谈判的真理(大师讲真理丛书)(THE TRUTH ABOUT NEGOTIATIONS)
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品牌: 莉·汤普森
基本信息·出版社：当代中国出版社
·页码：182 页
·出版日期：2008年
·ISBN：780170715X/9787801707154
·条形码：9787801707154
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32
·正文语种：中文
·丛书名：大师讲真理丛书
·外文书名：THE TRUTH ABOUT NEGOTIATIONS
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内容简介《谈判的真理》是世界级谈判学专家莉？汤普森（Leigh Thompson）的又一力作，她潜心研究谈判技巧多年，在分析和总结各种谈判，情形的基础上，总结出753条谈判的真理，其中包括：如何在短时间内为谈判做好准备；谈判中是否应该首先出价；如何选择谈判的风格并坚持；
谈判过程中的“神话”障碍；
关于BATNA（最佳备选方案）；
谈判具体流程中应该注意些什么：
对等原则、加强原则以及相似性原则；
如何同自己所爱以及所憎恨的人谈判；
性别、文化等其他因素可能对谈判产生的影响。
谈判每天都在发生，大到涉及数百万美元的商业行为，小到和孩子就游戏和休息问题进行协商，这些都是谈判。谈判是一种人与人的互动，各方都要为自己争取最大的利益，在这个过程会有朋友、同事、爱人甚至是你所憎恨的人，过程会是顺利、受阻甚至完全破裂。有没有能够"放之四海而皆准"的谈判真理呢？《谈判的真理》就将解答这些问题。
作者简介莉·汤普森（Leigh Thompson）美国西北大学凯洛格商学院争议解决研究中心教授，杰出的谈判学专家，《财富》（FORTUNE）100强企业的顾问及谈判专家，著有畅销书《谈判者心智》（THE MIND AND NEART OF THE NEGOTIATOR）。
编辑推荐真理往往掌握在少数人的手里。这些掌握着真理的世界级管理大师，愿与你分享他们深厚的知识底蕴和丰富的实践经验，不需要花费很多的时间，看看这套语言直白、充满睿智，画龙点睛、拿来就用的小书吧，你随时可以从中找到想要的东西。
这53条真理精准地揭示了谈判的艺术及原理。这是职业销售人员的一本必读书，但是无论你是谁，只要你希望成为更好的谈判者，《谈判的真理》都同样非常有益。
——克里斯·韦伯
微软公司西部地区副总裁
《谈判的真理》非常好地总结了各种实用的谈判工具和技巧，适用范围极广，让人们在实现双赢的解决方案时，能够保持长久合作的关系。它还通过实例证明什么是谈判的成功之道——还包括应该避免的问题。
——拉塞尔·德索扎
贺曼驾卡公司国际信贷经理
我们时常认为，谈判针对的是单一问题，这样谈判就变成了零和的游戏。这《谈判的真理》拓宽了我们的思路，让我们在坚持自己公平利益的同时，同样努力地去创造价值、改进谈判的总体效果。这是所有谈判者的一本必读书。
——安东尼·圣地亚哥
施贵宝公司全球采购及货商管理部副总裁
目录
真理1时间紧迫也要为谈判做好准备
真理2谈判能力不是天赋
真理3演练不等于准备
真理4首先出价必须有效且合适
真理5错过首先出价的应对策略
真理6在强硬与温和间寻找平衡
真理7谈判中需要避开的四个障碍
真理8不要陷入谈判的误区
真理9确定谈判协议最佳替代方案
真理10 不断改善谈判协议最佳替代方案
真理11 隐藏自己的谈判协议最佳替代方案
真理12 不要在谈判协议最佳替代方案上说谎
真理13 暗示自己的谈判协议最佳替代方案
真理14 研究对方的谈判协议最佳替代方案
真理15 开发保留价格
真理16 谈判中时刻关注自己的保留点
真理17 寻找合适的期望点
真理18学会适当让步
真理19 确定双方让步的幅度
真理20 充分利用谈判前的活动
真理21 在谈判中保持主动
真理22 谈判后的活动不容忽视
真理23 双赢的具体表现
真理24 追求最优化的谈判结果
真理25 向变和谈判转变
真理26 三个原则实现双赢
真理27向对方坦白利益所在
真理28把问题组合起来谈判
真理29尽量兼顾双方的利益
真理30提供价值相等的多种方案
真理31改进结果让双方都获利
真理32附加条件帮助实现双赢
