工业品市场营销学(高等院校市场营销专业规划教材)
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品牌: 肖灵机
基本信息·出版社：武汉理工大学出版社
·页码：350 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7562928231/9787562928232
·条形码：9787562928232
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高等院校市场营销专业规划教材
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内容简介工业品营销是市场营销学中的一个重要组成部分。但对比普通消费品营销的研究，国内外对工业品营销的专门研究相对较少。《工业品市场营销学》以工业品的特点为切入点，分析工业品顾客购买行为，探讨工业品客户关系管理，从最终产品市场分析和最终产品工业生产链分析入手研究工业品市场定位。基于《工业品市场营销学》编著者曾分别作为国有企业厂长及国有物资公司营销经理多年的工业品营销经验，从工业品营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销控制等方面阐述工业品营销的基本理论与方法，并引用一些工业品营销的典型案例进行分析和佐证，以加深读者对工业品营销理论的理解。
《工业品市场营销学》既可作为高等院校市场营销、工商管理等相关专业的教科书，也可作为企业管理等在职人员的专业培训教材。
目录
第一章 市场营销原理概要
学习目的与要求
[引例]三个推销员的故事
第一节 市场营销的含义和内容
第二节 市场营销观念的演变
第三节 市场营销环境分析
第四节 消费者市场和购买者行为
第五节 市场调研与预测
第六节 目标市场战略
第七节 市场营销4P策略组合
第八节 营销策划与营销决策
第九节 市场营销的组织
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析营销模式引领车市：以市场为导向以服务为契机
第二章 工业品市场营销的特点
学习目的与要求
[引例]商品类别影响企业业务方针
第一节 工业品分类
第二节 工业品购买者的类别及特点
第三节 产业链与工业品营销特点
第四节 派生需求及工业品需求预测
第五节 工业品营销的六大步骤
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析建筑装饰材料是工业品，消费品，还是准消费品
第三章 工业品顾客购买行为分析及客户关系管理
学习目的与要求
[引例]海尔集团的包装箱采购流程
第一节 工业品顾客购买过程
第二节 工业品顾客分析
第三节 工业品顾客购买的影响因素
第四节 企业与组织类顾客的关系
第五节 工业品客户管理
第六节 工业品客户管理的组织和人员
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析神马公司客户管理问题及对策
第四章 工业品市场细分与市场定位
学习目的与要求
[引例]梳理定制新的客户框架，市场细分带来KOOPO销售突破
第一节 最终产品市场前景分析与市场定位
第二节 最终产品工业链分析与工业品定位
第三节 工业品服务对象细分与选择
第四节 工业品服务区域细分与选择
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析工业品市场细分：指引蓝海航线的罗盘
第五章 工业品开发与管理策略
学习目的与要求
[引例]K公司的新产品开发
第一节 工业品开发的模式与基本过程
第二节 工业品开发战略与策略
第三节 产品组合与产品系列
第四节 工业品品牌培育
第五节 工业品开发的组织管理
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析杜邦公司的品牌危机
第六章 工业品价格策略
学习目的与要求
[引例]价格竞争当前，网络设备厂商须过“五关”
第一节 工业品定价的影响因素
第二节 工业品定价与价格调整策略
第三节 工业品营销中的竞争投标
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析飞天牌电容器的定价
第七章 工业品分销管理与策略
学习目的与要求
[引例]新经济的兴起与全球化，要求建设适合发展要求的工业品分销渠道模式
第一节 工业品分销渠道建设
第二节 工业品营销创新渠道模式
第三节 产品物流管理与通路优化
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析德国大众汽车配件分销渠道拓宽
第八章 工业品促销策略
学习目的与要求
