销售与口才知识全集
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品牌: 盛乐
基本信息·出版社：北京工业大学出版社
·页码：446 页
·出版日期：2009年
·ISBN：756392051X
·条形码：9787563920518
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《销售与口才知识全集》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上也更适合销售人群的需要。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，而《销售与口才知识全集》的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限，理论中包含着实践，实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排全书的内容，是为了更好地提升销售人员的口才技能，而非一味地追求结构上的严整，因为服务销售人员并提高其口才技能，才是《销售与口才知识全集》的根本宗旨的所在。
编辑推荐当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。《销售与口才知识全集》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行系统介绍。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，更好地帮助和提升销售人员的口才技能。
目录
上篇 销售口才的基本修炼
第一章 成功销售来自一流口才
成功销售离不开好口才
好口才能够成功预约到客户
好口才能够打开推销局面
好口才能够使销售取得突破
好口才能够激起顾客的购买欲望
好口才是销售取得进展的保证
好口才能够说服顾客作出购买决定
好口才助你“步步为赢”
第二章 销售口才基本功
销售人员口才素质必备
消除制约口才发挥作用的不利因素
销售口才的基本原则
销售好口才的前提——熟知所推销的产品
销售好口才的前提——熟知客户的相关信息
学会分析客户的需求
销售好口才的前提——熟知竞争对手的情况
销售语言有效发挥的前提——良好的形象
培养一流的销售语言礼仪
第三章 销售好口才的品质基础
成功的销售来源于自信
炼化自己内在的精神气质
不达目的不罢休的恒心
要做就做最好的
诚实决定销售成果
乐观的销售心态
激情洋溢地去销售
坦然面对客户的拒绝
克服与客户沟通时的恐惧心理
第四章 销售口才的黄金定律
销售就是为了说服
学会与人套近乎
从客户的立场出发
销售语言要有针对性
销售语言要幽默风趣
销售语言要恰如其分的热情
用真诚的言语打动客户
用沟通来搭建友谊的桥梁
委婉含蓄的销售语言
第五章 销售语言的表达艺术
说话不单纯是为了表达
会说话是一门艺术
话不投机半句多
尽量多用一些积极的措辞
销售人员的口才技巧
不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
向客户表达你的认同心
谈话要抓住客户的兴趣
第六章 声音要具有感染力
说话的声音有讲究
声音要具有感染力
熟练控制说话的语调
如何把握好说话的节奏
恰当地运用停顿
谈话时的语气很重要
使用疑问句时的语气
使用反问句时的语气
使用双重否定句时的语气
使用设问句时的语气
第七章 会说也要会倾听
会说的同时还要会听
倾听有法可循
多听少说的艺术
全神贯注地去倾听
耐心地去倾听
用心去倾听
用倾听来化解客户的抱怨
第八章 销售要会说客套话
社会交往中的客套话
用客套话来应对冷落和冷场
说客套话要“礼”字当头
用客套话来缓解尴尬
客套话要因人而异
用客套话套出顾客的需求
从客套话里发现客户的软肋
客套话不要太随意
说客套话不可过度
第九章 不要吝惜你的赞美
赞美是一种美德
用赞美去打动客户
一些常用的赞美语言
赞美要恰到好处
用赞美性的话语来接近顾客
赞美要建立在真实的基础之上
真诚的赞美没人会拒绝
用赞美体现客户的重要性
赞美不是拍马屁
赞美要有的放矢
第十章 成功销售的口才诀窍
欲擒故纵的销售口才
销售要会说巧妙话
记住客户的名字
不可或缺的肢体语言
假设已经成交
让客户产生紧迫感
用言语唤起客户的忧虑
请将不如激将
有时语气不妨强硬一些
此时无声胜有声
第十一章 销售口才的禁忌
敲开门就直奔主题
过于程式化和带着职业腔调
喋喋不休。说个没完
说话东拉西扯没有重点
心不在焉
不会揣摩顾客的心理
过度推销
一味地对自己的产品夸大其词
认为说赢客户就能够成交
忽视信用的作用
第十二章 销售口才的注意事项
能说还要会说
要适时改变推销方式
学会自抬身价
记得为下一次的销售留条后路
不要因话不得体而失去客户
不该说的话不要说
不要不拘“小节”
学会掩饰自己的情绪
他已说不买，我就没必要再坚持了
不要循规蹈矩地接近顾客
切勿急于求成
不要过度坦诚
第十三章 电话销售的口才
电话销售的基本原则
电话销售的基本流程
电话销售应该注意的事项
电话销售的实战技巧
电话销售要掌握娴熟的语言技巧
进行有效的电话预约销售
巧妙地绕过接线人
