金牌销售经理2:有效管控销售队伍
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品牌: 秦毅
基本信息·出版社：北京大学出版社
·页码：162 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7301139306
·条形码：9787301139301
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《金牌销售经理2:有效管控销售队伍》把“四把钢钩”管理法作为销售经理提供的有效管控销售团队的利器。这一方法是作者对自己十几年的销售团队管理经验的总结，它从销售经理日常工作中的“管理表格”、“销售例会”、“随访观察”和“述职谈话”四项内容出发，全方位讲解了有效管控销售团队的步骤和技巧。
激烈的市场竞争告诉我们，一个销售团队不可能凭借产品、渠道或销售技巧等单一的优势取胜，更不可能依靠某一个销售员的单打独斗来提升业绩。要打造战无不胜的销售团队，就需要通过科学的管理使团队内部的资源，尤其是人力资源得到合理的分配和使用，从而提升团队的整体实力与业绩。
作者简介秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学教育与发展心理学硕士、国家注册咨询师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会营销管理专项顾问。
秦毅先生自1992年起即开始从事销售、区域管理及公司运作，并致力于企业营销组织设计和销售队伍培养方面的研究。具体研究成果包括“塑造企业营销优势的五个步骤”、“销售管理的效率效能分类法”、“销售队伍薪酬设计体系”、“销售队伍培养的四个冲程”、“大客户采购过程中的梅花分配”等，并著有相关的多部专著。
编辑推荐四把“管理钢钩”，打造战无不胜的销售队伍
销售队伍中的许多问题，都或多或少与管理不力有关。“四把钢钩”管理法几乎涵盖了销售管理工作中的所有内容，能够帮助销售经理有效管控销售队伍，提高团队的凝聚力和战斗力。
《金牌销售经理2:有效管控销售队伍》中不但提供了切实有效的管理方法，而且列举出大量的销售管理案例，便于理解、记忆与应用，适合销售经理和对销售团队建设感兴趣的读者阅读。
目录
第一章销售人员的甄选
一、有效招聘销售代表的四个原则
经历契合
发展阶段契合
期望契合
个性契合
二、效能型销售模式对销售人员的要求
聪明，社会化程度高
有现成的客户关系或相关社会背景
拓展人际关系能力强
专业基础要求高
有较长时间的销售经验
三、效率型销售模式对销售人员的要求
吃苦耐劳，团结自律
服从管理，团队归属感强
爱学习，可塑性强
不用要求太高太专的技术背景
销售经历不宜过长
四、面试应聘销售代表
把握面试中常用的六类典型问题
警惕面试中的常见误区
应当警惕招收的四类人
第二章销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”
一、销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
目标不正确
管控方式不够全面
管控分寸把握不当
二、对销售队伍日常管理控制的方向和要点
三、“四把钢钩”的管理控制模式
四种不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩”
“四把钢钩”的控制要点
第三章“四把钢钩”之管理表格的设计与推行
一、销售队伍管理表格的设计要点
简洁
清晰
承上启下
真实可查
可发现问题
二、控制销售人员日常活动的基础表格
工作过程类表格
市场信息类表格
月工作计划表
周工作计划表
工作日志
三张工作表的内在联系
三、管理表格的推行与督导
销售经理如何面对“抵触”
销售经理如何面对“敷衍”
销售经理如何面对“不利用”
第四章“四把钢钩”之销售例会与随访观察
一、销售例会
销售队伍常见的六种例会
销售例会的常规目标
销售经理主持销售例会时应注意的问题
二、随访观察
为什么要“随访观察”
随访观察时应当注意的问题
第五章“四把钢钩”之述职谈话
一、有关述职的说明
什么是第四把“钢钩”
为什么要搞“述职谈话”
二、述职谈话的过程及要点
平时积累
述职准备
面谈进程
跟进督促
三、述职过程中销售经理应当注意的问题
不能放过的四个问题
有效果的“述职谈话”的特点
四、销售经理平时沟通时应注意的问题
沟通的一些基本原则
倾听时注意
第六章“四把钢钩”的组合应用
一、“四把钢钩”在不同销售模式中的应用
“四把钢钩”对于“效能型”销售队伍的管控侧重
“四把钢钩”对于“效率型”销售队伍的管控侧重
二、销售队伍不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配
“婴儿期”队伍的管理侧重
“成长期”队伍的管理侧重
“成熟期”队伍的管理侧重
三、管理控制不当，造成团队问题
溃散型销售团队
群体混沌型的销售团队
四、有效控制的核心目标
鼓励正当的行为
靠程序和标准来避免偏差
靠动态的管理动作来压制不良的倾向
使管理环境成为“造人”的机器
总结回顾
参考答案
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文摘如此会议
背景：某国际知名网络设备集团在中国北方区的最大代理公司代理的产品比较丰富，既有卖给终端客户的小产品，也有卖给大客户的高端产品。以下是元旦过后不久的一次周例会的情况：
庄经理：“大家坐好了啊，该拿本记的拿本记一下，春节马上就要到了，咱们的业绩得冲一下，大家结合自己的情况，谈一谈这一周的进展，说一说下一周的计划……”
大家面面相觑，半分钟无人应答……
庄经理：“怎么都不说话了，平时我看大家闲聊起来挺热闹的，嘴没闲着呀，怎么到了谈正事的时候就不说了呢？小李，你的情况最糟，要不你先谈谈怎么回事儿……”
小李：“经理，我这两周的业绩不好，这是事实，我承认，但这是有原因的啊！我上周就跟您说了，我负责那个区的窜货问题，您得跟上边说一说，您看您窜货的事不管，价格上又不放，人家下级代理商也是要利润的。您让我只管往下压货，那样行不通！”
庄经理：“你就是老抱怨，窜货的事我早就向钱总反映了，可那是厂家的事，解决需要时间……我看你除了抱怨也不会别的，这个月指标必须完成，一定要把落下的业绩抢回来……小赵，你做得不错，跟大家谈谈经验。”
小赵：“这都是大家帮忙，领导支持，这周我签了一个C589的单子，也没什么经验，就是‘点儿正’，去的时候正赶上对方要……”
庄经理：“小赵谦虚了啊！我告诉大家，小赵为这个单子花了不少的心血，据说跑了很多次，还动用了各方面的关系，大家要向小赵好好学习。都向小赵那样，咱们不就搞好了吗……噢，对了，小王，那个银行的客户摆平了没有，他不要求退款了？”
小王：“经理呀，那个单子根本就谈不上退款，因为人家根本就没付款。上周这个客户抱怨，是因为合同初定的二十台机器咱们只有一半能按期供货，弄得人家没法向行里交代所以抱怨，最后我就先把库房里的十台给送过去了，我怕这个单子飞了……”
庄经理：“送过去，没付钱你就送过去了？你不知道收账有多麻烦吗？我记得上个月就强调了，宁可做一块钱的现金生意，也不做一百块的欠账生意，你的记性都上哪去了？发货是谁签的字？”
小王：“是管产品的黄经理。那天您不在，我跟他说了情况，他就签字了，他说2010是目前公司的主推产品，出货量最重要……”
庄经理：“什么出货量？到我这儿应收账款的考核，可是个大麻烦，对了，说到这儿我强调一下，以后像‘特价申请、特批出货’等非典型情况，都得从我这儿过……你们都得认真记下来呀，要不忘了又出错……”
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