[引例]提供技术解决方案赢得生意——老张的促销故事
第一节 工业品促销方法选择
第二节 工业品推销员队伍建设
第三节 赢得客户信任的法则
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析我是这样取得客户信任的(之一)
我是这样取得客户信任的(之二)
第九章 工业品营销四大理念组合策略
学习目的与要求
[引例]利乐模式：工业品营销的新出路
第一节 工业品关系营销理念
第二节 工业品价值营销理念
第三节 工业品服务营销理念
第四节 工业品风险营销理念
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析工业品营销发展的趋势：从价格竞争向价值转型
第十章 工业品营销常见问题及应对策略
学习目的与要求
[引例]
第一节 企业内部配合问题及应对
第二节 两难的营销决策问题及应对
第三节 营销成本效益权衡问题及应对
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析满足大客户的服务需求
第十一章 工业品营销控制与评估管理
学习目的与要求
[引例]上海氯碱化工股份有限公司PVC(聚氯乙烯)产品营销控制
第一节 工业品营销控制
第二节 工业品营销战略控制与审计
第三节 工业品营销评估与改善
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析销售管理工作六大忌
第十二章 市场营销的新发展
学习目的与要求
[引例]万向钱潮：出口前景可期，面临发展机会
第一节 市场营销的国际化
第二节 市场营销的新概念和新途径
本章小结
关键概念
复习思考题
案例分析中国玻璃企业迫切需要开展网络营销
参考文献
后记
……[看更多目录]
序言为了适应新形势下高等院校市场营销专业人才培养，特别是有工科特色的市场营销及工商管理人才培养的要求，我们按照武汉理工大学“高等院校市场营销专业规划教材”的编写要求，组织了以南昌航空大学工商管理和市场营销专业资深教师为主，全国部分同行参与的“工业品市场营销学编著委员会”，完成了本书的编著。本书力求突出以下特点：（1）突出特殊性和实践性。挖掘有别于一般消费品营销的工业品营销规律，并以丰富的工业品营销实例来帮助学生理论联系实际、加深对工业品营销特殊规律的理解；（2）体现系统性和全面性。不仅全面、系统地描述了工业品营销知识，还前置安排了市场营销原理概要一章，并介绍了市场营销的新发展，使得本书能够成为突出工科特色的市场营销人才培养的系统性教材；（3）突出层次性和教程性。严格按教学大纲的要求展开逻辑层次，在结构、体例上大量运用图表、案例等形式，以利于丰富教学内容、活跃课堂气氛，强化学生学习知识和开发智力的结合。
本书主要作为培养工科特色鲜明的市场营销和工商管理本科专业人才之用，也可作为一般市场营销和工商管理本、专科学生教材。对于有意了解和从事市场营销，特别是工业品营销的人员，也是一本十分难得的参考书和培训教材。
文摘插图：
后记改革开放三十年来，中国发生了翻天覆地的变化，政治、经济、社会生产力都取得了卓越的发展和进步，特别是近几年，中国高速发展的态势更令世界瞩目。市场营销理论在中国经济与社会高速发展的进程中也得到了飞速发展和充分实践，在经历新理论、新思想的学习、模仿、实践后，结合中国市场环境具有本土特色的营销理论也获得了长足发展，各行业营销理论、观念、思想的提出与实践极大地丰富了市场营销体系的内涵。
作为长期从事企业营销管理的实践与教学的编著者来说，将现代营销理论结合我国工业品营销的实践，改变人们对工业品营销即为灰色营销的传统观念，总结出一套指导我国工业品营销实践的理论，一直是我们的一个强烈的愿望。早在2003年，编者就开始以科特勒的顾客让渡价值为突破口，尝试探索提升我国企业营销能力的途径与方法，并先后发表相关研究论文4篇，其中被人大复印资料全文收录2篇。研究过程当中，作者一直忧虑的是，现代西方的营销理论对于我国的工业品营销究竟有多大的借鉴意义。长期以来，学者们过多地关注普通消费品的营销理论，对于工业品营销，由于其存在较重的“灰色营销”（即通过非正当手段公关相关利益主体）成分，理论界较少关注。有营销人士总结了这样一个等式：工业品营销＝20％阳光营销+80％灰色营销，一定程度上体现了中国当前工业品营销的现状，以致很多人认为“工业品无须营销”，依靠“下三烂”手法完全可以“摆平”前进道路上的障碍。实际上，据统计，在美国，零售市场每卖出1美元的商品，批发和工业品市场就销售出去3．9美元的物资，可见，工业品营销拥有巨大的市场潜力，工业品销售人员的活动牵涉到企业、社会的重大经济问题，应当花费足够的时间和精力进行研究。营销学中的绝大部分原理都可以直接或间接地应用于工业品销售，但工业品交易具有自身特点，需认真分析、研究，并给予新的认识。
