在台面上的降价降得跟赌气似的，你今天放点血，明天我放的比你还要多，总之是不能在气势上压倒对方，也至少不要被对方压倒。其实，降价对于企业来说，是完全可以理解的。在判定降价性质时，不能简单地认为降价会令国有资产流失，就是恶性竞争。最为重要的是，在当前内需不足的情况下，资费下调有利于刺激消费，拉动经济增长。
点评
电信业的运营特点决定运营商要实现网络价值最大化，只有依靠合作；而电信企业要实现企业价值的最大化，就只有依靠竞争。也正是在求生存谋发展的竞争中，我们的企业逐渐成熟起来，反映在竞争方式上，部分企业已超越了价格战的层次，强调以更好的服务与内部管理制胜。的确，这方面的空间还十分广阔。
有专家指出，在今天的市场上，那些富有远见的企业决策者不会指望打价格战来争夺客户；而仅仅靠打价格战争来的客户绝无“忠诚”可言。市场决定了企业只有通过优良的服务抓住消费者的“眼球”，才能不断地影响和促使越来越多的客户成为自己品牌的忠实用户。在当今中国的电信业竞技场上，各实体的竞争实力逐步接近，在这种情况下，我国电信运营商惟有靠服务、靠开发新业务才能立于不败之地。从价格战到注重提升服务质量，才是电信业做大做强的希望所在。
