《如何进行成功的销售》|报价￥22.00|图书,经济与管理,企业管理,销售管理,余跃
品牌：余跃
基本信息
·出版社：北京大学出版社
·页码：222 页码
·出版日：2004年
·ISBN：7301069960
·条码：9787301069967
·版次：2004年4月第1版
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
在竞争激烈的销售市场中，掌握正确的销售流程和高超的客户服务技巧，是赢得最佳商机的关键。本书旨在帮助您树立现代销售观念，全面提高销售能力，系统讲授了现代销售的理念、方法、技巧及注意事项，详细介绍了销售准备、寻找客户、接近目标客户、销售洽谈、异议处理客户关系维持等方面的知识。您将从中了解全新的销售模式，掌握销售过程中的相关技能，打破传统的销售模式，进而促进销售业绩的提升。 与您分享世界500强企业管理培训精华！本书实为各级管理者打造卓越团队、管理团队的实战宝典，一册在手，边学边用，成竹在胸；带领团队原来并不那么困难！知识改变命运，学习成就未来。愿时代光华培训书系伴随您一路走向成功，走向辉煌！
《职业经理人十万个怎么办》丛书选取职业经理人日常工作中最常见的管理问题，借鉴吸收跨国公司最新管理理念与管理方法，以规范化、步骤化、人性化的方式进行了深入具体的分析与解答，为国内企业管理工作的标准与国际化提供了系统的操作指南，同时也为经理人提升职业化素质提供了简便易行的学习方案。 丛书内容涉及通用技能、领导发展、人力资源、营销、财务、生产、物流及综合管理等8大类别，首批推出100个选题。从书作者不仅有跨国公司高级管理人员，还有国内著名高校管理学院的知名教授。
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序
中国企业面临的难题之一是管理问题。管理之所以成为一门学问，因为它是科学与艺术的统一。科学的内容就带有一定程度的规律性，总体上比较清晰和明了，是可以由管理学类的书刊来梳理、记载和表现的。而艺术的东西则更多来自于实践，只有在实践中才能体味、才能得到培养和检验。所以，理解和掌握企业管理的精髓，就不能仅仅停留在书本上，而必须与实践相结合方有可能。也正是在这个前提下，我们才能正确理解和看待管理学类书籍的作用。
那些记载在书中的道理，应该说有很多内容是经过实践检验、在实践基础上总结和提炼出来的。这样的管理学书，读者读了应该有所启发，也仅仅是启发，假如直接拿它来指导处理具体事情，则未必能行的通。非得真正办过企业、做过实际管理工作的人，才能真正体会管理理论的精当与奥妙，并用这些理论来指导自己的企业管理实践。
其实，就我个人的体会，做企业的管理有些像做中餐。两者相似之处在于，对艺术性有相当高的要求。名厨与庸厨的区别，就在“分寸”二字上。若想找准火候的关键点，主要凭经验的积累来获得，而非菜谱上所标明的“几分钟到几成熟”那么简单。仅一个“酌量加盐少许”就能从根本上改变一道菜的口味与滋味，但是若想将这个“酌量少许”的程度拿捏准确，非得相当的灶前实践不能养成。企业管理的规律与这其中的道理有相似之处。其实，MBA教育中对管理理论的学习也是如此，只有那些做过企业、有过企业管理实践的学员，才能从MBA的管理教育中汲取到直接的营养，那些没有企业运作经验的人学习管理理论多少觉得隔着一层，不可能马上弄得很明白。
此外，即便是拥有企业管理实践经验的人，在阅读管理类书籍的时候也要善于汲取。好的管理类书刊能够对管理实践经验进行精炼的、全面而系统的提升，能够表现和捕捉到管理理论中带有一般性的、精髓性的东西。条目式的问答手册在阅读的时候有两点要注意。不同类型的企业面临的管理问题会有很大差异，这种差异在具体业务模式方面体现的尤为明显，另外一方面，任何一个企业都是一个组织系统，企业的管理问题也必须依靠整体的系统设计来解决。因此，对于企业管理实践一线的经理人，只有勤于实践，善于学习，才能准确把握企业管理的精髓，进而实现自身职业化素质的提升。