真理33做有胆识的谈判者
真理34把对方想成和你一样聪明
真理35强化某种行为以达成目标
真理36寻找双方的共同之处
真理37适当准确地出价
真理38确定自己的参照点
真理39策略性地表现情感
真理40适当运用利益、权利和强力
真理41不要轻易使用强力
真理42保护对方的自尊
真理43避免负面情绪的影响
真理44明确自己的目标
真理45组建成功的谈判团队
真理46虚拟团队带来谈判优势
真理47女性化行为在谈判中具有优势
真理48文化差异将影响谈判
真理49有针对性地选择策略
真理50不同交流方式可以建立相同的和谐关系
真理51谈判者的声誉至关重要
真理52构建相互信任的关系
真理53修复已破坏的信任关系
参考文献
致谢
译后记
……[看更多目录]
序言每天你花在谈判上的时间比开车上班都要多。我们大多数人对待开车的态度是很严谨的：比如我们要学车、练车，还要参加驾驶考试。我们拥有驾照、保险、汽车，甚至还有很好用的导航系统；我们清楚行车的规则，希望不守交通规则的人被拦下并受到处罚。所有这一切都不必使我们彻夜难眠，不必为开车上班而忧心忡忡。我们装备齐全，对自己正在做的事情了如指掌，于是我们一切顺利。因为准备好了，所以我们非常安心。
每天去谈判也应该如此。但是，如果你像大多数人那样，就会没完没了地担心即将来I临的谈判。“我应该说些什么？”“我是否应该首先开
文摘真理1时间紧迫也要为谈判做好准备
谈判并不会只发生在二手车市场、会议室或者律师的办公室里。每天你都在与人谈判：例如和爱人商讨谁干哪些家务活儿、与同事商量谁来接客户的电话，或者和孩子商定上床睡觉的最佳时间。无论何时，只要你需要别人合作才能实现目标，你就必须与人谈判。
有时候，你有充分的时间来为谈判做准备。但是还有一些时候你觉得措手不及：例如你接到一个老朋友打来的电话，他告诉你有一个“非常好的”生意机会；或者同事发来一封让你烦心的电子邮件，他想“夺人之美”；也许你的保姆或助理威胁说要离开，除非你给她涨工资，或者给她放三周的假。当你面临这些状况时，你可能会感觉到自己没有时间为谈判做任何准备工作。
但是，即使你只有一个小时——或者只有一小会儿——来做准备工作，也有几个关键步骤你必须重视：
1.明确自己的关键目标；
2.绞尽脑汁列出你的其他选择；
3.计划你的开场白。
明确你的目标
谈判者往往会很快摆开架势，提出一个观点。这种架势代表的是一种要求，例如，“我要奖金！”而直白地提出观点是有危险性的，对方有可能也摆出架势抛出一个观点，例如对方会说：“没门儿，我没有奖金给你！”
相反，那些不直接提出要求、而是关注自己实际利益的谈判者却通常会达到目的。真正的目标反映的是谈判者的兴趣所在，回答的是“为什么”这个问题。我们举个例子：两个同事商量谁来使用办公套间中更宽敞的那间。两个人很容易都会说：“我想要那间大办公室。”这就是一种要求。如果这两位同事清楚地说明为什么他们想要大办公室，那么他们就离目标很近了。例如，其中一位想要大办公室的原因在于她的工作非常紧迫，必须召集小组开会，而目前会议室无法安排，如果她有个大办公室，她就可以在大办公室里召集小组会议了；而另一位同事想要这间办公室的原因可能是希望给重要的客户留下好的印象。
虽然人们的要求可能是不相容的，但是他们的目标有可能是相容的，或者至少是可以互补的。例如，假如这两位同事清楚地说明自己的目的，那么他们就有可能创造性地找出一个办法，即两人可以分享一间办公室，把另一间大办公室留作开会和接待客户使用。
绞尽脑计列出你的其他选择
谈判的结果并不总是令双方都满意的。一位同事有可能强行占用了那间大办公室；保姆也有可能离开；公司有可能不采纳你的建议等等。所以你需要思考这个令人头痛的问题，那就是如果不能达成协议，你要怎么办。简而言之，你
……[看更多书摘]
后记这本书写的是关于谈判的真理，涉及谈判的理论和实践。作者用非常精练的文字，分析了人们关于谈判的观点及其当中存在的问题，并提出许多建议。作者在书中还介绍了她在生活中运用谈判理论的许多实例，让我们体会到她的学以致用，我们认为，这可以解释为什么许多知名的大企业邀请她担任谈判培训项目的顾问和指导。作者在书中指出，只要你需要别人的合作才能达到目标，你就得与人谈判。从这个角度讲，在我们的生活中，随处都有谈判。因此，谈判的理论与技巧就不仅是专业谈判人士的必修课；几乎所有的人都应该对这个话题有所了解。故此书将是非常有益的。
