经济寒冬下的中国企业营销策略
开头语：最近金融危机已经蔓延全球，受美国次债危机影响最大的是我国的中小企业，特别是外贸型的中小企业，网络上风传部分中小企业倒闭，不置真假，但依赖外贸为主的中小企业，最近日子肯定不好过。除了次债危机引起的外贸需求降低，还有人民币升值、国际运费上涨以及出口退税降低等几方面的影响。几方面的综合因素造成了中小企业正常外贸订单总量的下降。时下，不少的中小企业面临着严峻的生存考验。经济不景气，原料成本上涨、人力成本增加，让中国中小企业的发展面临着挑战。中小企业在艰苦卓绝的环境下，如何应对寒冷的冬日?摆脱当前困境，期待春天的来临，成为了众多中小企业思考的首要命题。罗伊网编辑就这些问题采访了资深的营销策划专家、北京智达伟群营销咨询有限公司CEO刘达霖小姐，刘总告诉我们，冬天长短与否取决于企业经营思维本身 。让我们一起来分享一下中小企业如何才能更好的度过冬天呢?
营销策划专家 刘达霖
罗伊网：中小企业一般情况下会选择哪几种常用营销手段?
刘达霖：相比之下，中小企业往往更容易作出极端的行为。或者博弈，或者灰色等待。在问题来临本身的问题上和大企业在出发点上就有着的截然不同的观点。比如中小企业更青睐一招鲜或者速效剂，喜欢盲目跟风学别人的套路而不喜欢自己去研究适合自己的策略，喜欢做“合家欢”式的群体营销而不懂得跟随消费变化而有所调整，更喜欢靠终端促销或降价来拉动刺激消费等等。喜欢其实很多时候我们的企业家往往会忽略一个社会发展很重要的原则，那就是企业的大小不是由企业现在本身所决定，而是企业家本身对企业定位有多远，能在营销上做多少针对目标的系统而有效实现来决定的。也就是我们中小企业通常都会听到但是很少去深思的“规模小并不代表发展小”。
罗伊网：哪几种营销手段“投入和产出比”较高?
刘达霖：就营销手段本身而言，对于如今的市场来说，投入和产出比较高的是针对消费区辐射，消费互动和舆论营销。为什么说这三点的投入产出比较高，首先不同于传统高空轰炸的广告推广来说，针对消费区的辐射，更直接针对目标群体，结合周边渠道策略，能够实现信息——购买——人群的三点一致性，因而投入产出更高。其次，消费互动，不同于企业所认为的活动，而是需要互动。现在消费者已经不是过去被动消费的时代了，他们更希望能够在购买的时候有乐趣而言，所以可以看到如今的现状是有消费参与和互动的必然要比单纯的促销更来的销售可观!比如蒙牛酸酸乳如果没有当年超级女声的介入和互动也不会花了比其他产品推广时少掉N倍的投入获得却超出预期的产出。更不会有如今目标群体的忠诚度!第三，舆论营销，相比之下我更觉得媒体对企业来说是伙伴而不是单纯的商业关系，比如现在我更推崇企业做内置广告，巧妙的内置不仅能够节省成本，同时带来主动性传播效应，而即便偶尔负面带来的舆论也只会是将品牌本身推到消费巅峰。另外广告推广，很多企业花了大把银子却依然市场稳如泰山不动，是因为消费者有了免疫力，反之，几条系统的舆论营销却可以在短期内抓住消费眼球快速启动，尤其是网络线上的推广，我认为是目前最为行之有效的高产出比方式。
罗伊网：中小企如何在短期内借助营销推广企业新产品?
刘达霖：这里面有3个重要环节，1准确的目标群体，2黏合性的经营模式，3针对性的主动传播体系。消费者是贯穿品牌营销取胜与否的关键，企业对消费者的关注有多深，能够获得的消费回报就有多少，譬如我们今年服务的一个功能性糖果，没有走以往同类产品的路子，而是在深入消费卧底和研究后我们发现了群特征，并针对不同群存在形式和心理、需求等制定了企业分众的渠道模式，并利用了联合的针对性的传播方式快速打开了品牌忠诚度建立和销售两大目的!企业只花了比平常新产品市场营销一半的投入却取得了产品还没上市经销商就拿着钱等着订货，上市后消费者更是因为此前我们做了很多的营销前期工作并没有大肆投入广告等就快速实现了销售的运转，而这样的例子还有很多……重要的是企业需要根据当下消费者的变化和市场的变化调整自己的营销观念!
4、您对目前比较流行的网络营销、口碑营销、事件营销有何见解?智达伟群有哪些这方面的案例跟我们一起分享的呢?