把握好电话接通后的20秒
如何拨打陌生拜访电话
掌握好与客户通话的时问
第十四章 应对不同客户的口才技巧
对待不同年龄客户的口才技巧
对待不同性别客户的口才技巧
不同职业客户的购买特点
对待喋喋不休型客户的口才技巧
对待沉默寡言型客户的口才技巧
对待喜欢争论型客户的口才技巧
对待疑虑重重型客户的口才技巧
对待刨根问底型客户的口才技巧
对待挑剔型客户的口才技巧
对待似懂非懂型客户的口才技巧
下篇 销售口才的实践
第十五章 开拓客户的口才技巧
把握好客户的购买心理
准客户须具备的三个条件
寻找准客户的五个基本方法
请人介绍来拓展客户
让老客户与“局外人”为你宣传
要学会抢占先机
不要以貌取人
先了解客户再去“攻城”
收集相关信息
选择好拜访的时机
做到和陌生人一见如故
从客户身边的人入手
第十六章 接近客户的口才技巧
预约客户的方法
当面约见客户的方法
接近客户的讲话原则
接近客户的基本方式
接近客户应注意的细节
不要忽视接待人员的作用
用认错来吸引客户
寻找共同话题来接近客户
利用客户的好奇心接近对方
不要一味地去迁就客户
第十七章 与众不同的开场白
开场白要有创意
好的开场白是成功的一半
一开场就能激发客户的兴趣
开场的常用方法
设计好开场白
寒暄式的开场白
坦承来意的开场白
借助彼此都认识的第三方开场
借助权威完成开场白
拉家常式的开场白
吸引客户好奇心的开场白
紧紧抓住机会的开场白
第十八章 介绍产品的口才艺术
介绍产品有技巧
成为产品专家
介绍产品的AIDA理论
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对自己销售的产品要有信心
用权威的数字来说话
以专家的眼光来看竞争对手的产品
充分调动客户的想象力
在销售的过程中进行产品介绍
对产品的介绍要客观
第十九章 销售不同产品的口才技巧
销售家用电器的口才技巧
销售汽车的口才技巧
销售保险的口才技巧
销售房产的口才技巧
销售办公用品的口才技巧
销售服装的口才技巧
销售玩具的口才技巧
销售图书的口才技巧
第二十章 销售中的提问口才
有效的提问是销售成功的基础
销售提问的基本方式
做好提问的准备工作
销售实战中的提问技巧
销售提问的注意事项
多做积极的提问
用提问来了解客户的需求
提出的问题要专业
进行引导式提问
进行适当的反问
第二十一章 处理客户异议的口才技巧
客户异议的基本类型
找出客户异议背后的真实意图
判别客户异议的真伪
处理客户异议时的语言技巧
冷静地处理客户的异议
用真诚去化解客户的异议
直接否定客户的异议要把握好度
引导客户说出真实意图
巧妙化解客户的异议
有些异议不必当真
第二十二章 应对客户借口的口才技巧
应对“改天再来”的借口
应对“我很忙”的借口
应对“以前用过。并不好”的借口
应对“我要向朋友买”的借口
应对“那你就是要推销东西了”的借口
应对“再考虑考虑”的借口
应对“我想到别家再看看”的借口
应对“我很满意目前的供应商”的借口
应对“我得和我的上级商量商量”的借口
应对“先把资料放在这吧”的借口
第二十三章 讨价还价的口才艺术
处理价格问题的基本原则
处理价格问题的基本方法
价格谈判的技巧与策略
报价的技巧
还价的基本原则
第二十四章 让客户一步一步被你说服
多用积极的说服字眼
说服性语言要有逻辑性
营造一种有助于说服的情境
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
引导客户说“是”
说服犹豫不决的客户
说服要循序渐进
切中客户的要害进行说服
为客户描绘一个美妙的意境
让客户进行自我说服
第二十五章 促成交易的口才技巧
从客户身上捕捉成交信号
促成交易的策略
促成交易的口才技巧
物以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
利用折扣促成交易
促使客户作出最后的购买决定
有效地巩固销售成果
第二十六章 售后服务的口才技巧
售后服务的方法及语言要求
客户的抱怨就是你的动力
恰当地处理客户的抱怨
处理客户抱怨时的语言技巧
处理客户抱怨时的“禁用语”
委婉地回应客户的抱怨
向客户征询反馈信息
“谢”出来的生意
弄清楚你的客户为什么会流失
第二十七章 催收货款的口才技巧
催收货款的口才基础
弄清货款回收困难的原因
把握催收货款的制胜因素
催收货款的方法
催收货款时的口才艺术
利用“挤压”法回款
利用法律手段催收货款
……[看更多目录]
序言当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。现代社会早已不是那种“鸡犬声相闻．老死不相往来”的信息闭塞时代，而是高度信息化、知识化的社会，其中信息传递的一种最重要形式就是沟通与口语表达。著名推销大师戴尔·卡耐基曾说：“一个人的成功，约有15％取决于知识和技术，另外的85％则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。
越来越重视口才，成了现代社会的一种显著的发展趋势，而这种趋势反映在那些需要经常接触客户的销售人员身上时，其意义也就更为重大了．因为从本质上来说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。如果销售人员欠缺相应的口才技巧，就无法与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服。进而也就无法成功地达成交易。
