销售主管开门七件事|报价￥16.60|图书,经济与管理,企业管理,销售管理,颜进
品牌：颜进
基本信息
·出版社：民主与建设出版社
·页码：229 页码
·出版日：2004年
·ISBN：7801126386
·条码：9787801126382
·版次：2004-7-1
·装帧：精装
·开本：32开 32开
内容简介
本书告诉你如何找到门路，如何在诸多的精英中脱颖而出。告诉你哪里有问题，哪里就能找到解决问题的方法。告诉你成功的第一要素是你自己，第二要素是你自己，第三要素还是你自己。
媒体推荐
前言
前言：开门七件事
常言道：开门七件事，柴米油盐酱醋茶。同样，对于进行管理的销售主管来说，这七件事也件件不可缺少。
柴——目标是销售管理中的柴。在进行销售管理的过程中，目标是促使销售队伍不断上进，不断开拓的动力。
米——渠道是销售管理中的米。巧妇难为无米之炊，如果没有好的渠道，任何好的产品都无法实现价值。
油——激励是销售管理中的油。不要让团队成员自我膨胀，只有通过激励才能将整个团队调和得具有很高的战斗力。
盐——技巧是销售管理中的盐。销售队伍必须不断地提高销售技巧，这样才能保证销售目标的实现。
酱——沟通是销售管理中的酱。它起着帮手作用，能减少销售管理中的摩擦，帮助销售目标的实现。
醋——文化内涵是销售管理中的醋。醋的作用在于开胃，文化内涵可以帮助销售主管将管理更加柔化和人性化。
茶——行动是销售管理中的茶。茶是人际交往中不可缺少的道具。销售主管要带领队伍实现销售目标，可不能仅凭一张嘴，还必须有实际的行动。
编辑推荐
《销售主管开门七件事》将告诉读者如何找到门路，如何在诸多的精英中脱颖而出。它将告诉读者哪里有问题，哪里就能找到解决问题的方法。它将告诉读者成功的要素是你自己。它是一本指导销售主管快速走向成熟的绝妙好书。
目录
第1章柴篇：告诉员工为什么要做销售
对于没有航向的船，任何方向的风都是逆风
为什么他们没有成就感
为员工们设定目标
几个关于目标的哲理故事
分解开来，一切会变得更简单
……[看更多目录]
文摘
书摘
大客户，别忘了
任何销售主管都一定听说过80/20法则。
80/20法则可以用在客户上。80%的业绩是来自于20%的客户，20%的业绩来自于80%的客户。而这其中又可以分为80%的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20%的业绩来自于自己新开发的客户。这就是为什么我们看到有些优秀的业务员总是那么轻松，每天的工作就是利用电话做做联系就完成了。
对于购买了80%的产品的客户我们习惯上把他们称作大客户。销售主管必须对大客户进行管理。大客户管理已受到越来越多的销售主管重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对销售主管来说是至关重要的，它可以说是销售部门生存和发展的命脉，当然也是企业生存和发展的命脉。对销售主管来说，做大客户的生意业绩显著，同样是花费时间和精力，比零敲碎打地拉散客效率高。
销售主管首先必须找到大客户名单。将销售部门客户按照销售量的大小进行排名，然后按客户总数的20%这一数额，将排名最靠前的这些客户暂定为大客户，再逐一进行分析确定；还可以将企业近几年的销售量累计起来，以80%作为界限，按上述排名顺序从头累加，达到80%的销售值时停止，这样前面的名单就是大客户名单了。
大客户管理的要点在于以下六个方面：
一是对大客户的类别划分要准确，不管它是综合大客户、专业大客户、协作大客户，还是潜在大客户都要界定清晰。
二是收集完善大客户基础资料，摸清大客户单位所处的行业、规模等情况，摸清大客户内部的报告线、决策线，甚至包括关键人物的个人资料，包括性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、同本企业交往的态度等等。
三是关注竞争者的动作。防止竞争者捷足先登或者乘虚而入。
四是优先为大客户做事。这是保证和大客户保持良好关系的重要原则。
五是重视大客户的差异化及个性化。为大客户做到定制营销。
六是必须保证大客户得到的是最新颖和最优惠的东西。
此外需要强调一点的是，大客户管理是一项涉及到生产企业的许多部门，要求非常细致的工作，它要求销售部门和其他部门取得联系，并协调他们的工作，共同努力满足客户和消费者的需要。销售主管只有调动起企业的一切积极因素，深入细致地做好各项工作，牢牢地抓住大客户，从而以点带面、以大带小，才能保证销售部门在销售渠道中占据主导地位。
做主导者，不做附庸
菲利浦·科特勒认为销售渠道是
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