推销员必修的39堂心理课(推销员培训首推教材)
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品牌: 李志远
基本信息·出版社：机械工业出版社
·页码：203 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：9787111279471
·条形码：9787111279471
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：推销员培训首推教材
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内容简介《推销员必修的39堂心理课》是一本将心理学规律运用在销售领域里的通俗读物，适合所有行业的推销人员阅读。推销员是与人打交道最多的群体之一，交往的对象来自各行各业，形形色色。优秀的推销员首先应该是一个社会学家、心理学家，也就是说，应该是洞察人性的高手、人际交往的高手。推销员如果不了解人的心理，就无法引导客户的行为以使其符合自己的期望，也就无法实现销售的目的。《推销员必修的39堂心理课》阐述了在销售中最常见的39种心理状态，以帮助推销人员了解客户的心理特点及其发展变化的规律，从而指导推销员因势利导、有的放矢地去左右客户的心理，更好地达到销售的目的。
作者简介李志远，具有多年营销实战经验和管理经验的一线营销专家，他带领的团队是全国十佳汽车销售商和上海通用五连冠双五星单位。他从事一线销售和销售团队管理十余年，对销售心理学有着独到的理解和研究。曾任职温州华特汽车公司乐清分公司、广东三星、广东物资等各种所有制企业，有多年的营销中高层管理、团队训练和组建等工作经验。现为温州华特汽车公司常务副总经理，被多所学校和培训机构聘为特聘教授，讲授销售心理学。
媒体推荐这本书写得太好了，销售心理学知识正是当今销售人员培训中的短板，读这本书无疑能令他们更快趋于成熟与成功！这样的好书至少要读三遍！
——上海相达培训咨询有限公司首席培训师焦武毅
这是一本值得仔细咀嚼的好书。实用的心理案例以及生动的小故事融于书内，让整个推销过程真正地“流动”起来，如同亲临其境，讲述深入浅出，语言亲切易懂，使整个推销内容真正“展示”出来，如同推心置腹的朋友。
——温州大学汽车研究所所长，教授姚喜贵
消费者的需求是多层次的，他们不仅需要优质的产品，更需要得到心理上的满足。
——椎销之王 鲍洛奇
顶级推销员能够体察客户的心情，并与客户进行热烈的感情交流。
——哈佛商学院教授西奥多·莱维特
编辑推荐《推销员必修的39堂心理课》：每天一课，39天让你轻松成为推销高手！
突破销售自我设限的3个关键
高度认同自己的推销职业
记住：推销就是推心态
练就过硬的燃自心理
销售心理学中的大秘密：
自信：不自信。人不信
沉静：无故加之而不怒
真诚：宁显憨厚不显精明
眼光：找到那个重要的人
执著：咬定成交不放松
目录
前言
第1章 推销就是拼心态 决定推销成败的几个关键心理素质
顶级推销高手靠什么心理成功
自信：不自信，人不信
激情：助你点燃客户的购买欲望
执著：咬定成交不放松
乐观：麻烦事是对自己的最大挑战
沉静：无故加之而不怒
耐性：急脾气成不了优秀推销员
抗挫性：不能在失败之后打退堂鼓
激励自我：不是想要，而是一定要
第2章 是使者而不是乞丐 推销员对角色的心理确认
推销是一项伟大的工作
推销员是使者而不是乞丐
我就是销售，销售就是我
事业心：我的责任心是101％
永远做客户最好的顾问
热爱产品，感激产品
第3章 喜欢你才相信你 推销员与客户的心理博弈
拜访前要作好积极的准备
“第一印象”的心理效应最强
和你的客户谈恋爱
恰当的语言是打开心灵的钥匙
说过谎的人，即使说真话客户也不信
第4章 买还是不买由什么决定
影响客户购买心理的因素
价格是一个大问题
不了解消费习俗难以说服客户
人人都有从众心理
把客户的兴趣转化成购买行为
第5章 投其所好 激发潜在客户的购买欲望
谁是潜在客户
一手抓老客户，一手抓新客户
将推销融入生活
激发客户的冲动性购买
让同一人多购买一些
第6章 练就读心之术 巧妙消除客户的抵触心理
做一个“心灵捕手”