“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近30年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。
正所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”。销售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利地约见到客户，争取到向对方推销的机会；就能够迅速地吸引客户的注意力、引起对方的兴趣，从而打开销售工作的局面；就能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方作出最后的购买决定：就能够妥当地处理好售后的相关收尾以及对老客户的维系工作。口才的影响力将会伴随着销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在上述每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。
可见，口才在销售中的重要地位是毋庸置疑的，拥有雄辩的口才是每一个人都梦寐以求的，同样这也是成为优秀销售员所必备的前提条件。那么．我们究竟该如何提升我们的口才技能呢?最好的方法是在日常生活中进行一点一滴的积累，去学习、去探索那些切实可行的沟通与口才技巧，平时多说，在实践中多练。
本书正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上也更适合销售人群的需要。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，而本书的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限，理论中包含着实践，实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排全书的内容，是为了更好地提升销售人员的口才技能，而非一味地追求结构上的严整，因为服务销售人员并提高其口才技能，才是本书的根本宗旨的所在。
千里之行，始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后，就需要在销售实战中去运用它，去不断地完善它，因为你的说话能办是能够通过不断实践而炼就的。正所谓，日日行，千里不在话下；天天读，万卷亦非难事；时时练，你的口才能力才能日渐得以提升!
文摘看到这种情景，阿信喃喃自语：“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样，‘推销，不出去了……”正想着，一位年轻服务员走近了那个小女孩，贴着她的耳朵悄悄说了几句话。让人感到意外的是，听了服务员的话后，那女孩马上就大口大口地吃了起来，边吃边看那个男孩一眼。
那位太太很惊奇，就把服务员拉到一边问道：“你用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员微笑着说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽它也不会靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您经常带孩子来吃饭，我也经常看到小男孩欺负小女孩。我刚才激妹妹说：哥哥不是老欺负你吗？吃了蔬菜，长得比他更胖，更有力气，看他还敢打你吗？”
旁观的阿信听后暗暗叫绝：“太妙了，自己的电脑推销不也是这种道理吗！”有了这种想法后，他立即对自己失败的推销经历进行了反思，找出了其症结所在，并对自己下一步的推销工作进行了优化调整，随后便开始了行动。
第二天，他敲开一家公司采购部负责人的办公室。这公司他以前曾经来过多次。但都没能成功。
这一次，阿信不再滔滔不绝地讲述产品性能，而是微笑着问：“先生，我不想多说我的产品，我只想问贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙您这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润，您的产品我们真的没兴趣呀。”
阿信却没有说什么，马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使公司存货减少，利润增加。
当阿信再度去拜访这个公司采购部负责人时。边出示那套方案．边热情介绍：“先生，请您看一下这套方案，希望能够减轻您的烦恼。”
采购部负责人将信将疑翻开那些资料，越看越高兴：“先生，你的策划方案太好了！请将资料留下，我要向上级报告，我们肯定会向你订购电脑的。”
后来，他们果真向阿信订了一大批货。
阿信的这种销售经历，真可谓是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。