2003年12月
编辑推荐
在竞争激烈的销售市场中，掌握正确的销售流程和高超的客户服务技巧，是赢得最佳商机的关键。本书旨在帮助您树立现代销售观念，全面提高销售能力，系统讲授了现代销售的理念、方法、技巧及注意事项，详细介绍了销售准备、寻找客户、接近目标客户、销售洽谈、异议处理客户关系维持等方面的知识。您将从中了解全新的销售模式，掌握销售过程中的相关技能，打破传统的销售模式，进而促进销售业绩的提升。 与您分享世界500强企业管理培训精华！本书实为各级管理者打造卓越团队、管理团队的实战宝典，一册在手，边学边用，成竹在胸；带领团队原来并不那么困难！知识改变命运，学习成就未来。愿时代光华培训书系伴随您一路走向成功，走向辉煌！
目录
第一章 销售前的准备
技能点1：如何进行销售角色的科学转变
技能点2：如何建立科学的销售观念
技能点3：如何进行完善的销售知识储备
技能点4：如何进行销售过程中的自我管理
技能点5：如何才能具备优秀的销售素质
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文摘
书摘
并非您找到每个新客户都是您销售商品的潜在顾客，只有在一定的筛选标准之下，排除那些浪费您时间和费用的无效客户，才能真正提高您的销售成功率。
1．通过需求分析寻找潜在客户
只有客户真正需要的商品和服务，才能帮助客户解决困难，给他带来好处，从而使双方获利，达成交易。新客户需求分析要从以下方面入手：
(1)分辨客户是否需要推销的商品。例如：卖轿车的销售员向客户推销前，必须弄清楚新客户有无购买轿车的必要。如果这种需要是潜在的，就要采取必要手段把这种潜在需要变为现实需要；如果某客户没有购买需求，就不要向其推销。
(2)了解新客户对销售品品牌的态度。如“我没想过买这牌子”、“我从未听说过这个牌子”、“我就想买这个牌子的”。客户对品牌的态度，决定了他购买的可能性，也决定了销售人员需要采取的推销策略。如果推销的商品不能满足其需要，也不要在该客户身上费太多时间。
(3)分析新客户为满足自身需要能够接受的价格水平。需求的强烈程度、收入的高低以及需要的紧急程度都影响着客户的购买价格和购买方式。如果客户有需求但无购买能力，也不要向其推销。
2．通过支付能力分析筛选新客户
客户有需求、有欲望但是无购买能力也不是真正的准顾客。销售人员要从各种侧面了解客户的财务状况：
(1)对企业支付能力的审查。从传媒中收集公司有关财务指标；从政府或主管部门查洵有关资料；通过推销人员询问判断其财务状况的好坏；根据外在特征，加上个人经验进行判断、推断。
(2)对个人支付能力的研究。主要通过询问、观察其言行来判断。一般支付能力强的人，提醒您
如果不想在洽谈中被客户拒绝，就要在初期筛选中将无效客户拒绝。会比较注重自己的衣食住行与自己身份相协调，但要防止“以貌取人”，过早对客户支付能力下结论。
(3)研究准客户的潜在支付能力。或许客户因为种种原因，一时资金短缺，销售人员可以再次拜访或者允许他赊销，鼓励其购买。
3．对新客户的购买决策权进行审查
通过购头决策权的审查可以缩小推销对象的范围，避免盲目推销，提高推销工作的效率。
(1)看客户是否具有购买决策权
①个人购买一些价值高、风险性大的产品时，需要考虑家庭成员之间的意见，销售人员要重视所有的家庭成员，依据销售商品性质、类型、使用对象等特征抓住对该商品的购买有决策权的入进行推销。
员要
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