让客户感觉你和他是同类人
分析购买态度，读懂客户之心
第7章 拒绝是财富 成功推销从处理拒绝开始
真正的推销从拒绝开始
积极面对客户的拒绝
消除客户的成见和抱怨
第8章 把推销进行到底 成交过程中的心理策略
推销员要有正确的成交心态
成交之前推客户一把
发现成交的最佳时机
掌握买卖成交的技巧
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序言在一些推销员心里，销售是一项艰难的工作。可是，事实并非如此。在成功的销售里，有的推销员只是借用了一个微笑，就立刻打动了客户；有的推销员则用了一句并不动听却令人感动的话，就马上获得了客户的赞同；还有的推销员只是给客户讲了一个故事，很快就与客户成了密友。
是什么让销售变得如此简单的呢？其实，这些推销员只不过是准确地掌握了客户的心理而已。《孙子兵法》上有云：攻心为上，攻城为下。在推销过程中，有时候，技巧和经验根本不起作用，反而会成为累赘，因为你越显得精明，客户的警戒心理就越强，就越难以拉近彼此的距离。
如果你不了解客户的心理，一直在技巧上下工夫，那么很可能会是南辕北辙，让你到处碰壁，无功而返。即使会小有成效，也是丢了西瓜捡芝麻，不会有很大的起色。
销售是一场博弈，更重要的，这是一场心理博弈。推销员的语言、行为甚至形象会在客户心里留存一个印象，并因此而形成一连串的心理活动，同时客户的反馈又为推销员提供了心理活动的内容。
打一个形象的比喻，客户就像是一个发射塔，他们发射的是自己的需求，最优秀的推销员能够调准自己的频率，能准确接受客户传达出的内心的信号，因此，他们的推销过程总是能够让客户有意外的惊喜，客户与他们交往，总有一种“高山流水遇知音”的感觉。
文摘第1章 推销就是拼心态 决定推销成败的几个关键心理素质
顶级推销高手靠什么心理成功
世界上有那么多的推销员，可为什么成为销售精英的只有那么几个？他们和大多数推销员究竟有什么不同呢？他们的成功经验是否可以被复制？
谁是我们成功的榜样
请问：你能够列举几个世界上最伟大的推销员？
可以说，如果你想成为一名顶级推销员，那么就一定要知道在这个世界上，现在谁站在巅峰？你与之相比，到底有哪些差别？
乔·吉拉德、法兰克·贝德加、原一平、博恩·崔西、齐藤竹之助、乔·坎多尔弗、罗勃·舒克、金克拉、汤姆·霍普金斯……相信这些推销大师的名字你应该不会陌生，他们在不同的领域里创造了神话般的业绩，为推销这一行业留下了一个个不朽的经典。
他们是天生的推销员吗？显然不是。乔·吉拉德说：“我想，有些推销员也许真的天生就是推销员，但我可不是这种人，我只能全凭自己去干，赤手空拳，艰苦奋斗。”那么，到底是什么促使他们成功的呢？
以上这些销售精英，可能每个人都有一套与众不同的推销技巧，但最重要的是，他们有着区别于普通推销员的强硬的心理素质。
乔·吉拉德的制胜秘诀
在《吉尼斯世界纪录大会》上，只要找到“全世界最伟大的推销员”这一项，就会发现吉拉德的名字。乔·吉拉德被认为是“世界上最伟大的推销员”，在他推销汽车期间（1963～1977年），共卖出了13001辆汽车，而且全部是零售。那么，他的制胜秘诀是什么呢？
乔·吉拉德出生于密执安州底特律市的东南区，在那个城市中有许多悲惨的贫民窟。从少年时起，乔就挣扎在贫困边缘。
乔的奋斗动力来自于他的父亲——安东尼奥，一个极其贫穷而失败的西西里人。他因而觉得人生很痛苦，并把这一痛苦带给了他的长子——乔·吉拉德。安东尼奥经常责骂乔，并说他永远是一事无成的人。乔下决心向父亲证明他是错的，这就是乔生命中的第一束火花；与父亲相反，乔的母亲经常向乔表达她的爱和对他的信心，她认为乔一定会成功的，这是激励乔的第二束火花：向他母亲证明她的爱和判断都是正确的。这两束火花促成了乔的奋发向上。
婚后，乔·吉拉德有所好转的生活又因一次错误的投资而陷入一团混乱，就在他极端沮丧的时候，他的妻子搂住他说：“乔伊，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功。”吉拉德豁然醒悟：没有人逼你失败，除非自己想要失败。他说：“建立自己信心的最佳途径之一
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