哈哈，你看其实我上面刚刚已经提到这些相关的内容了。在我看来，真正的营销是变化中的营销，一成不变或者按套路出牌都称不上是营销专家。真正的营销专家是应该能够引领并且为之所用的，我自己研制了一个新时期的商业模型图，在这个商业模型图中最重要的核心就是消费者，而如今毫无疑问已经进入网络时代，一如刚刚上面讲到，事件营销是低成本有效营销方式，口碑是长期饭票，少一不可。在这方面，我们公司不仅随时随着消费变化帮助企业建立适合配套的方式方法，而且也在其过程中得到了效果。
譬如我刚刚上面讲过的功能性糖果案例，我们以消费介入产品研发的事件营销在产品还未面市前就在目标群体中引起了小轰动，并且这些参与者本身就在过程中进行了主动的口碑营销。接下来我们在分众群体中针对性做了网络口碑营销，和销售互动的联合营销，这是因为这些目标消费群体心理把握的准确，针对性的事件和口碑营销，所以才有了后面渠道上热销。再讲一个我们做的IT产品的案例，它是国外进口产品，功能非常多，很炫，非常符合现代年轻群体需求。而企业资本和投入实力不大，毫无疑问我们针对目标群体的习惯和特性选择了网络营销，通过产品置入空间，组合摆放的互动，通过目标群体当下话题的关注媒体内置互动等，用企业的话来说“从来都没花过这么少的钱做如此有效的营销”!
罗伊网：您建议企业如何选择真正的、适合自己的营销策划公司为企业提供服务?
刘达霖：在这一点上，中国企业目前出来三派，一派是沉迷于形式主义，喜欢依据策划公司的对外宣传，排场，老总在客户面前的权威性，动不动就是几十家一起选，其实货比三家不是错，但环节多了，选择多了，很多喜欢形式主义的就往往会用形式主义的态度和手腕来博取企业的各环节，最终往往就形成了拍板导向，不再是单纯的企业选择策划公司寻求帮助，而成了人与人之间的公关游戏，纯粹是为了选择而选择，很腐败，我们以往也经常会遇到这样的暗示，但说实话，我觉得有这样心理的企业是没有向心力的，企业需要摆正营销策划公司的角色，他们需要的是能够对他们说真话的营销公司，是能够帮助他们打破规则的营销公司，而不是惟命是从玩人际手段的营销公司。
另一派则是茫然。他们从来没有接触过营销策划公司，他们甚至分不清楚广告公司和营销公司的区别，但恰恰他们往往是最需要营销公司帮忙的。他们往往正在成长阶段或初步发展阶段，对他们来说需要的是能给他们做系统指导的公司，不要太大，但能够正确引导方向并且有具体手段可以帮助企业建立自己的经营模式，而不是头疼医头的公司。
第三种是中立派，他们往往和策划公司有过合作，但都或多或少有些成绩和遗憾，所以他们基本上开口就是“如何保证我的效果”，其实保证不保证营销公司说了不算，企业做了市场那么多年应该有自己的判断。他们需要的是一年只服务几家的营销公司，有战略和品牌眼光，能够随着市场和消费者的改变随时纠正企业营销步伐，双方都能够秉持长期合作的营销公司，并且保证服务团队的长期持有。
正是因为看到营销行业和企业的问题吧，所以我们对以往营销行业的操作模式进行了大换血，比如我们有专门研究市场和消费变化的队伍，彼此真诚是我的第一原则或者说大家要学会“非诚勿扰”(笑)，比如我们不像别人一样一年做几十个项目，我们一年最多服务不超过5个项目。我们比我们的客户更在意投入产出，更在意项目是否成功。
罗伊网：企业如何监控营销活动的效果，以及后期的效果分析?
刘达霖：其实企业监控起来是比较困难的，除非企业真的有专门的这样的队伍来管理，比如很多国际型企业还有国内很多成熟的企业，现在都已经有这样专门的部门。而对大多数中国企业来说，这样的检测其实更多的还要依靠和专业机构的合作。一方面比较客观，同时也能够真正考量市场结果作为指导。比如专门的监控机构，比如我们也成立了专门服务客户市场执行的监测团队，她们会收集消费效果反馈、渠道效果、经销商效果、口碑效果、销量和投入计算等。包括企业市场执行我们的团队也会在暗中检测，确保第一手真实回馈。
罗伊网：企业开展网络营销如何与传统营销如何进行整合?
刘达霖：我们强调企业做网络营销必须要做好线上线下结合!线上是目前也是企业网络化时代重要的手段，适合群体开展，建立口碑，创造事件，塑造忠诚度等，并且也是企业现代渠道中重要环节!而纯粹的线上也是不正确的，必须要和线下的销售和服务联系到一起才可以。比如我们的事件，网络上存在的事件必须有和线下的报道和终端的呼应，线上的活动要和线下联合起来做，甚至包括媒体形式和组合手段，线上线下都要配合起来才行。总之一句话，线上是开放的平台，线下是一个拉动开放到集中的平台。
罗伊网：正所谓“国家兴亡，匹夫有责”智达伟群作为国内唯一的全部是女性组成的团队，您感觉到了压力吗?您是如何来承担这个社会责任的?
