什么是ESCO
润滑油
ESCO 概况：
公司：Water Matrix
类别：专业化的 ESCO - 仅仅从事于节水项目
背景：Water Matrix 专业研究节水措施，获得了直接的节水效益，同时当节约了热水时，间接地也节约了
燃料。 Water Matrix 除选用来自外部厂商的高效节水产品 (盥洗室, 淋浴喷头)外， 他们也开发了自
己的产品，如冲洗控制系统。他们进行初期的审计，包括对账单的评估，以确定目前的费用和估算可节
约的水量，并保证节水量。
市场划分：
1. 现存的居民住宅（公寓）的更新改造；
2. 社会公共建筑的更新改造(学校、医院)；
3. 向新建筑物销售专利产品；
4. 作为"综合业务型"ESCO的子合同方。
竞争优势：
1. 建筑物水管产品和应用经验；
2. 更新改造项目经验；
3. 成熟的专利产品；
4. 积极参与地方政府主持的改造项目。
成功的关键因素：
1. 项目管理技能 (例如：在做多种居民住宅建筑物项目时，需要访问单元住户)；
2. 大量的购买力 (保证有价格的竞争性和增加利润)；
3. 产品知识。
经验教训：
1. 维持好的声誉，因为坏消息在目标市场上总是传播得很快；
2. 必须保持公司已赢得的产品质量和经验方面的好声誉，因为其他的合同方总是以较低的价格竟标；
3. 在保持核心竞争力的同时，必须为客户提供附加的服务。
ESCO 概况：
公司：Encon Systems
类型：综合业务型ESCO - 电力和机械节能
背景：Encon 开始时作为照明合同方，积极参与公用事业公司的项目，旨在激励客户用高效设备更新照明系
统，随后，他们扩大服务范围至建筑物控制系统、机械设备改造和合同能源管理。为了扩大市场的覆盖
面和自身能力，他们在加拿大和美国拥有了一些中小企业。
产品和服务：
1. 高效照明设备改造；
2. 建筑物控制系统改造和新型建筑；
3. 合同能源管理；
4. 维护和服务合同。
市场划分：
1. 更新改造-商业、办公、多种居民住宅、宾馆 、学校、餐馆；
2. 新型建筑-商业、控制子合同的机械承包方；
3. 其他的能源管理合同方 (控制、照明)的子承包方。
竞争优势：
1. 商业化市场营销的知识；
2. "融资"销售、创造性的"做生意"的能力；
3. 大量的购买降低了产品的成本；
4. 作为不断成长的公司，承揽施工大型项目的声誉。
成功的关键因素：
1. 适当数量的拥有技巧的销售人员；
2. 项目管理： 处理多项工作的能力；
3. 清楚标明计算节能量的合同。
经验教训：
1. 必须完成可行性研究报告，以适当地确定节能量；
2. 'Chauffage' 或 "完整的帐单" 能源合同具有较大的风险，因为客户可能超出你的控制增加能源的使用量；
3. 需要合适的信用机制，保证大型项目的融资和现金流。
ESCO 概况：
公司：OH 能源服务公司
类型：综合业务型 ESCO -主营电力和天然气节能。
背景：安大略水能公司的前身是安大略水电公司，北美最大的公用事业公司之一。它通过向其商业、工业客
户提供相关的能源产品和能源管理服务，帮助客户降低能耗成本，从而提高利润率。该公司组建时间不
长在ESCO行业还是一家新公司。
提供的产品和服务：
1. 能耗测量及分析；
2. 保证输电量的质量和可靠性；
3. 高效照明设备升级；
4. 楼宇控制系统升级及新建筑节能；
5. 能源管理合同。
市场划分：
1. 商业部门，市政部门，学校，医院；
2. 工业部门；
3. 民用建筑。
竞争优势：
1. 公司知名度高；
2. 同公用能源管理部门建立了广泛的合作关系；
3. 有广泛的设备供应商网络；
4. 丰富的资源；
5. 资金实力强；
6. 有能力向客户提供融资。
成功因素：
1. 准备商业案例；
2. 客户资信实力强；
3. 很强的合同、项目管理能力；
4. 能耗监测、认证及协调。
经验教训：
1. 合同没有足够的利润；
2. 'Chauffage' 或 '全帐单'能源管理合同存在相当大的风险；
3. 以经济的手段达到节能的效果；
4. 客户拒绝承担项目的额外费用；
5. 尽量避免为减少风险而采用分包的形式。
ESCO 概况：
公司：CAESCO 和 NAESCO
类型：代表ESCO公司的行业协会
背景：加拿大能源服务公司协会和美国能源服务公司协会是北美最早代表能源合同管理行业的机构组织。该
机构成立的宗旨是通过开展市场培育，行业推广，行业自律和行业标准以促进会员的利润增长，持续发展。
协会提供的服务：
1. 行业支持者；
2. 游说政府；
3. 认证 ；
4. 出版刊物；
5. 举办会议和研讨会。
市场划分：
1. 合同能源管理公司ESCOS；
2. 政府机构；
3. 公用事业单位；
4. 设备提供商；
5. 金融机构；
6. 咨询顾问和法律专家。
竞争优势：
1. 代表ESCO行业的共同利益，对ESCO提供资源支持，降低ESCO的成本；
2. 在某些项目上，代表政府，实行有效的管理；
3. 提高行业的资信度；
取得成功的主要因素：
1. 向客户提供培训；
2. 公正的信息资料，案例调研，研究报告和市场推广信息；
3. 颁布业务实际运作的标准；
经验总结：
1. 以低成本开发并传播行业信息；
2. 要有效的行使作为政府顾问和行业支持者的角色；
3. 通过信息共享，使每个企业的业务发展蒸蒸日上；
4. 协助ESCO保证其服务质量；
提供会员之间的合作机会（例如，设备供应商和ESCO）。
