最大化营销
分类: 图书,管理,市场/营销,市场营销,
作者： （美）柯林斯等著；邓盛华 译
出 版 社： 中国标准出版社
出版时间： 2000-8-1字数：版次： 1页数： 375印刷时间： 2000/08/01开本： 32开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787506622523包装： 平装编辑推荐
有三个理由说明本书的价值：一是它自身的“营销”是极其成功的，第一版发行达25万册，被译为多国文字出版；二是作者的理论造诣为同行公认。第三，也是最重要的，他们一手创办的拉普-柯林斯环球营销策划网络如今已成为全球最知名的营销公司，年营业额已超过25亿美元。
内容简介
什么是最大化营销？最大化就是通过识别顾客和潜在顾客，借助于有选择性的交互影响和诱导，使销售和利润最大化。当人们被市场上不计其数的营销图书搞得头昏脑涨的时候，还在为找不到真正的行动利器而烦恼。《最大化营销》则为我们提供了深厚的理论基础和彻底的操作导向，不仅有明确的营销程序和操作步骤，人量持之有据，点评精不的案例，让你在会心一笑之余真正触动灵感。有三点可以说明本书的价值：一是它自身的“营销”是极其成功的，首印25万册，被译为多国文字出版；二是作者的理论造诣为同行公认；第三，是本书作者创办办拉普-柯林斯环球营销策划网络如今已成为全球最知名的营销公司，年营业额已超过25亿美元。
作者简介
托马斯L柯林斯，公司广告经理创意总监和拉普-柯林斯营销策划公司的创意总监。他曾为核心刊物《直接营销》杂志撰写关于直销广告文案创意的理论月评，并被该杂志列为封面人物，盛誉为“美国伟大的创意大师”。
斯坦拉普关系营销环球网络的董事长兼首席执行官。McCann关系营销环球网络服务于众多世界顶尖的大公司，如万事达、美航、埃索石油、通用汽车、强生、雀巢、力士和UPS等。拉普先生已被选入“直销协会名人堂”，这是直接营销行业的最高荣誉。纽约广告业协会将他列为塑造20世纪广告历史的“101巨星”之一。
目录
译者序言
作者简介
前言
第一章 当今市场的问题和挑战
概览
对市场的“细分化”
变化中的美国家庭
品牌忠诚度的下降
购买和付款的新方式
数据库营销的繁荣
服务经济的兴起
追随信息社会的脚步
新产品的激增
分销渠道的多样化
广告混乱带来的问题
新的游戏领域
本章精要
第二章 最大化营销方法的本质
概览
泛滥的浪费和低效
销售过程的三大共同特征
最大化营销过程
最大化营销的各步骤如何协同运作
自我检查过程
本章精要
第三章 目标选择准确性的最大化
概览
垂钓潜在顾客
开采潜在顾客的丰富矿藏
淘取“纯金”的潜在顾客
建立你自己的主要潜在顾客数据库
洞寻潜在顾客
本章精要
第四章 媒体检索效果的最大化
概览
在媒体选择的迷宫中寻找出路
报纸广告中有些什么新东西
信息经济中的电视广告
频道多达500个的有线电视世界
……
第五章 广告可测度性的最大化
第六章 广告影响效果的最大化
第七章 促销业绩的最大化
第八章 潜在顾客诱导努力的最大化
第九章 顾客培育成效的最大化
第十章 最大化营销的现状和未来
书摘插图
第一章 当今市场的问题和挑战
概览
还记得杰特鲁德。斯顿关于加利福尼亚州的奥克兰地区的说法吗？“那里已经旧迹难寻了。”
今天，资格较老的营销商可能会对曾经是“那里”的市场上发生的事情感到惊讶。整体市场已经被分割成为支离破碎的细分市场。传统的美国家庭由丈夫、妻子和平均2.4个孩子组成，现在这一形象已经彻底消失了。妈妈不再呆在家里靠观看肥皂剧打发时光，相反是在肥皂公司里管理着营销部门。而爸爸则在超市架的过道里逡巡，忙起了家庭采购。当孩子们不在学校里，或者不在日托幼儿园时，他们会观看专属于他们的有线电视，阅读专属于他们的杂志，玩电视游戏，或者去网际空间冲浪。在美国的6700万个家庭中，几乎有l500万是单亲家庭。
曾经是世界历史上吸引观众最多的三大电视网，已经失去了它们在一代人之前所拥有的相当一部分影响力。在新的有线频道不断登场的同时，作为一家家庭收视率高达95％的全国性电视网，福克斯有线电视网已经加盟哥伦比亚广播公司、全国广播公萄干、浴皂、卫生间用品、面食还是冻桔汁，什么便宜就转而去买什么——换句话说，他们只买在他们购物那天提供折扣券的商品。
正如我们以后会详细讨论的那样，为了保持市场份额而进行的疯狂促销，最终将产生相反的效果。我们交阐述，在一个陷入过度促销和残酷的价格竞争的营销环境里，怎么做才能找到并留住忠诚顾客。
……