刘达霖：压力会有，我的朋友、客户很多人都对此又好奇又担心，但我想说的是，在智达伟群，在我们这支女性团队，我们的快乐比压力更多!因为看过了很多传统公司男性当道不允许女性发展的弊端，看到了女性天生的细腻和敏感对于营销从业的优势，看到了如今社会更为经济独立化和自我要求职业的女性群体特征，看到了女性在社会群体中扮演着越来越重要的经济角色，所以我这里没有天花板，没有论资排辈，没有可以保留的知识和技能，甚至没有老板和员工，她们每一个人都像我一样深爱着营销策划这个行业!就像电脑界的惠普团队，像女足、女子侦探社、女子……智业行业也应该有女性的天空!我也很自信，我的女性团队是最有智慧、最有向心力、最能够把握动态、最能够真心帮助企业的营销策划行业最出色的团队!
我愿意把我毕生的经历献给我热爱的营销策划行业，我希望能够通过自己的改革为营销策划行业带来新的风气，能够为更多热爱营销策划行业的女性带来希望和动力，能够为企业带来真正负责任、有发展、有效果、持久的营销伴侣!
在具体改革上，一方面，我改变了营销策划行业的架构模式，而组建了一支针对消费者、策略、执行、管理、监测等专业化的链条队伍，让我的员工每个人都能够在她们喜欢的位置上做好自己的角色，而不是我去强迫，她们的自主性更强，更有活力，服务更有效。另一方面，我还组建了就业性实践营销培训，摒弃了教科书式的培训模式，让每个热爱营销行业、有志于从事营销行业的人、企业需要的营销人得到真正的实践，没有那些忽悠人的大牌老师，但全部都是亲身实践!模拟实践!看到他们的主动思考，他们的行动能力，他们自动配合的团队意识，听到他们激动而深刻的收获感言，你就会知道真正的营销人，真正企业和专业公司需要的营销人在这里!同时我还和很多公司建立了合作关系，为优质学员和有需求的企业提供双向输送，这样，不仅能够保证学员顺利实现就业，同时更保证企业找到合适的营销人才!提升整个中国企业的营销能力和国际竞争力是我最大的心愿!
罗伊网：最后，您对企业开展品牌营销活动时，有哪些是最值得企业注意的问题，有哪些建议?
刘达霖：1.不能为了活动而活动。要找准人群做营销活动，现在不是广撒网的时代了。要做针对性群体的针对性活动，要为了销量和满意度服务!
2.不要形式主义!很多企业往往排场很大，花费不少，但促销品都到促销员手里了，试吃试用都不翼而飞了，现场偌大的舞台就寥寥几个人，这样的活动没有意义!成本都浪费了。与其这样企业还比如切割成几个小活动，细致展开更好。
3.要注意线上线下配合。网络有着不可估量的作用!如今时代任何一个轻视网络存在和不懂得入何运用网路的企业和品牌都有可能成为众矢之的。但同样别花冤枉钱，线上口碑也好，联合也好，一定要和销售挂钩，而且要自然引导，要让消费者成为主动传播，而不能孤立任何一方。
4.注意角色!企业的上帝是消费者，不是企业!不能企业检查的人来了卑躬屈膝，消费者来了有色眼镜。而且销售人员的沟通也很关键，是消费者的讲还是企业的讲有区别，但现在很少能做的很到位。
5.成本控制!海陆空时代已经过去了!需要注意的关键词是：互动，针对性，群体效应。做不到任何一点，都是浪费，更重要的是要懂得创新，只有善于创新懂得创新巧妙创新的企业才是消费者永远热爱的企业!
结束语：刘总的阐述，观点鲜明，相信对中小企业的营销思路会启发不少，互动，精准，注重口碑传播，是智达伟群给广大中小企业的建议。资深的互联网运营实战专家黄相如指出：美国的金融海啸，几乎影响了所有中小企业，但这似乎只是一个激发的开始，部分行业生产过剩和市场的激烈竞争是更主要因素，中小企业冬天来临的时候，如何更好的过冬是大家都面临的问题，以罗伊网为代表的低成本网络营销解决方案如同小棉袄一样给中小企业带来了一些温暖，网络营销将成为中小企业的重要营销策略和订单产生通道，选择低成本的网络营销方式，利用网络营销获得互动营销价值，及时把小棉袄披在身上，才能更加有效地抵御冬天里的严寒。<罗伊网独家精英访谈>
